近日，有幸结识某知名护肤品品牌营销人H君，在和H君聊（liáo）天中，得到一组数（shù）据，J品牌至目前为止已在全国发（fā）展会员达30万人，其中（zhōng）年（nián）消费额达（dá）1万元以上的会（huì）员占会员总（zǒng）数（shù）的（de）2%，会员创造的营业额占总营业额（é）的40%。H君坦言，会员制是他们营业额保持持续增长的绝对（duì）武器。在当下（xià）各（gè）品牌、终（zhōng）端店（diàn）不断致力于“会员管理（lǐ）”的白热化（huà）阶段，J品牌（pái）是有可以借鉴之（zhī）处的。

　　案例分析

　　H君提出，建立会员制，首先（xiān）应该要明白会员制到底是干什么的，建立它的（de）目的是什么？

　　会员制的目的（de）是提高（gāo）和巩固住（zhù）顾客（kè）群的忠诚（chéng）度，减低别的品牌、广（guǎng）告、促销对（duì）自己品牌的（de）影响，固（gù）老培新。将顾客的被动消费转（zhuǎn）变成主动消费，形成长期的利（lì）益回报。一句话，会员（yuán）制应该是以会员为中心。会员制要运作（zuò）好，必（bì）须是（shì）在建立完善（shàn）的会员管理系统制度的基础之（zhī）上。首先在资源配置上，需（xū）要有专门的客服人员（yuán）对会员（yuán）进行对口的专（zhuān）职负责，第二必（bì）须（xū）利用信息技（jì）术的手段来进行（háng）庞（páng）大的数据库处理，以便对会员进行数据化管理。

　　H君继续强调，建立会员制，还必须要明白，会员制建立之后，需要实现哪几个目标。

　　目（mù）标主要有以下几种：

　　1、提高（gāo）回购率；

　　2、提高购（gòu）买的量和金（jīn）额（é）；

　　3、提高扩展产品消费系列；

　　4、加强情（qíng）感沟通，提高忠诚度，稳（wěn）定生意；

　　5、发展新会员。

　　不同消费等级的会员，关（guān）注点以及他们的诉求点不一样，要服务好会员，必须对会员进行分类管理，不同等级的会（huì）员需要（yào）制定不同（tóng）的会员服务内（nèi）容，在不同的等级会员服务上（shàng），要达到（dào）的服（fú）务（wù）结果也不一样。H君解说到，会员的消费等级是个金（jīn）字塔，塔尖上的是A类会（huì）员，我们将年消费统计在1万元以上的会员定（dìng）位A类会员，这类会员占（zhàn）我们（men）总会员数的2%，这（zhè）类会员他们的消费诉求基（jī）本上是接近“奢侈”，因此（cǐ）给予他们的会员服务应该是要增加他们（men）对于消费后的更多增值感。B类会员，此（cǐ）类会员已经能较为主动的进行再次甚至多次回购，因（yīn）此（cǐ），对于此类会员，我（wǒ）们需要进（jìn）一步提高他们的忠诚（chéng）度。C类会员数量是占会员数量比重最多的一类，基本上是新会员，他们对品牌的认知和主动再次回购的主动性往往不（bú）够，因此对于（yú）C类会员我们主题（tí）是需要（yào）增加他们回（huí）购率意识，以达到他们主动回购的目的。

　　新（xīn）产（chǎn）品上（shàng）市前，先（xiān）让会员提前感受，这是（shì）他们（men）应（yīng）该享有的待遇，这是会员维护最基本的方式。但是，既然会员有不同等级的划分，那么在针（zhēn）对（duì）新老会（huì）员采用的服务方（fāng）式上应该有所区别。J品（pǐn）牌坚持一个原则：促（cù）销只是用来（lái）吸（xī）引新（xīn）顾客（kè），对老会员（yuán）不（bú）主张采用促销的形式。H君表示，大部（bù）分品牌的会员制度都会通（tōng）过促销的（de）形式（shì）来服务会（huì）员，J品牌也有，但是J品牌的促（cù）销仅（jǐn）仅是（shì）针（zhēn）对新会（huì）员，通过（guò）促销（xiāo）来拉近（jìn）新会员与品牌之间的关系与关联。而在维护老会员上（shàng），J品牌（pái）更提倡采用情（qíng）感沟通和教（jiāo）育的（de）形式（shì）来培养会员主动再次消费的意识。

