美容美（měi）发店与顾客的（de）沟（gōu）通，先了解下一名成功的营销人员要具（jù）备以下几个特点:

　　1、大耳朵：善于倾（qīng）听客户的需要；

　　2、小（xiǎo）嘴巴：要比客户说（shuō）得少（shǎo），又（yòu）要（yào）善于提问；

　　3、亮眼（yǎn）睛（jīng）：既（jì）要看清（qīng）现在（zài），更能为未来制定（dìng）战略；

　　4、好（hǎo）鼻子：灵敏嗅觉（jiào）能让你找到潜藏的商（shāng）机；

　　5、服务的头脑：多考虑客户的需求（qiú），而不是自己的佣金和（hé）销售目标；

　　6、富有创（chuàng）造力：能开拓（tuò）各（gè）种新途径，满（mǎn）足客户的需要（yào）；

　　7、不食言：总是完成自（zì）己承诺的目标（biāo）；

　　8、热爱工作：喜欢（huān）自己的职业；

　　9、点子多（duō）多：无（wú）论黑（hēi）猫白（bái）猫，满足了客（kè）户就是好（hǎo）猫；

　　10、亲和力强：不会总是（shì）公事公办，而是可（kě）亲可信（xìn）；

　　11、日程（chéng）满满：日程表总是（shì）排满了与客户和广告公（gōng）司的约（yuē）会（huì）；

　　12、好侦探：能在别人错过的地方找（zhǎo）到商机；

　　13、好医生：为（wéi）客（kè）户为企（qǐ）业提出良方，解决（jué）他们遇到的问题；

　　14、好（hǎo）商人：严谨、有条（tiáo）理、消息（xī）灵通，这（zhè）样的态度一定令（lìng）你（nǐ）成功（gōng）。

　　15、多学习：学习（xí）能（néng）够让你成为有（yǒu）更好综合素（sù）质的人。

　　怎样与顾客形成良好的沟通，这是开好美容（róng）美发店的（de）必修课。归纳起来主（zhǔ）要有以（yǐ）下六种类型的（de）顾客。

　　1、怎样与（yǔ）女性顾客沟通？

　　首先，由于（yú）妇女购物时选（xuǎn）择性较强，购买品种多，范围广，多属中低档（dàng）消费品，购买目标模糊，不是没有（yǒu）目标就是（shì）目标（biāo）十分明确，此外还有一（yī）定的反复性，退（tuì）换货多，因此（cǐ），美容师在接待妇女顾客时，要摸清她们（men）的购买（mǎi）意图（tú），服（fú）务周到耐心（xīn），介绍（shào）商品详细全面，尽可能满足她（tā）们的（de）挑（tiāo）选要求，尽可能多（duō）给她们做出购（gòu）买决定。

　　其次，由于妇（fù）女有较强的自我意识和敏感性，容易被现场购买气氛（fēn）左（zuǒ）右，对美（měi）容院环境（jìng）或美容师的“第（dì）一印象”十分重视。因此，美容院（yuàn）在（zài）商品陈列、货（huò）位布（bù）置、采光、照明（míng）设置、广（guǎng）告宣传、色彩运用、装璜（huáng）设计等方面要精心安（ān）排、布置得当，设计合理。尤其是经营女性用品的货架，应布（bù）置得典（diǎn）雅、温馨，具有（yǒu）浪漫情趣，以烘托现场气氛，吸引（yǐn）女性顾（gù）客去购买（mǎi）。

　　此外（wài），勿欺骗（piàn）女（nǚ）顾客，别令她们因受骗而发怒（nù）。不要以（yǐ）过分（fèn）严（yán）谨保守斯文的（de）态度去应酬（chóu）她们（men）。

　　也不必放长线钓大鱼，可利用女性小不忍的性格，招呼眉清目秀、惹人（rén）喜爱的男性美（měi）容师为女（nǚ）性顾客服务，退而求其次，好看的女美容师也会为女性所（suǒ）接受。

　　女（nǚ）性（xìng）喜欢（huān）依赖丰富想像力，去寻（xún）求生活上的（de）突破（pò），广（guǎng）告（gào）不妨夸大其辞。也可以利（lì）用某些女性的（de）崇男心态，说女士男性化对她来说可能（néng）是一种隐蔽的赞（zàn）美。利用女性的（de）好奇心理（lǐ），鼓励女性想念一生中不妨放开自已（yǐ）一（yī）次。

