在（zài）中国（guó）市场专业美容业发展（zhǎn）至今约25年（nián）时间，美容业态从无到有（yǒu），从小到大（dà），甚至一（yī）些（xiē）已经发展成（chéng）跨区域连（lián）锁经营（yíng）形态。随着人们专业美容消费（fèi）意（yì）识越来越强（qiáng），美（měi）容消费（fèi）市场日益（yì）增长，其中消费（fèi）群（qún）体的性（xìng）别（bié）、年（nián）龄、职业背景（jǐng）等越来越延伸，从（cóng）而形成出一个巨大的（de）美容发展空间（jiān）。

　　全国各地的专业美容院（yuàn）如雨后春笋般迅猛发展起来，其中难免良莠不齐、鱼龙混（hún）杂。在越来（lái）越激烈的市场竞（jìng）争（zhēng）环境（jìng）下，美（měi）容院生存环境日益（yì）艰辛（xīn），不断经历着大（dà）浪淘沙、优（yōu）胜劣汰的过程，每年都有大批新建美容（róng）院，又（yòu）会倒闭大批美容院。

　　作为经营规模（mó）和（hé）实力（lì）相对（duì）较弱的中小美（měi）容（róng）院如何确保可持续性发展？笔者有（yǒu）一位密友经营一家连锁美容院（yuàn），笔者通（tōng）过多年来的实地观察和分析认（rèn）为：中小（xiǎo）美容院经营（yíng）者需要系统地（dì）来谋（móu）划自身（shēn）的经营发展思路，不断（duàn）塑造自（zì）身核心（xīn）竞（jìng）争（zhēng）力（lì），满足周边（biān）消费群体不断增（zēng）长的需（xū）求，才能立于不败之（zhī）地。

　　笔者将从战略（luè）定位（wèi）、识别系统、产（chǎn）品（pǐn）组合、人员（yuán）管理、促销方式、销售行为等几个方面进行分（fèn）析和（hé）阐述这些经营（yíng）思（sī）路，以供各位中小美容院经营（yíng）者（zhě）参考。

　　一（yī）、精（jīng）准的战略定位

　　精准的战略定位决定着美容院经（jīng）营的（de）方向和（hé）特色，这（zhè）是迈向（xiàng）成功的第一步。简单地讲就是（shì）具（jù）体经营（yíng）哪（nǎ）些项目（mù）、哪些是核（hé）心项目等（děng）。很多美容院（yuàn）后续经营不下去，大部分（fèn）都是由于经营者在最初的战略（luè）定位上要么是拍脑袋、想当然决定（dìng）的；要么（me）盲目（mù）信赖（lài）某些加盟（méng）机构业务人员的煽动和蛊惑（huò）；要么就是把其他分（fèn）店的（de）经营简单（dān）复制照（zhào）搬过（guò）来等。

　　战略定位（wèi）应该（gāi）在开业之（zhī）前（qián）一（yī）、二个月就（jiù）应（yīng）该（gāi）确定下来，但也需要在经营过（guò）程中随着消费（fèi）环境的变化而不（bú）断优化调整（zhěng）。战略定位是建立在消费环境分析（xī）基础之上，其中包括消费（fèi）群和商圈调查分（fèn）析（xī）。

　　首先，消费群调查分析。主（zhǔ）要目（mù）的在于了解潜在消费（fèi）人群（qún）的消费层次和购买力。一般而言，美容院（yuàn）所能辐射的地理范围集中（zhōng）在（zài）半径1-3公里内。美容（róng）院经营者应致力于（yú）摸清（qīng）周边常驻人口的数量、主要（yào）特征、大致收入水平、职业背景等（děng）。对于中小美容院经营（yíng）者来说，由于人力、财力、能力等局限，细致、周密的市场调研根本无法（fǎ）做到。笔者建议可（kě）通过（guò）观察法（fǎ）和征询法。

