基层业务人员经常出（chū）差（chà）、喝（hē）酒，已（yǐ）婚者顾不上照（zhào）顾家人，未婚者顾不上恋爱，很（hěn）长（zhǎng）时间不能和朋友闲（xián）聊、聚会，人生似乎有太多的不完美，苦衷太多太多（duō），恐怕没有经（jīng）历过（guò）的人很（hěn）难深刻（kè）理解“千山（shān）万（wàn）水、千辛万苦（kǔ）、千方百计（jì）”的含（hán）义，有些坐在公司办公室的职能（néng）部门管理（lǐ）人员（yuán）总是带着一（yī）些异样的眼光看待他们，在一些小公（gōng）司（sī）甚至会受到歧视，报（bào）销（xiāo）时受到推委（wěi）扯皮（pí）的尴尬。销售压力时（shí）时悬在（zài）头上，让他们（men）寝食（shí）不安。20出头（tóu）这么干没问题，好（hǎo）不容易做出点成绩，转（zhuǎn）眼之（zhī）间，年过30，家庭孩子问题（tí）突（tū）现（xiàn），怎么办（bàn）？业务销售人员的出路何（hé）在（zài）？职（zhí）业发展（zhǎn）的通路是什么？

　　在管理咨（zī）询中，我（wǒ）们一般会将人力资源与营销体系建立相结合，在根据（jù）业务流程梳理和销售组织设计（jì）基础上（shàng），规划设立（lì）销（xiāo）售人员的职业发（fā）展通（tōng）道，详细规（guī）划（huá）公司员工（gōng）长远的职业通（tōng）道。当（dāng）然，这是（shì）一个必须全面思考、系统解决的问题（tí），它必（bì）须与公司的销售组织（zhī）、权责（zé）利体（tǐ）系、薪酬制（zhì）度、考核制度、公司战略、企业（yè）文化全面结合（hé）来考虑。这却是业务人员个人（rén）无法解决的难题，公司没有职业（yè）规划（huá），社会（huì）商业化的职（zhí）业（yè）发展辅导咨询还没有广泛（fàn）成（chéng）型（xíng），也许（xǔ）我们自己可以掌（zhǎng）控的、实际有（yǒu）效的做法（fǎ），就（jiù）是根（gēn）据个人的情况，自（zì）己为（wéi）自（zì）己做职业生涯。这是本文重点的内容（róng）。

　　一、目前（qián）国内的（de）销售（shòu）人员主（zhǔ）要可以归纳为（wéi）四大类型：推（tuī）销（xiāo）员，策划大师，职业人士，战略顾（gù）问。

　　其中推销员类型居多（duō），其他（tā）三类（lèi）相（xiàng）对较少，推销员和策划大师属于非职业化的，职业人士和战略顾问（wèn）是职业（yè）化的（de），而推销员（yuán）和职（zhí）业人（rén）士成功关键依靠“术”层面，策划大师和战（zhàn）略顾问依靠“道”，其间的（de）差别很明显。

	成功（gōng）关键：“术”	成功关（guān）键：“道”
非职业（yè）化	推销员（yuán） “狼式（shì）”、“地毯式”推销 关系（xì）、权利营（yíng）销（xiāo） 灰色收（shōu）入（rù）、灰色（sè）交易（yì）	策划大师 靠（kào）直觉、灵感 广告（gào）代表一切（qiē） 诉求点、经典点子
职（zhí）业化	职业（yè）人士 数据库、市（shì）场调查分析 专（zhuān）业手段（duàn）、工具（jù）？理（lǐ）论模型 理（lǐ）性的（de）操盘手	战略顾（gù）问 战略匹配 产业视野 实践+理论的专家（jiā） 品牌形象战