　　女（nǚ）性顾客常常是口是心（xīn）非，对花、对节日、对（duì）生活情趣很难（nán）彻（chè）底戒掉，她们爱甜言（yán）蜜语（yǔ），在感情的（de）表达上（shàng）多是（shì）赤裸的、坦率（lǜ）的，甚至是表面化的，潜意识喜欢被引导和带（dài）领，因此这意味着她在（zài）接受一（yī）份关心和照应。

　　如果同一种商（shāng）品不（bú）同颜色，女性顾客一般（bān）喜欢（huān）白、黑、红（hóng）色（sè）三种颜色。众（zhòng）所（suǒ）周知（zhī），白（bái）色代表纯洁、清秀、干（gàn）净和神圣（shèng），使人联（lián）想到婴儿和神圣；黑色代（dài）表成（chéng）熟、高贵、有强烈的震（zhèn）憾感；红色代表热情、鲜艳、灿烂，更深得女性之心。

　　女性（xìng）喜欢自圆其说，因此不（bú）要让女（nǚ）性坦（tǎn）率承认自已眼光不（bú）够，选择错（cuò）误。女性重触摸，习惯于（yú）一（yī）旦对某些货（huò）品（pǐn）产（chǎn）生兴趣（qù），就（jiù）会情不自（zì）禁地伸手去触（chù）摸（mō），因此货品可（kě）以（yǐ）摆在她们易于触摸的地方。

　　此外，女性善变，把心理用在（zài）感情上居多，故不要（yào）一切（qiē）弄得太复杂（zá）。

　　2、怎（zěn）样与“自高自大”型顾客沟通

　　这类顾客，自（zì）以为很伟大，就好象（xiàng）是你的上（shàng）司一样。你无论说什么她都沉默不（bú）语，面无表情，就象一（yī）个上司正（zhèng）听（tīng）手下人报告工作状（zhuàng）况一样，令你（nǐ）毫无对策。当你同她沟通时，她表（biǎo）现出一种事（shì）不关已的态度。当（dāng）你转移话（huà）题（tí），将说（shuō）话（huà）的内容转到她的（de）兴趣和爱好（hǎo）方面时（shí）也会使她感（gǎn）到十分（fèn）厌烦（fán）。谈一些层（céng）次比较低的，会被（bèi）她（tā）轻（qīng）视，认为你毫无（wú）水平；谈一些（xiē）层次比（bǐ）较高的，她也不感兴趣。如：你谈（tán）经（jīng）济（jì），她嗤之以鼻；你谈文化艺术，她甚至反问你什（shí）么是文（wén）化？什么叫艺术？让（ràng）你下不（bú）了（le）台。

　　这类（lèi）顾客（kè）很难对付。她（tā）们自命（mìng）清高（gāo）的表（biǎo）情，令人很难与她们友好交（jiāo）谈（tán）。但如果对她们做一番仔细研究，你可欣喜地发现，这类顾（gù）客其实是最好对付（fù）的（de）一种，只要你（nǐ）采取了恰当的方式。

　　要采（cǎi）取怎（zěn）样（yàng）的方式才能（néng）让她们乐于接受呢（ne）？

　　初次碰见这种装腔作势（shì）的顾客（kè），首先必须采取礼让的（de）方式（shì），你抬（tái）举她，使她产生一种感觉：自己原本是高贵的，看她对（duì）我的态度（dù）？不管（guǎn）怎样，就是不能对她有任何偏见。值得注（zhù）意（yì）的是千万（wàn）不可（kě）将谈话的内容（róng）引入她的生活方面，引起她的不（bú）安。如果这样，将会使你前功尽弃（qì），千万记住（zhù）这一点。

　　在这（zhè）个过（guò）程（chéng）中，谦虚谨慎是你必须要做到的。说话（huà）必须时刻注意，防止（zhǐ）自己说漏嘴，当她们（men）觉得你是一个十分（fèn）值得依赖的人时（shí），成功的希望就在（zài）你的（de）眼前。如果再（zài）在“老鼠”尾巴上打一（yī）锤，成功就定音了。