　　观（guān）察法：抽（chōu）出时间实地观（guān）察美容院所（suǒ）在区域不同时间段(节假日周末（mò）、平常日、上午、下（xià）午、傍晚等)周（zhōu）边（biān）流动的人群（qún），分析判断这（zhè）些人群大致特征。征询法（fǎ）：通（tōng）过在附近商（shāng）家消（xiāo）费或逛楼盘等方式（shì）与人聊天来收集大量（liàng）的一手信息。比如（rú）：是年轻人较多还（hái）是中老年居多？是（shì）时尚新（xīn）潮的人多还是保（bǎo）守居家人多（duō）？是在（zài）外做工的多还（hái）是（shì）就（jiù）近（jìn）工作的多？是一（yī）般工薪（xīn）阶（jiē）层多还（hái）是做老板（bǎn）居多？等（děng）等（děng）。于（yú）是就可以大致了（le）解周（zhōu）边潜在消费（fèi）人群的消费能力。

　　其次，商圈调（diào）查分析。主要（yào）目的在于了解竞争（zhēng）环境和潜在（zài）合作状况。中小美容院经营者应非常（cháng）了（le）解周（zhōu）边居民小（xiǎo）区、美容院、其他商业（yè）业态、交通口岸等分布及（jí）其概况（kuàng）。笔者建议可通过查（chá）看地（dì）图（tú）法和（hé）实地（dì）巡（xún）查法。查看地图法：通（tōng）过查看实用的印（yìn）刷（shuā）版地图和新颖（yǐng）的网络（luò）电子地图、三维（wéi）地图等来获得信息，可以节（jiē）省（shěng）大量时间和精力，不足之处在（zài）于（yú）可能无法详尽（jìn）或记实。实地巡查（chá）法可与（yǔ）之前的观察法相结合（hé），可以收集到大量（liàng）一手信息。

　　比如：附（fù）近小区是（shì）入住率不高的（de）新建小（xiǎo）区还是成熟的小区（qū）？是（shì）有（yǒu）大型商超还（hái）是仅有若干小（xiǎo）型便利店？是有（yǒu）很多家美容院还是只有（yǒu）几家化妆品店？是有很多中高餐饮店还是基本都是小食店？等（děng）等。尤其是对于周边同（tóng）业的美容院，完全可以通过（guò）陌生拜访、体验、虚（xū）拟（nǐ）咨（zī）询来进一步了解其经营项目、价位、内部布（bù）局环境等（děng）信息。

　　最后（hòu），中小型美容院（yuàn）经营者在结合自身美容院实际状况和消（xiāo）费环境（jìng）分析基础上，接着就需（xū）要进（jìn）行自身（shēn）战略定位和梳（shū）理，即确定（dìng）以哪（nǎ）部（bù）分人群为目（mù）标消费群，满（mǎn）足他们（men）哪些（xiē）现（xiàn）实的（de）美容消费需求，以及提（tí）供什么档次的美（měi）容（róng）服务等等。如是（shì）做中（zhōng）高（gāo）档（dàng）美（měi）容项目还（hái）是中低档美容项目（mù）？是做日常保养护理项目（mù）还是功效（xiào）性美容（róng）项目？是仅做美容（róng）项目（mù）还是兼做其他项目(如：美甲（jiǎ）、纹绣、化妆（zhuāng）等)。美容院的定（dìng）位之（zhī）六大经营（yíng）策略。

　　战略定位目（mù）的就是（shì）让自己的美容院最大化满足（zú）周边实际的消费需求（qiú），同时与其他（tā）美容院进（jìn）行差异（yì）化竞争。案例：上海普瑞蒂（dì）美容生（shēng）活馆（guǎn）基于消费（fèi）环境分析（xī）之后在闵行的（de）店以（yǐ）中高（gāo）档保（bǎo）养护（hù）理美容项目为主，以女（nǚ）子瑜伽（gā）训练等为辅，兼做纹绣等小（xiǎo）项目；而（ér）在（zài）浦东的店以（yǐ）中低档功（gōng）效性美容项目为（wéi）主，以纹绣等为辅（fǔ），兼做发型设计、化妆、美甲等。