　　那么，现在业（yè）务人（rén）员的未来成（chéng）长，如果定位于一直从事（shì）销售工作（zuò），可以肯定的方（fāng）向有两个：首（shǒu）先（xiān）是必（bì）须从业（yè）余选手变成（chéng）职业选手，从（cóng）非（fēi）职业变得更加职业化，工（gōng）作的理念、思路、工（gōng）具（jù）和方法都做得（dé）更加专业，讲（jiǎng）求定量数据、专业调查分（fèn）析；然后就是要增（zēng）加系统（tǒng）分析、全面思（sī）考，从战略高度做销售，思考销售（shòu），多挖掘一（yī）线的信息，进行智（zhì）慧加工，最终（zhōng）起到为高层决策扮（bàn）演战（zhàn）略顾（gù）问角色的作用。

　　选（xuǎn）择这条路，成为（wéi）战略型销售人员，是业务（wù）人（rén）员的可行办法之一，也是中国（guó）市场营销工作获得（dé）全面升级（jí）、营（yíng）销（xiāo）队伍素（sù）质全面提升的必然趋势。

　　当然，大多数（shù）业（yè）务人员的（de）未来成长还是定位于转岗（gǎng）或转行，不再从事销售工作，那（nà）么成长的通道又在哪里呢？梳理一下，主要（yào）有横向流（liú）动（dòng）、上行流（liú）动、下行（háng）流（liú）动、转行或跳槽（cáo）、个人创业与交互混合式六条发展通道。结合这六条发展通道，我们（men）可（kě）以得知影响销（xiāo）售人员职业发展通道两（liǎng）类六大因素，作为个人我们的销售人员要想（xiǎng）成（chéng）就自己的（de）漂亮的职业生涯笔者提出了成（chéng）就（jiù）魅力销售人员的四大（dà）优（yōu）秀习惯。

　　二（èr）、可供销售人员选择（zé）的（de）六条发展通（tōng）道（职业发展方向）

　　大多数（shù）业务人（rén）员（yuán）的未来成长还（hái）是定位于转（zhuǎn）岗或转（zhuǎn）行（háng），不（bú）再（zài）从事销（xiāo）售工作，那（nà）么成长的通道又在哪（nǎ）里呢？全（quán）面梳理（lǐ）一下，有六条发展通道（dào），分别是横（héng）向流动、上（shàng）行流动、下行流动、转行或跳（tiào）槽、个（gè）人创（chuàng）业（yè）与交互混合（hé）式。

　　（一）横向流动

　　横（héng）向流动（dòng）即轮岗，销（xiāo）售人员做到一定的时候，转（zhuǎn）向相关的专（zhuān）业化职能管（guǎn）理岗位（wèi），可以从（cóng）三个角（jiǎo）度考虑选择：

　　1、如果还是（shì）对销售业务或相关的（de）工作感兴趣，不愿意完全离开市场（chǎng）营销工作，公司的人力（lì）资源安排也允（yǔn）许，可以选择横向的相关（guān）岗位（wèi）如：市场调查、企业策划、广告宣传、品牌建设与管（guǎn）理（lǐ）、渠道（dào）管理、招商管理、价格管（guǎn）理等。

　　2、如果有管理专业背景（jǐng）或者对（duì）感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息（xī）或情报管理、竞（jìng）争分析、产业（yè）研究、战略规（guī）划与（yǔ）管理、人（rén）力资源管理、销售培训、项目管理。

　　3、如果在（zài）销售工作中在（zài）产品或行业的生（shēng）产制造、运营、研（yán）究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往（wǎng）技（jì）术含量较（jiào）高的岗位流动（dòng）如：运作管（guǎn）理、售前技术（shù）支持、产品中试、产品检测、售（shòu）后（hòu）技术服务（wù）咨询等（děng）。

　　（二）上行流动

　　如果在分支机构、片区或分（fèn）公司做销售，当积（jī）累一定（dìng）的经验后，优（yōu）秀的可以主动（dòng）积累全公司层面的销售管（guǎn）理，选（xuǎn）择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部销售部门工作，也许继续（xù）销售（shòu），也（yě）许可以带销售团（tuán）队（duì）、管理省/大（dà）区市场，在管理道路上开（kāi）始（shǐ）起步。