　　3、怎样（yàng）与“谨慎”型顾（gù）客沟（gōu）通

　　这（zhè）类顾客对（duì）产（chǎn）品有可能先热后冷。她们一向谨慎从（cóng）事，在充分考虑后才能（néng）做决定。对于（yú）这类顾客，你确实很头疼。她们喜（xǐ）欢把各（gè）种商品放（fàng）到一块来比较，这类顾客（kè）会很好的倾听你的介绍，然后（hòu）深思熟虑，表面上不（bú）露一丝痕迹，显（xiǎn）得十分稳重沉着，有时会令（lìng）你心里发毛，不（bú）知对方到（dào）底在想些（xiē）什么可又不敢问。这样的顾客有时会连细节（jiē）都问（wèn）得一清二楚，这就是对方慎重的表现，之后，对方还要仔细考虑（lǜ）到底要不（bú）要（yào）买，若你的（de）回答不能让（ràng）她满意，顾客就不会轻易下决心；但如果一旦下决心买，那是谁也劝不住的。

　　与这类人沟（gōu）通，首先，树立良好形象，避免刺激顾客。千万不要说：你今天不买我的产（chǎn）品（pǐn），你（nǐ）就（jiù）别走了（le）。这（zhè）种极端的话语（yǔ）往往（wǎng）会给（gěi）对方留下不好（hǎo）印（yìn）象（xiàng），一旦产生怀疑，就将前功尽弃（qì）。另外只要顾客听到别处还（hái）有更加价廉物美（měi）的商（shāng）品，不管消息是否真实，她（tā）都会另觅他处。你只（zhī）有把（bǎ）握（wò）好这些才能稳住顾客，让对（duì）方在现场多（duō）考（kǎo）虑一点时间（jiān），也就（jiù）多一（yī）分希望。

　　另外，你必须学会（huì）协调（diào）顾客的生活步伐（fá），主动站在顾客的一（yī）边，不能让顾客来适应你（nǐ）的言行（háng）步伐，如（rú）果让对方（fāng）适应自（zì）己，对（duì）方感觉适应不了时就会走开，生意就谈不成（chéng）了，因为“东西到处都可以买到”。只有当（dāng）你尽量（liàng）与顾（gù）客同一步调，从顾客的角（jiǎo）度将（jiāng）其引（yǐn）下去，充（chōng）分运用自（zì）己的情报，让对方明白（bái）这是最好的交（jiāo）易方式（shì）时，才能达到交易目的。

　　还有一（yī）点就是切不可性急，不要催得太紧，对谨慎型顾客要（yào）谨慎，要顺着对方性（xìng）格，配合对方步调，但（dàn）也不可完全顺着对方（fāng），使自己处于（yú）被动地位，这就要求沟通者（zhě）有着良好的综合素质，懂得掌（zhǎng）握（wò）分（fèn）寸，知道如何调节。当顾客问到（dào）有（yǒu）关产品其他类型或其他美容院及其他（tā）产品时，要煞有介事的给她分析，切记不要极（jí）力贬（biǎn）低或（huò）避而不（bú）谈，因为你面（miàn）对的是谨慎型的顾客，她们考（kǎo）虑的往往比你要（yào）细得多，这类顾客的消费意识通常比较理（lǐ）智，你贬低他人，只会（huì）引（yǐn）起她们（men）的反（fǎn）感。你（nǐ）需要的是沉着冷静，对她们提出的问题不（bú）要随便否（fǒu）定（dìng），反而（ér）要耐心地（dì）做出解释。如果（guǒ）她该（gāi）问的都问完了，就要抓（zhuā）住（zhù）机会速战速决。

　　“看来您已经（jīng）没有什么（me）疑问了（le），您一定（dìng）是已经下定（dìng）决心要买（mǎi）下（xià）它了”？

　　对方一想确实没（méi）什么理由拒（jù）绝（jué），于是就会接受你的（de）建议。

　　4、怎样与“挑剔”型（xíng）顾（gù）客沟通

　　凭自（zì）己好（hǎo）恶办事的顾客对什么都极为挑剔，从产品到工作人员、店内所用物（wù）品等（děng），她的好恶都十分明显。这类顾客眼睛尖，对任何细小的东（dōng）西（xī）都会区分为喜好和讨厌两类。一旦她（tā）打上“感（gǎn）情（qíng）色（sè）彩”的印记（jì），要改（gǎi）变就难了（le）！

　　你（nǐ）的形象，对（duì）这类顾客来说甚至比产品本身更（gèng）重要。

　　所（suǒ）谓的“好感（gǎn）”也就是合“眼缘（yuán）”。但这并不（bú）是说长得好看（kàn）的人就（jiù）是合“眼缘”；模样不怎么样的人就只有死路一条（tiáo）。在顾客的眼里，自有（yǒu）她的一套标准。