　　二（èr）、鲜明的识（shí）别系统

　　鲜明的识别（bié）系统是美容院（yuàn）的第一（yī）形象，无论对广大消（xiāo）费者还是对内都员工起到积（jī）极的影响（xiǎng）作用（yòng）。它所表现的好坏直（zhí）接（jiē）会（huì）给人留（liú）下正规专业的印象还是（shì）草班搭台的印象（xiàng）。美容院的识别（bié）系统应该在所有接触到内外（wài）人群的用品上都（dōu）要统（tǒng）一（yī）、规（guī）范。识别应用系统一般主要包括店招（zhāo）、名（míng）片、会（huì）员卡、报价单、员工服装、店内外海报、传单等。

　　一（yī）些（xiē）中小美（měi）容（róng）院（yuàn）经营者在（zài）这（zhè）方面（miàn）做得很不够，主（zhǔ）要存在问题：没有比较规范（fàn）的店名字样及其（qí）店标，使用（yòng）的字体混杂、有些根本没（méi）有什么店标；没（méi）有统一的标（biāo）准（zhǔn）色，粉（fěn）红、草绿、大红等什么花里胡哨（shào）的颜色都有都（dōu）用（yòng）；美容院（yuàn）内的宣传品、物料等样式不统一、变（biàn）化无常，给人杂七杂（zá）八的印象等。中（zhōng）小型美容（róng）院（yuàn）经营者应（yīng）该重视自（zì）身美容（róng）院标准色、店名标准（zhǔn）字样、店（diàn）标以及表现样式的明确和统一。

　　首先，确定美容院（yuàn）的标（biāo）准色、店名标（biāo）准字样。我们知道，不同颜色给人（rén）不同的心境（jìng）感受，但无论（lùn）选择（zé）什么（me），是单色还是多个颜色（sè）搭配，在所有（yǒu）表现（xiàn）美（měi）容院形象的（de）用品（pǐn）、物料等上（shàng）都要（yào）统一、鲜明。此外，房（fáng）间墙面粉（fěn）饰、前台装饰、产品展示柜装（zhuāng）饰、吊灯、窗帘、床单、椅套等设施甚至其他细节上（shàng）也都要与标准色相和谐，不能令人感到突然或（huò）异类。值（zhí）得说明的是（shì）上述所使用的不一定都是标（biāo）准色，而（ér）是（shì）相（xiàng）近色。

　　如选择橙色为美（měi）容院标（biāo）准色，那（nà）么（me）上述（shù）可（kě）使（shǐ）用黄色、白色、棕色（sè）也（yě）与之相和（hé）谐。店名（míng）的标（biāo）准（zhǔn）字样也是如（rú）此，如果（guǒ）选（xuǎn）定黑体字（zì），那么所有呈现店名的地方都是黑体字，大小可以根（gēn）据其覆（fù）盖面（miàn）积（jī）而变化。

　　其次，确定店标。很多中（zhōng）小美（měi）容院（yuàn）根本没（méi）有自己的店标，一方面是不懂、没有意（yì）识到，另外一方面也是重视程度不够（gòu）。由于全（quán）国各（gè）地有（yǒu）一（yī）些所谓的“美容”其（qí）实（shí）是异性按摩等色情（qíng）场（chǎng）所，一般都（dōu）是店名加美女（nǚ）图。专（zhuān）业美容（róng）院就要从（cóng）优美的店标上体（tǐ）现出专业形（xíng）象。也有一些美（měi）容（róng）院是加盟店（diàn），失去了自己，直（zhí）接（jiē）使用加盟商的标识，无可厚非（fēi），但是（shì）一旦合（hé）作失（shī）败（bài），何以为继？难道（dào）三天两头去更换店招吗？从（cóng）而（ér）给消费者造成不（bú）稳（wěn）定不踏（tà）实的印象（xiàng）。中小（xiǎo）美容（róng）院要拥（yōng）有自（zì）己（jǐ）独立的店标，这不仅是形象标（biāo）志，更是身份的标识。

　　第三，确（què）定表现样（yàng）式，也（yě）就是（shì）所有表（biǎo）现元素的（de）排列（liè）架（jià）构。比如在所有会员（yuán）卡，无论是（shì）年卡、季卡还是月卡，或者（zhě）叫钻石卡、宝石（shí）卡（kǎ）、水晶卡等等，都（dōu）要统一样式、排版方式；传单（dān）、海报（bào）、报（bào）价单也是同样道理。只有这样才能形成统一的视觉感受（shòu），给人一专业细致的印（yìn）象。