　　异业（yè）联盟玩转会员制

　　会员服务，强调的（de）是（shì）给会（huì）员的增值感。J品牌能够玩转会员制，其中最制胜的一招是——异业联（lián）盟。H君（jun1）解说到，一家企业能做的会员服务有限，而（ér）会（huì）员的（de）需求却各（gè）有所需，因此会（huì）员制需要整合资源，异（yì）业联盟便是最好的方法，联盟企业既能（néng）共享会员（yuán）客户，又能通过异业互（hù）动（dòng）增加会员的（de）忠诚（chéng）度与回（huí）购率。例（lì）如（rú）J品（pǐn）牌与当地的蛋糕（gāo）店（diàn）异业联盟，每逢会（huì）员生（shēng）日，J品牌便自蛋糕店为会员订制一份精美的（de）生（shēng）日（rì）蛋糕，由蛋（dàn）糕（gāo）店进行（háng）派（pài）送。这样J品牌（pái）对（duì）会员（yuán）进行增值服务的同（tóng）时，也为蛋糕店增加了发展（zhǎn）新客源的机会，以实现（xiàn）资源共享。当然（rán）异业联（lián）盟（méng）的企业需要进行综合实力的考察。

　　在建（jiàn）立系统科学的会员管理维护（hù）系统时，更多会（huì）将（jiāng）关（guān）注点（diǎn）放在会员制度上，却（què）忽略了直（zhí）接与会员（yuán）直接产生关系的（de）会员（yuán）卡的设置。2009年（nián）1月，屈臣（chén）氏个人用品商店在全国范围大规模的推出会员卡，屈臣（chén）氏会（huì）员（yuán）卡全新登场，一度出现（xiàn）顾客（kè）在屈臣氏店（diàn）铺排队办理（lǐ），屈臣氏（shì）会员卡网站（zhàn）页面因登陆人员太多而出现难以打开的壮观场面，在屈臣氏品牌的（de）光（guāng）环下，这对于（yú）零售（shòu）行（háng）业来说再（zài）普通（tōng）不过的会员卡操作，一下子成（chéng）为商业（yè）界的亮点。通过（guò）过去两年在会（huì）员卡项目上的不断研究和经验积累，相（xiàng）对（duì）“第一代”卡小规模试水，屈臣氏推（tuī）出的“第二代”卡明显体现更充（chōng）裕（yù）的准备（bèi）以及自信。卡鲜明地提出了“我的购物另一伴”的概（gài）念，并（bìng）在（zài）广州举办了“新屈臣氏（shì）卡全（quán）国上市”媒体发布会（huì），另外（wài）从办卡的操作程序，我们（men）可以充分发（fā）现屈（qū）臣氏在（zài）消费者（zhě）研（yán）究方（fāng）面的精明之（zhī）处。

　　精明（míng）之处（chù）一：办卡政策以及（jí）流程

　　1、10元办卡。相对于国内大多数（shù）零售企业采用的免费办卡或者一（yī）次（cì）性购物满（mǎn）额即办卡的（de）程序，屈臣氏（shì）这（zhè）一次（cì）采用的是缴纳10元工本费办卡方案，大多数研究发现（xiàn），免费的卡很难获得珍（zhēn）惜以及利用，屈臣氏的操作更（gèng）体现了自己对（duì）会员（yuán）卡给顾客带（dài）来优惠的自信（xìn）。

　　2、网上（shàng）激活才可以（yǐ）使用（yòng）。这一点充分体（tǐ）现了（le）屈（qū）臣氏（shì）的（de）精明以及细节之处，会员在激活的同时自然把（bǎ）个人资料详细的登记在屈臣氏的网上，而（ér）免得花费人力去操作这（zhè）一个环（huán）节，更保证每一个会（huì）员资料都（dōu）能准（zhǔn）确的（de）输入了屈臣（chén）氏（shì）的网（wǎng）络。

　　3、会员凭卡每消费10元即可累计1会员（yuán）积分，20会员积分可抵扣1元现金，网上激活可送40积分。10元办卡以及会员积（jī）分制度（dù）可谓一石激起千（qiān）层（céng）浪，很多细心的顾客在（zài）办卡（kǎ）后给屈臣氏算了（le）一笔帐，“每消（xiāo）费10元累计1会员积分，20会（huì）员积分可抵扣1元现金，网上激活可送（sòng）40积分。40积分（fèn）等于2元，那还（hái）有8元办卡成本需要160积分，也就是需（xū）要在屈臣氏消费1600元才能抵消这个成（chéng）本，并且会员的积（jī）分是（shì）1年内有效的（de）。部分（fèn）顾客在细算后当然是认为亏了。

　　其实在（zài）屈臣氏的算盘中，自然（rán）是锁定在个人用品（pǐn）方面每年（nián）的（de）消费金额在（zài）1600元以上的顾（gù）客，定位之（zhī）精准自然不是一般（bān）企业可以比拟的。