　　顾客对于合脾（pí）气的，态（tài）度极好，即（jí）使一（yī）开始（shǐ）并无购买的意图，但说不定“爱屋及乌”，最（zuì）后对你（nǐ）的产品有（yǒu）好感（gǎn）也未可（kě）知。

　　第（dì）一眼未给她好感的人，她的态度反差极大，可能（néng）对你（nǐ）极冷淡或者干（gàn）脆一（yī）口拒绝。比如：“小姐，你看错对象（xiàng）了”，“小姐（jiě），我想（xiǎng）我还用（yòng）不（bú）着它呢”。此时，就算你顶着白眼好言好语使（shǐ）出浑身解数，但最终的结果无（wú）非是（shì）她越来越不耐烦（fán），反感你甚至讨厌你，最后以极不客气的语气（qì）将你（nǐ）请走（zǒu）。

　　挑剔是交（jiāo）易活动中一（yī）种必然（rán）的现（xiàn）象，有促进交易的可能，处理不当，也会导（dǎo）致交（jiāo）易的失败。为把挑（tiāo）剔（tī）转化（huà）为有利于交易的行为（wéi），首先应（yīng）了解（jiě）挑（tiāo）剔的种类（lèi），然（rán）后再探究顾客挑（tiāo）剔的原因（yīn）。

　　挑剔（tī）有（yǒu）九（jiǔ）种，这（zhè）九种又分（fèn）为两（liǎng）类：一类是主观反对意见（jiàn），分别是（shì）以下介绍的前五种；一类是客观反（fǎn）对意见（jiàn），分（fèn）别是以（yǐ）下（xià）介绍的最（zuì）后四种。

　　①、借口，即不（bú）购买（mǎi）的借（jiè）口；

　　如（rú）“这（zhè）种产品很（hěn）好，只是（shì）贵了点（diǎn）”“这个产品不（bú）错（cuò），但对（duì）我们没有（yǒu）什么用处（chù）”

　　②、偏见（jiàn）和成见：

　　“什么？进（jìn）口的？谁知道呢（ne）？你送我也不要！我用的一向是名牌的”

　　“我们这个年纪（jì）还赶什（shí）么时髦（máo）啊，不要不要”

　　③、自我（wǒ）表现：

　　“现在不流行这种产品了（le），现（xiàn）在讲究（jiū）的是……”

　　“这没什么了不起的，一看就（jiù）知道……”

　　④、恶意（yì）反对：

　　这（zhè）是无（wú）理取闹（nào）的一种表现

　　⑤、压价，这是常（cháng）见的一种：

　　“这是最后一瓶了，好坏（huài）都无法挑（tiāo）”

　　“这种商（shāng）品，成本低得很，不过几十元”

　　“这里有点损坏，质量不好”

　　⑥、客观批评。顾客提出的是产品或服（fú）务本身确实存在（zài）的问题，这是有（yǒu）购买兴趣的顾客都会提出的。

　　“这种新产品，看起来（lái）还不错，只是效果（guǒ）怎样我还不知道”

　　⑦、对（duì）商品的性能（néng）不了（le）解，顾（gù）客故意据此了（le）解有关（guān）情（qíng）况（kuàng）。

　　“这个功能没什么用处”

　　⑧、两难（nán）处境。顾客喜欢产品的这一面，又讨厌产品的另一面（miàn），是否购买处于两难之中（zhōng）。

　　⑨、最后的反对。顾客（kè）能提出最后的反（fǎn）对，已不是新的意见（jiàn），而（ér）是早些时候已提（tí）出的意见，实际上已不是（shì）挑剔了，而（ér）是（shì）下决心购买的信号了。

　　以上几种挑剔型顾客，要（yào）么凭热情决定好恶，要么以感觉（jiào）待人，她们都是（shì）在瞬间做出的决定，根本无道理（lǐ）可言（yán）。这就要求美容（róng）师有良好（hǎo）的综合素质，听话听（tīng）音，能明白顾客话里（lǐ）真正的（de）意图，抓住机会，一锤定（dìng）音。