　　上述这些工作，美容院经营者不必（bì）亲历亲为，完全可（kě）以让（ràng）专业的设计（jì）机构协（xié）助拟制，这（zhè）样可以营（yíng）造出美容院的专业性，从而增（zēng）强消（xiāo）费者对美容院的信心、信任和信赖。

　　三（sān）、合理的产（chǎn）品组合

　　合理的产品（pǐn）组合决定着美（měi）容院盈利水平。一般包括不同品牌产品组合（hé）、不同（tóng）档次产品组合、不同类别（bié）产品的组合。一些美（měi）容院在产（chǎn）品组合上经常犯一下问题：把产品配置的主动权托付给加（jiā）盟机构，让其为（wéi）了（le）自（zì）身优秀（xiù）业绩表现而妄为（wéi）；店内全部产（chǎn）品为某单一品牌，经常出现该品牌得不到消费者接受和认可，美容（róng）院经（jīng）营陷入被动；产品组（zǔ）合（hé）在档（dàng）次（cì）上偏高或（huò）偏低，产品组合在（zài）类别（bié）上单一或过于杂乱，均不（bú）符合周边消费特点，造成后续经营困难等等（děng）。中小美容院经营者应（yīng）该（gāi）对自（zì）身所经营的产品品牌、档次（cì）、类别进行合理规划组合。美容院如何挑选产（chǎn）品（pǐn）？

　　首先，在产品品牌组合上。如（rú）果所经营的（de）美容品牌品质足够优秀并具（jù）有相（xiàng）对广（guǎng）泛（fàn）的知名度和美誉度，美容院（yuàn）可以单（dān）一经营（yíng）其美容（róng）产品。但是行业内这样有优势的美（měi）容品牌并且（qiě）兑（duì）现承（chéng）诺很（hěn）到位的的确凤毛（máo）麟角，再说合作长（zhǎng）久到底有多久也是个问题，到那时就非常被（bèi）动。所以，美（měi）容院经营者应该引（yǐn）进（jìn）不同美容品牌，或者不同（tóng）品牌的产（chǎn）品类别有所差别，或者不同品牌的产品档次有所差别，形成（chéng）优势互补，从而满足不（bú）同（tóng）消费者的（de）实际需求。也就（jiù）是中（zhōng）国俗话“不能在一棵树上吊死”的道理。

　　其（qí）次（cì），在产品档（dàng）次组合上。这个需要基于周边消（xiāo）费（fèi）环境分析来（lái）确定（dìng）。若（ruò）周边主（zhǔ）要（yào）是消费能力（lì）强的（de）潜在消费人群，可以中高档产品（pǐn）为（wéi）主，而不能导入低（dī）档次产品（pǐn）来刻意追求高额利润（rùn）从而弱（ruò）化美容院形象。相反，应主要导（dǎo）入中低（dī）档产品（pǐn），以符合周（zhōu）边潜在消费人群实（shí）际购买能（néng）力，可以引进个别高档产品起到提升形象作用。总（zǒng）之，美容院经（jīng）营者（zhě）在产品档次组合上避免（miǎn）单一化，如为追求所谓虚幻的高利润而定位偏高，而实际（jì）陷入曲高和寡的被动局面（miàn）。

　　最后，在产（chǎn）品（pǐn）类别（bié）组合上。不（bú）同类别（bié）的产品，如美白（bái）系（xì）列、祛痘系列（liè）、肩颈疏（shū）导系列（liè）、精油系列等等（děng），具有不同功效，适用不同美容（róng）需求的消费人（rén）群（qún），进行合理、有效（xiào）的搭配组（zǔ）合有利于提升资金（jīn）使用率。尽管产品类别多样化可能会满足不同潜在消费需求（qiú），但应该配合美容院所界（jiè）定的主打（dǎ）项目来导（dǎo）入，并划分（fèn）出主打产品品类（lèi）及辅（fǔ）助产品（pǐn）品类，切忌天女散花、撒胡椒面，结（jié）果顾此失彼，并且使（shǐ）有限的资金（jīn）分（fèn）散。