　　有些公司在人才（cái）培养（yǎng）的（de）梯队建（jiàn）设方面就是（shì）用这种晋升办（bàn）法来（lái）激励基层业务人员（yuán）的，这类选择适合于两类公司：一类是已经是大型企业（yè），其产品（如快速消（xiāo）费品）必须采用多级多层次分销体系的公司；一类是（shì）发展初期的企（qǐ）业，本分支机构、片区或（huò）分公司（sī）的市场需求很大，市（shì）场（chǎng）份额增长迅速的，如果要选择上行流动，必须迅速把握时机。

　　（三（sān））下行流动

　　如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后（hòu），可（kě）以根据市场发（fā）展（zhǎn）的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常（cháng）都是（shì）带（dài）销售（shòu）团队、管理（lǐ）省/大区市场，也许是要到（dào）某个特定的市场去开拓新（xīn）业务、负责攻坚销售或打硬仗，在继续（xù）锻炼一阵之后，就可以在管理道路（lù）上开始真（zhēn）正起步（bù）。

　　这（zhè）种选（xuǎn）择的（de）优势在于将总（zǒng）部的销售管理经验、操作手段和方法带到下级销（xiāo）售组（zǔ）织，可以（yǐ）发挥理（lǐ）念传播、技术指（zhǐ）导（dǎo）培训的作用，容易积（jī）累一线的（de）市场经验，培养（yǎng）敏（mǐn）锐的（de）市场触觉，更加切实地把握（wò）市场需求特征、变化（huà）、竞争者（zhě）动态和巩（gǒng）固稳定客户。

　　这（zhè）也是一些公司在发展壮大的（de）初（chū）期锻炼培养未（wèi）来领军人物的常用办法之一（yī）。如不少（shǎo）软件公司的地方分（fèn）公司总经理多数是在发展初期在本部优秀（xiù）的销售人员，后来（lái）被委（wěi）派到地（dì）方筹建分公（gōng）司，开拓新（xīn）的市场，一个成功后又广泛推广，逐步（bù）形成市（shì）场网络，当整个市场扩张时，公（gōng）司的组织结构不断扩充演变，销售人员的发展空间就（jiù）显得比一般的职能管理人员更（gèng）大。

　　（四）转（zhuǎn）行或（huò）跳（tiào）槽

　　优秀的（de）销售人员往往是公司的骨干，可（kě）以为公司带来大量（liàng）的现金（jīn）流收（shōu）入，但是如果公司的（de）薪酬福利政策不能有效地激（jī）励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免，而且往往是转到（dào）竞争对手（shǒu）公司中去，有（yǒu）些公司在目前的法律（lǜ）和道（dào）德环（huán）境（jìng）下（xià）甚至于采（cǎi）取（qǔ）一些（xiē）不良行（háng）为或手段（duàn）来挖（wā）优秀（xiù）的（de）业（yè）务人员，在内外夹攻的条（tiáo）件下，优（yōu）秀的销售人员作这种选（xuǎn）择也是可以理解的。

　　所以业务人员只要（yào）是业务能力强，能为（wéi）公司（sī）带（dài）来良好的业绩，转行或跳槽一般（bān）没有问题。在本行（háng）业（yè）内流（liú）动这种方式，只要没有（yǒu）违反职业（yè）道（dào）德、劳动（dòng）合同的相关条款规定和相关（guān）法律规定，就是可以选择（zé）的路子。

　　如果离开本行业，重新开始（shǐ）新的事业（yè）空间（jiān），也（yě）是一（yī）种新的职业（yè）方向（xiàng）选择。比（bǐ）如有经验的（de）销售（shòu）人员改做管理咨询也是不错的选（xuǎn）择，事实上不少的咨询顾问是从（cóng）营销实践中转过（guò）来的，有（yǒu）些还是营销老总、总（zǒng）监、大（dà）区经理等，因为他们有丰富的（de）销售（shòu）经验和行业背景，更理解（jiě）企业实践（jiàn）的营销环（huán）境，在做相关行业的（de）营销管理咨询、战略咨询时，尤其显得（dé）有优势。