　　你的（de）方（fāng）针应该是：避免主动出击，宁可先置已于（yú）死地而（ér）求后生。当你遭到（dào）顾（gù）客回绝时，切莫再度“猛攻”，避免她（tā）直（zhí）接回绝你（nǐ），使自己无一点回转余地。所谓“置之死（sǐ）而后生”是告诉你先（xiān）放弃进击，将（jiāng）自己由（yóu）主动一方变为被（bèi）动一方（fāng），你要（yào）做（zuò）一个很好的倾听者，甚至（zhì）让对方一（yī）泻心中不快，因为（wéi）很多感情丰富的顾客来美容院并不仅仅是为了美容，而是受到（dào）某种伤害需（xū）要找一（yī）个（gè）倾诉的对象，这时候你不要步步紧逼，轮番“轰（hōng）炸”，那样会无（wú）意中触到她的创伤，她一定会以一句“对不起”断然回绝你，使你永远失去这个顾客。因为这时她所（suǒ）考虑的并非是（shì）这件交易的本身，而是把你当作了一个倾听者，你（nǐ）等她说（shuō）完，再慢慢疏导，好言抚慰，并抓住时机，将自（zì）己调（diào）整为不令对（duì）方讨厌的状态，使已要（yào）“吹（chuī）”的（de）东西又（yòu）有些转机，这个时候，主（zhǔ）动（dòng）权就在你这边了。记住，你不要（yào）先做主（zhǔ）动者，并需要有（yǒu）很好的耐心。

　　针对“爱（ài）挑剔”的顾（gù）客，可选择以下劝购（gòu）技巧

　　①顺应法（fǎ）：

　　顾客：这个（gè）产品的价（jià）格太贵了？

　　②营销员（yuán）：是啊，的确（què）很贵，好的产品哪有不贵的道理（lǐ）呢？

　　转折法（fǎ）：

　　顾（gù）客：我觉得这不好……

　　营（yíng）销员：您说的有道理（lǐ），不过，这种商品是这样：……

　　③拖延法：

　　先说（shuō）：如果您不介意的话，我过（guò）一会（huì）儿（ér）回答（dá）您这个问题，好吗（ma）？然后通过（guò）介绍（shào）不知不觉地（dì）解答了顾客的（de）疑（yí）虑。

　　④转换法：

　　顾客（kè）：这个商（shāng）品我不放心其安全性

　　营销员：关于这点，请您看看（kàn）产品（pǐn）的说明书。同时递上有关资料，也可拿出产品让顾客（kè）挑选比较，以转换顾客（kè）的态（tài）度，并举例（lì）本店成功实例。

　　⑤否定法（fǎ）：

　　顾客：这是假冒伪劣产品

　　营销员：我们店从不卖假（jiǎ）货，我们可（kě）以本店名誉担保

　　这是一种（zhǒng）新型（xíng）面膜，效（xiào）果很好的（de）：……

　　⑥先发制人（rén）法：

　　主动（dòng）提出顾客的疑虑，并自问自答，作出解答，给顾客（kè）一种诚实、可靠的印象。如：您可能认为它的功能单一，不（bú）如某某产品，但它的这一（yī）功能（néng）的（de）效果比多功能的要（yào）好，有些产（chǎn）品功能（néng）是（shì）很（hěn）多，但很少（shǎo）能用上（shàng），是一种浪费金钱增加价格的表现。

　　⑦归（guī）纳法：

　　把（bǎ）顾客的（de）意（yì）见归纳（nà）起来，同时（shí）回答（dá）几种反对（duì）意见，就会削弱（ruò）意见产生的（de）影响。

　　如：您的这些（xiē）想法（fǎ）是可以理解的，集中一点是只要价格（gé）合适，就（jiù）可以买下。

　　⑧摊牌法：

　　无法说服时可采用反（fǎn）问，表明自己的诚（chéng）意，以此（cǐ）答复顾（gù）客，从而削弱（ruò）反对程度。

　　如（rú）：您自己怎（zěn）样回答这个问题呢？ 我怎样才能说服您呢？

　　5、怎样和声称“价格太贵”的顾客（kè）沟通

　　在营销过程中，常常遇到这样的情况：顾客并不直截了当地说不买，而（ér）是（shì）面（miàn）有难色，犹犹豫豫（yù）地声（shēng）称“价格（gé）太贵了”之类，其（qí）实，你应该意识到（dào），顾客至少是想要的，只是还没下定决心。