　　美容院的（de）产品组合不可能一（yī）开（kāi）始（shǐ）都能够非常完美（měi）地迎合周边消费人群的（de）实（shí）际需求，这需要在经（jīng）营过程（chéng）中（zhōng）结合消费（fèi）环境变化不断（duàn）优化调整，将不符合需求的产品坚决（jué）处理淘汰，适当增加新颖（yǐng）的产（chǎn）品。

　　四、高效的人员管（guǎn）理

　　美容院（yuàn）除了店租、产品等经（jīng）营成（chéng）本外，占比较（jiào）大还有（yǒu）人员工资。高（gāo）效人（rén）员（yuán）管理，不仅可以提升人员使（shǐ）用效率（lǜ），也（yě）可以（yǐ）更好节约经营开支。一（yī）些中小美容院（yuàn）经（jīng）营者时常（cháng）发生以下状况：盲目配置太（tài）多数量的美容师，超过日常经营需求，增加不必要的（de）运营负（fù）担；有些却（què）为了节约经营成本，仅招（zhāo）学徒工，服务顾客应（yīng）接不（bú）暇、敷衍（yǎn）了事，结果得不偿失；内部缺乏配套（tào）的（de）管（guǎn）理制度，对员（yuán）工考核简单随意，自（zì）然流失率很高；对员工（gōng）本着拿（ná）来主义（yì），不重视持续（xù）培训和培养（yǎng）等等。这些（xiē）都会导致美容院经营状况起（qǐ）伏不定，甚至险象环生。中小（xiǎo）美容院（yuàn）经（jīng）营者应该（gāi）在人员结构、考核管（guǎn）理、培训指（zhǐ）导等几个方（fāng）面上进（jìn）行优化改进。

　　首先，在人员结构（gòu）上要优化调整。结合自（zì）身美容院规模（mó）以及客（kè）流量大小合理配置人（rén）员数量。对于一些较小型美容院，如果经（jīng）营者本身就是（shì）美容师出身，最（zuì）多（duō）再配置1～2名美容师（shī），其余可为（wéi）美容学徒来经营，边培养边服务，一方面（miàn）降低经营开支，一（yī）方面也（yě）有（yǒu）助于（yú）人员稳定性。在人员（yuán）层次也需要（yào）合理（lǐ）搭（dā）配。

　　中型美容院可配置店长一（yī）名协助（zhù）经营者管理；一般较小（xiǎo）型美容（róng）院不需要配置店长职位，由经营者自己来承担这个角色（sè）。此外（wài），可（kě）以通过经验丰富的美容师搭配经验不足的美容师或美容学徒（tú），不必要全部为待遇要（yào）求（qiú）较高的美容师，通过预约制合理（lǐ）分配时间来（lái）服务顾客，这（zhè）样（yàng）也有助于稳定美容队伍的稳定性。

　　其次，在考核管理上要优化完善。美容师最关心的是自身（shēn）薪资收入（rù），经营者也关注每月的薪资发（fā）放。薪资组成一般为基（jī）本工资加（jiā）提成奖（jiǎng）金加补贴福利。实际薪资（zī）的发放应该（gāi）建立（lì）在已（yǐ）经明确（què）并公（gōng）示的内部管理（lǐ）规定基（jī）础上（shàng），做到（dào）有依有（yǒu）据，而不是（shì）想当然、随意性。根（gēn）据合理的奖罚管理规定来发放薪（xīn）资，让美容师（shī）心服口服，否则难免会造成异议和争端，甚至有（yǒu）些美容院因此（cǐ）发生诉（sù）讼或身体（tǐ）冲突事件。