　　（五）个人创业

　　做业（yè）务工作是很多创业（yè）者（zhě）必须自己先行（háng）解决的难题，“没做过销售，别想当老板”，话（huà）虽偏激，但（dàn）是却表明，在个（gè）人创业前如果就已经积（jī）累了丰（fēng）富（fù）的销售经验，这（zhè）是一笔很好的财富。改革开放初（chū）期（qī）创业起步（bù）的（de）成功（gōng）者中，很大一批人（rén）都是从销（xiāo）售人员开始做起的（de），积累资金后（hòu）个人创（chuàng）业（yè）。

　　如果有丰富的销（xiāo）售经验，这样理解行（háng）业更加深（shēn）刻，市场感（gǎn）觉很敏锐，也许有时可能积累了资金（jīn）和良（liáng）好的产业链上下（xià）游的（de）人际资源，了解行业的运作（zuò）模式和（hé）成（chéng）功关键，甚至于合理合法地把握了稳定的客户（hù）关系资（zī）源。只要积累了（le）某（mǒu）些要素，那么从（cóng）销售转向（xiàng）个人创（chuàng）业都是有利的，当（dāng）然这些仅仅是个人创（chuàng）业的辅助条件而不是关键条件。

　　（六）交互（hù）混合式

　　职业规划好处多（duō），但（dàn）是，环境变（biàn）化（huà）快，有规划强过（guò）毫（háo）无计划，但是职业规划也不（bú）能太死板僵化，将自己的（de）职（zhí）业（yè）生涯（yá）规（guī）划（huá）定得（dé）太死或（huò）一成不变有时会显（xiǎn）得跟不上（shàng）形势，反应太慢就（jiù）会（huì）落后（hòu）。不断调整自己（jǐ）的小方向，适当调整大方向，这才是理智可取的方式。

　　所以，销售人（rén）员的发展通道需（xū）要考虑前面五种（zhǒng）方式的恰当结合（hé），采用交互混（hún）合式（shì）的。

　　笔者有位朋友A的（de）发（fā）展就是典型交互式，A先生，本科学（xué）哲学专业，在某公（gōng）司做（zuò）销售四（sì）年后（hòu），业绩（jì）平（píng）平（píng），但（dàn）是随（suí）着公司发展壮大成为了集团公司，A主（zhǔ）动请战（zhàn），横向（xiàng）流动，将（jiāng）岗位调整（zhěng）为集团公司战略规划，公司确（què）实没有人可以胜任（rèn）这项（xiàng）工作，只好（hǎo）对他抱有一定的希望（wàng），结果他的工作（zuò）却根本无法（fǎ）开展，反复锻炼三个月后，再次横向流动，改做人力资（zī）源工作，负责（zé）各地分公司（sī）的人力资（zī）源规（guī）划和培训工作，结果（guǒ）做得非常好，赢得（dé）上下一致好评，一年（nián）后上（shàng）行（háng）流（liú）动为人力资源（yuán）部经理，两年后下行流动到（dào）某重要分（fèn）公司担任人（rén）事总监，眼看一（yī）切（qiē）进展（zhǎn）十分顺（shùn）利，但是由于公司突然发生意外，外部资（zī）金进入，股权结构大调整，总部和分公（gōng）司的高层大换血，A先生迫于无（wú）奈离职，半（bàn）年后利（lì）用外部的（de）关键（jiàn）资源，个人创业（yè），结果非（fēi）常成功，目前，企业已经走过了发展的初级（jí）阶（jiē）段，开始步入成长期。由于他对管理的各个方面都有过接触，积（jī）累了很多经验，对于（yú）做全（quán）面的综合型管理（lǐ）者非常有益。

　　这个例子表明，有时候职业（yè）发（fā）展要及（jí）时考虑外部因素的影响，适当（dāng）采用（yòng）交互混合式发展通道还是适宜的。