　　这类顾客的（de）真实动机分别是：

　　a）怕吃亏（kuī），想买到便（biàn）宜的商品，这是很自然的；

　　b）想在讨价还价中击败你，把对方的让步看作是自己的胜利；

　　c）不了（le）解产（chǎn）品（pǐn）的价值，想通过讨价（jià）还价（jià）来摸清虚实；

　　d）想从别（bié）家美容院（yuàn）购买（mǎi），她设法让你削价，只是（shì）为了（le）向第三者施压。

　　对于这类顾客，你在接待过程中，要避免过（guò）早（zǎo）的提（tí）出（chū）讨论价格，应等顾客对（duì）产品（pǐn）的价（jià）值（zhí）有了起码的认识后，再与其（qí）讨论价格（gé）问题，顾客对产品的购（gòu）买欲望（wàng）就会（huì）越强烈，这样（yàng）她对价格问题考虑的就（jiù）会越少（shǎo）。你不应主动提（tí）及价格，当顾客主动询价时，说明她已（yǐ）对产品产生（shēng）兴趣。例（lì）如：当顾客问（wèn）及价格时，你可（kě）以说：“这取决于您选择产品的哪个系列”“那要看您有什么特殊的要求”。即使要马上（shàng）答复顾客询价，也应该是有建设性的回答，如：“您（nín）在考虑价格的同时，还要考虑产品（pǐn）效果”等等。在（zài）作出答复后（hòu），你应技（jì）巧（qiǎo）性地继续进行（háng）促销（xiāo），不要（yào）让顾客有太多的思维停留在价格的思考上，无论什么时候提出价（jià）格都应先说明商品（pǐn）的价（jià）值。

　　①相（xiàng）对价（jià）格与实际价格：

　　你应（yīng）努（nǔ）力将顾客的注意力引向（xiàng）相对价（jià）格而不是过多的考虑实际价格（gé）。营销员（yuán）不应与顾客就价（jià）格论价格，而应使顾客认（rèn）识（shí）到产品（pǐn）的价（jià）值，即购买该（gāi）产品能得（dé）到哪些好（hǎo）处（chù）？获得什么利益？等。“便宜” 和“昂（áng）贵”有浓厚的主观色彩。对于同一件产品，有的可能认（rèn）为很昂贵，可有的却（què）认为（wéi）很（hěn）便宜，当顾客（kè）迫切需（xū）要某种商（shāng）品之时，她就不会（huì）过多的计较价格这（zhè）个（gè）问题（tí）。有的人花十（shí）几元买本书就觉得（dé）贵，可（kě）是花几百元买（mǎi）一套时（shí）装、几千元吃（chī）顿饭却不以（yǐ）为然。因为前者是“消极价格”，

　　后者是“积极价（jià）格”。顾客（kè）所（suǒ）需要商品的价格大（dà）多（duō）属（shǔ）于“积极价格”，凡是顾（gù）客（kè）不（bú）喜欢的商品价（jià）格，其价格（gé）都属于“消极价（jià）格”。你（nǐ）在接待（dài）顾客时要明确所销产品对于顾客来说是（shì）“消极价格”还是“积极价格（gé）”？“积极（jí）价格”的（de）抓住机会成交；

　　“消（xiāo）极价格（gé）”的想办法使“消极”具备“积极（jí）价（jià）格”的因素，让（ràng）顾客认识到（dào）你所销的（de）正是她所想要的。

　　②向（xiàng）顾客证明产品价格的合（hé）理性：

　　如果（guǒ）顾客认为竞争对手的价格合理，你的（de）价格太高（gāo）时，你应说（shuō）明价格不同的（de）原因；如果顾客想购买某种廉价品（pǐn）来代替你所推荐的产品（pǐn），你（nǐ）应设法将两种（zhǒng）产品对比，说明（míng）不同之处。

　　如果顾客说过去购买同（tóng）类产品不是这个价格，言外之意是对价格上涨不满。你应态度诚恳、实事求是地告（gào）诉顾客（kè）并非本店单独提价（jià），而且（qiě）调整原因是（shì）产品质量提高或份量不一样、功能改进、厂家统一调价等。

　　用（yòng）不同的产品价格报价（jià）：

　　把一种价格高的产品跟另外一种产品比较,它的价格就显（xiǎn）得低些.