　　第三，在（zài）培训指导上（shàng）要持续加强。对美容师持续有效（xiào）的培（péi）训也是福利（lì），很多美容（róng）师希望加（jiā）入大型（xíng）美容院的诉求之（zhī）一也在于此，所以（yǐ）中小型美容院经营（yíng）者的确（què）需要（yào）花（huā）费一些精力、财力（lì）投入在这方面（miàn）。培训形（xíng）式可以（yǐ）是（shì）很多种，不一（yī）定是非常（cháng）正式（shì）的培训学习课程（chéng），也可以（yǐ）是亲身（shēn）实地指导（dǎo）、相互观摩（mó）学习、发（fā）放知识读本、参加行业（yè）会（huì）议等等，有条（tiáo）件还可以举行小型户外拓展训练（liàn）等。这样做最大的好（hǎo）处（chù）在于有助于（yú）稳（wěn）定（dìng）队（duì）伍，提升（shēng）向心力。

　　美容师流失性大（dà）是中小（xiǎo）美容院经营者最头疼的现（xiàn）实问（wèn）题，解（jiě）决问（wèn）题的出路从（cóng）自身找原因（yīn）找解决办法，在人员管理（lǐ）上做足（zú）文（wén）章，而不是总是招聘招聘招聘，否则顾客（kè）也会从中感觉（jiào）到美容院管理混（hún）乱，从而（ér）减弱（ruò）其对这家美容院的信心、信（xìn）任、信赖。

　　五（wǔ）、有效（xiào）的促销方（fāng）式

　　促销就是促进销售，目的（de）在于为了提升客流量以及客单价，从而提高（gāo）美容院总（zǒng）体经营（yíng）业绩，是目前（qián）最普遍使用也最有效的经营手段（duàn）。但目（mù）前很多中小美容院（yuàn）陷（xiàn）入很（hěn）多（duō）怪圈：为了促销而（ér）促销，没有（yǒu）其他（tā）辅助手段支撑；促（cù）销力度偏小或设计不（bú）佳，缺乏（fá）足够的吸引（yǐn）力（lì）；常年一种促（cù）销方式和内容（róng），给顾客印象是（shì）变相降价（jià）；促销语言（yán）夸（kuā）大其辞，实际（jì）运作中变样收取其他费用，使顾客产（chǎn）生强（qiáng）烈的反感和排斥情（qíng）绪等等。小型美容院（yuàn）的促销定位及策（cè）略。

　　这些现象都导致美容院促（cù）销（xiāo）却没什么人气，越没人气越在促销。中小美（měi）容院经（jīng）营者应该在（zài）促销规（guī）划（huá）、活动设计、促（cù）销实施（shī）等几（jǐ）个环节给予重视。

　　首先，在促销规（guī）划上要系（xì）统部署。促销规划着眼点绝不（bú）仅是随后所讲的促销活动内容的设计，而是整体的布（bù）局（jú），即在什么时间段（duàn）、利用什么活动主题（tí）以及怎么吸（xī）引潜在消费者注意并进店等（děng）。一般（bān）而言，充分（fèn）利用节假日如元旦、国（guó）庆（qìng）、教师节、情人节等喜庆气氛，配合消费心理（lǐ）诉求作为（wéi）活动主题更有（yǒu）效（xiào）果，而不会（huì）产生（shēng）漠（mò）视或排（pái）斥的心理。

　　如“靓丽情人节 美容礼纷纷”活动主题，促销时间（jiān）2月8～14日。除（chú）了传单（dān）、店（diàn）外条幅、手绘海报（bào）等必要的广而告（gào）之手段外，更重要是根（gēn）据节日性（xìng）质（zhì）来营造店内（nèi）氛围，进（jìn）行适当的装扮（bàn）和（hé）布置，以达到与消费者的心理共鸣。

　　其（qí）次，在活动设计上要动人（rén）心魄。活动（dòng）内容（róng）的设计以增加新（xīn）顾（gù）客、稳住老顾客（kè）为出发点，力度一定要足够（gòu）大（dà）才（cái）能达到促（cù）销的效（xiào）果。针对潜在（zài）顾（gù）客可以采用（yòng）免（miǎn）费体验或套餐优惠（huì）、小赠（zèng）品等（děng）手段，但着力点要在如何（hé）挽留住潜在（zài）顾客。案例：上海普瑞（ruì）蒂美容生活馆针对潜在顾（gù）客设（shè）计出（chū）38元美容体（tǐ）验大礼包，包括面（miàn）部（bù）香薰护理（lǐ）2次、面部水（shuǐ）疗（liáo）2次、肩（jiān）颈疏导2次、舒体放松（sōng）1次（cì）、内分泌调理1次等，分2～3次操作完成，这样的设（shè）计可（kě）以增加（jiā）与潜（qián）在顾客沟通劝（quàn）导（dǎo）的机会，后来实际运作（zuò）成（chéng）效也非常（cháng）显着。

　　针对老顾客，活动期间（jiān）在一些项（xiàng）目（mù）可享受特别（bié）的优惠或较大（dà）范围的让利，一（yī）方面稳住（zhù）老顾客情绪使其心满意足（zú），另外一（yī）方面（miàn）还可（kě）以借此（cǐ）拓展老（lǎo）顾客新的消费项目。值得（dé）说明的是促销活动所选（xuǎn）择的产（chǎn）品或项目可以与消耗（hào）美容院库存产（chǎn）品及项目结合考虑（lǜ），这样既可以吸引大批（pī）客（kè）源（yuán），同时（shí）又可（kě）以（yǐ）大大降（jiàng）低美容院的库存（cún）压力。

　　最（zuì）后，在促销实施上要实实（shí）在在。按理来讲，促销（xiāo）活动怎么设（shè）计（jì）具（jù）体实施就怎么去做（zuò），然而一（yī）些美容院却在其中混水摸鱼、糊弄甚至诱骗顾客，这种做（zuò）法直（zhí）接导致（zhì）一次性效应并且造成（chéng）口碑不佳（jiā）。尽管美容院（yuàn）经营（yíng）压力较（jiào）大，每月都需要新增顾客来（lái）保障持续（xù）经营（yíng），但（dàn）决不能急功近（jìn）利，做出一些短视行（háng）为，而应该（gāi）放长线（xiàn）、看长（zhǎng）远。这一点与商业（yè）道德有关，不再獒述。此外，促销实施（shī）期间的（de）人员管理（lǐ）及激励措施也应配套出台，从（cóng）而在组织运（yùn）行上确保促销活动顺畅实施并达（dá）到理想效（xiào）果。

　　总之，促（cù）销决（jué）不能为了（le）促销而促销，这样浪费人力、物力、财（cái）力却达（dá）不到理想（xiǎng）效果，有时由于具（jù）体（tǐ）实施细节不注意（yì）反而起到坏的效果。

　　六、理性的销售行为

　　不言而喻，销售工作（zuò）是所有美容（róng）院关键经营（yíng）行为，无论是销售美容项目、美容（róng）产品，还是销售会员卡，销（xiāo）售（shòu）业绩大小决定（dìng）美容院是否能够长久维持下（xià）去。然而，一些中小（xiǎo）美容院（yuàn）经营者（zhě）在销售行为上（shàng）经常出现一些不（bú）和谐（xié）的现象：强行拉客、强买强卖；夸大效果、乱许承诺，诱（yòu）骗顾客；重销售（shòu）却（què）服务差劣；开卡（kǎ）完立马闪人等。这些行为不仅给（gěi）自身美容院（yuàn）带来恶劣的（de）影响，也给美容（róng）行业带来负面效应。

　　中小美（měi）容院迫于（yú）经营压力在这方面的表现特别（bié）令人忧心，甚至出现美容师因为（wéi）强（qiáng）迫顾客高价消费买（mǎi）单而被杀的新闻报道，更（gèng）不用说经常出现的美容顾客投诉的报道（dào）。中小美容院经（jīng）营者的（de）确应该在（zài）强化沟通技巧（qiǎo）、顾问（wèn）式销（xiāo）售、整（zhěng）合营销三个方面发力才是长久之道。

　　首先，强化沟通技巧。与潜在消（xiāo）费者（zhě）缺乏真（zhēn）正有效（xiào）沟通是销（xiāo）售（shòu）业（yè）绩不佳的根（gēn）本原因。作为美容师应该（gāi）了解和掌握顾客消费心（xīn）理、语言（yán）沟通技巧等，加上正式规范的仪表仪态才能（néng）打（dǎ）开有潜在（zài）美（měi）容需求的消费者心门，才能（néng）为进（jìn）一步销（xiāo）售打下（xià）基础。