　　采（cǎi）用示范法：

　　如果顾客觉（jiào）得产品的价（jià）格确实高，你应该向顾客强调所有其它（tā）能够（gòu）抵消价格高的因素（sù）。在某种（zhǒng）产（chǎn）品的价格确实（shí）高或者对价格发生争（zhēng）议并影响（xiǎng）洽谈继续（xù）进行的情况下，这是（shì）一（yī）种好办法，也是唯（wéi）一的办（bàn）法。当顾客对（duì）价格提出反对（duì）意见时，你不应该稳如泰山，一言不（bú）发，而应该予（yǔ）以（yǐ）解释。如果你正（zhèng）确（què）了解了（le）顾客（kè）不想（xiǎng）买（mǎi）的原因（yīn），那就应该将（jiāng）产品的所有优点采用示范的方法一并列出。

　　③喊价要高，让要慢（màn）：

　　借着这种方法，你一开始就可削弱顾客（kè）的（de）信心（xīn），同时（shí）还能趁机试探对（duì）方的实力并确定对方（fāng）的（de）立场。不过喊价务必合理，一（yī）旦使顾客认为你是（shì）没有诚（chéng）意的，就会（huì）放弃（qì）购买（mǎi）。如果（guǒ）你销（xiāo）售的产品确实满足顾客的某种需要，它能（néng）经（jīng）得起与其他产品的比较，那么熟练掌握了上述（shù）方法后，在与对方讨论价格时，就用（yòng）不（bú）着担（dān）惊受（shòu）怕了。（当然此法要看人而巧妙运（yùn）用）

　　总之，有种人对讨价还价（jià）好象有特殊的癖好，即使是一碗面，一斤菜（cài）也非（fēi）得要讨价还价一（yī）番（fān）不可，她（tā）们往往为此自鸣得意。因此（cǐ）这种（zhǒng）抱有金钱哲学的人有（yǒu）必要满足一下（xià）她们的自尊心（xīn），在口头上可以做（zuò）一点适当的小（xiǎo）小妥协。比如（rú），可（kě）以对她说“我（wǒ）可是从（cóng）来没（méi）有以这么低的价格卖过啊（ā）” ；或者“没办法啊，碰上你，只好最（zuì）便宜卖了”。这（zhè）样她会觉得比（bǐ）较便宜，又能证明她（tā）砍价的本事，她是乐于接受的（de）。

　　6、怎样与“以后再买”型顾客（kè）沟通

　　当你向顾客介绍（shào）产品时，顾客（kè）还表示比（bǐ）较感兴（xìng）趣，然而谈到买，顾客就退却了。她会说“以后一定（dìng）……” “没（méi）办法，现（xiàn）在赚钱（qián）特（tè）别难，花钱都太快（kuài）了……”

　　等等。顾客老以“没和家人（rén）商（shāng）量” “以（yǐ）后再买”来对付（fù）你，有时还（hái）真的拿她没办法。和这类顾客（kè）沟（gōu）通，首先要弄清楚顾客这（zhè）么（me）说的真（zhēn）正（zhèng）用意，然后才能“对症下药（yào）”。

　　如果顾（gù）客没有购买的意向（xiàng）而只是以此为借（jiè）口推托的话，当你再询问为什么要到以后才买时，顾客会显得不安（ān）起（qǐ）来，有点（diǎn）紧张，回答吞吞吐吐、含糊其辞，没有真正具体的理（lǐ）由。

　　如果（guǒ）顾客有（yǒu）购买的意图，她们在（zài）说话时（shí）会表露出购买的（de）诚（chéng）意，并（bìng）带有一丝歉（qiàn）意，当你问为什么不马上买的（de）原因时，她们会有比（bǐ）较具（jù）体的理由，如“上次买的还没有用完呢？”

　　对有意向购买的顾客，如果她们当时确实有（yǒu）困难，也不（bú）必（bì）勉强（qiáng），不过应对她说清楚产品的特点以坚定其购买的决心，并且最好能留（liú）下一些信息，如联系（xì）电话等，预约在适当的时候再次（cì）询问。

　　对拿不定（dìng）主意的顾客，应尽量帮她们（men）拿定主意。因她们对（duì）事情没什么主（zhǔ）见，往往需要别人帮助她们（men）参考，此时你不妨充当顾客的参谋，帮她（tā）定夺。

　　总之（zhī），在沟通顾客中（zhōng）遇到问题（tí），除了您（nín）丰（fēng）富的（de）专业（yè）知识外，还需要您的机智与良好的（de）综（zōng）合素质，这样你才能成为一名成（chéng）功的营销员。