　　通过聊天式沟通来拉近彼此心理距离，通过开（kāi）放（fàng）式提问来挖（wā）掘消费者（zhě）的（de）潜（qián）在需求，做到有理有节，让人感（gǎn）到亲切又专业。而不能开门见山、单（dān）刀直入，直接就是口若悬河、天花乱坠的销售、推销（xiāo）语言，这样一开（kāi）始必遭到（dào）潜（qián）在消费者排（pái）斥心理。

　　其（qí）次（cì），采用（yòng）顾问（wèn）式销售。美容（róng）师可以说是美化消费者面部及身（shēn）体的“医士”，所以一定要通过专业性互（hù）动式的咨询方式，针对消（xiāo）费者潜在美容需求提出有针对性的分析诊（zhěn）断和（hé）解决方案，这是消费者最感兴趣的地方。针对性（xìng）是其中的关键环节。

　　举个夸（kuā）张的例子：顾客满脸是痘，美容师视而不（bú）见使劲推销美（měi）白（bái）护（hù）理套（tào）餐、推（tuī）销年卡，顾客可能产生共鸣并购（gòu）买消费吗？美容师（shī）一旦通过自身专业性赢得潜在（zài）消费者（zhě）的信（xìn）任，销售（shòu）工作就是相对顺（shùn）畅很多，消费（fèi）者就会在存有购（gòu）买欲（yù）望的基础之上从怀疑、比较阶段进入尝（cháng）试性购买阶段。

　　第（dì）三，善于整（zhěng）合营销。异业合作（zuò）是值得推倡（chàng）的有效销售（shòu）方（fāng）式。可以和（hé）任何目标（biāo）消费群（qún）有重叠的（de）机构（gòu）或组织进（jìn）行（háng）合作，如咖（kā）啡厅、服饰（shì）店、首饰店（diàn）、妇联、工（gōng）会（huì）等等，这里（lǐ）可发挥（huī）的（de）空间很大。值（zhí）得强调的是，能够实现双赢（yíng）是确保其顺畅实施的前提条（tiáo）件。美容院必（bì）不可少的（de）平（píng）衡营（yíng）销术。

　　案（àn）例（lì）：上（shàng）海普瑞蒂美（měi）容生活馆和（hé）周边的（de）妇联（lián）合作（zuò）举（jǔ）办（bàn）了几场“女人本应多爱自己（jǐ）一点（diǎn）”活动，针对潜在（zài）美容需求的女性（xìng）免费（fèi）皮肤测试（shì）和（hé）诊（zhěn）断，现场提供（gòng）美（měi）容常识（shí）和误区的咨询解答，这个活动虽然（rán）是公益活动，但（dàn）既宣（xuān）传了普瑞蒂美容，也协助妇联（lián）完成组（zǔ）织活动，赢得了信任和（hé）信赖，最（zuì）后效（xiào）果也的确增加了不少（shǎo）新（xīn）顾（gù）客。

　　整合营销要求中小型美容院经（jīng）营者能够（gòu）整合一（yī）切（qiē）可利（lì）用的社会资源开展销售，这是需要一（yī）定的（de）功力，包括人际交往和谈（tán）判沟通能力，当（dāng）然完全可以借助产品（pǐn）厂商的（de）力量来组织开展。

　　有人说（shuō）过（guò）即（jí）使下滑的行业也总（zǒng）有赚钱的商家，对于中小（xiǎo）型美容院也（yě）是（shì）这个道理，就算大环境如（rú）何糟糕、竞争（zhēng）如何惨（cǎn）烈，只要修炼到（dào）家，一（yī）样稳赚不垮、蒸蒸日上！中小型美容院经营者只有持（chí）续优化和改进包括战略定位、识别系（xì）统、产品组合、人员管理、促销方式、销售行为等方（fāng）面（miàn）的经营（yíng）思路就能够实现可持续（xù）发展。毕（bì）竟思路（lù）决（jué）定一切（qiē）！