　　精明之处二：屈臣氏（shì）卡的战略意义

　　1、消（xiāo）费（fèi）数据带来的（de）意义

　　目前屈臣氏在全国的店铺数量（liàng）已经（jīng）超过400家，每日（rì）顾客（kè）流量超过200万。对这些（xiē）顾（gù）客消费习惯的研（yán）究，对一个零售连锁企（qǐ）业的未（wèi）来（lái）战略将具有重（chóng）大（dà）的意（yì）义。屈臣氏在推出会员卡后，除了给会员提供个性跟踪服务，对于会员的消费的记录，利用后台功能强大的IT系统，进行数据分（fèn）析后获得（dé）的市场（chǎng）资料，对以后的经营策略可谓意义重大（dà）。

　　屈臣氏认为：消费者的需求是不断变化（huà）的，只（zhī）有紧跟着（zhe）消费（fèi）者的步伐，为她们的需求而（ér）变。无论何时，消费者都是屈臣氏（shì）最（zuì）重要的“另一（yī）伴”。赢得了（le）“另一（yī）伴”，就（jiù）赢得（dé）了（le）未来。这是屈臣氏（shì）始终（zhōng）保持领（lǐng）先（xiān）的秘诀（jué）之（zhī）一，也必将使屈臣氏赢得未来竞争激烈的市场（chǎng）。

　　2、服务更个（gè）性，赢取顾客的法宝

　　屈臣（chén）氏通过研究发现（xiàn）：现在的消（xiāo）费者很多都是上（shàng）班族，工作很（hěn）忙，不可能吸收所有的资讯，他们（men）希望获得的是个性化（huà）的服务（wù）和资讯（xùn）。屈臣氏通过信息（xī）平台（tái），有（yǒu）针（zhēn）对性的（de）把（bǎ）与顾客（kè）兴（xìng）趣（qù）相关的资讯和产（chǎn）品信息（xī）告诉她们。她们不用把所（suǒ）有市（shì）场的（de）资讯在一个时间（jiān）内同时（shí）吸收，她们只是（shì）希望看到她想（xiǎng）看到的东西（xī）。这就形成了一个更（gèng）有效的优惠信息（xī）沟通（tōng）平（píng）台（tái）。

　　3、与（yǔ）第三方合作双（shuāng）赢战（zhàn）略

　　“第（dì）二代”的屈（qū）臣氏卡还提供很多第三方（fāng）零售商的优惠（huì）信息，联合优（yōu）惠（huì），实（shí）现（xiàn）顾客共享（xiǎng），达（dá）到双赢，拥（yōng）有屈臣氏（shì）卡，不单是在屈（qū）臣氏购物（wù）能得到很多（duō）会（huì）员专享的优惠，也可以（yǐ）享受到（dào）其他零售（shòu）商（shāng）的优惠。如：大快（kuài）活、现代美容、岭南佳园连锁店、大足神农、加州红、芭克·闪冰、灵格风、香（xiāng）港海洋公园、佐丹奴、圣莎熏（xūn）水疗美体中（zhōng）心等（děng）等。

　　精明（míng）之处（chù）三：屈臣（chén）氏卡的（de）推广

　　屈臣氏（shì）的每一次推广活（huó）动，都会有其特（tè）有的轰轰（hōng）烈烈，从这次会员（yuán）卡（kǎ）的推（tuī）广来（lái）看，屈臣氏（shì）更是全（quán）力以赴。新卡上（shàng）市期间，屈臣氏在广州（zhōu）举办了“新屈臣氏卡全国上市”媒体发布会。更少有的（de）在公交车（chē）等（děng）硬（yìng）性媒体（tǐ）上做可宣（xuān）传广告（gào）。

　　1、 店铺里的推广（guǎng），在2009年1月至2月（yuè）档期的促销期间，屈臣氏全国店铺同时举行“全新屈（qū）臣氏卡，现已登场（chǎng）”主题促销活（huó）动（dòng）。KT板喷画，宣传单，并在每个店铺的（de）入口处（chù）设置了会员（yuán）卡推广牌等特有（yǒu）的（de）道具。

　　2、 员工（gōng）推（tuī）荐（jiàn）。据（jù）了（le）解，非常多的顾客办理会员卡都是在卖（mài）场（chǎng）或者收银台付（fù）款的（de）时候（hòu）经过员工（gōng）的推荐以及解说（shuō）后办（bàn）理了会员卡，在短（duǎn）短的几个（gè）月期间，屈臣氏卡（kǎ）的办理数量（liàng）突破百（bǎi）万，与屈臣（chén）氏员（yuán）工强力有效的推荐（jiàn）是分不开的。

　　3、 DM上的宣传， DM上的宣传是持续直接推荐的有效方式（shì），除了首发的（de）主题DM推荐，接下来的每一期促销活动都会（huì）沿（yán）着（zhe）会（huì）员卡进（jìn）行推广。办（bàn）理的政策、程序、优惠都（dōu）会有（yǒu）体（tǐ）现（xiàn）。同时屈臣氏为了配合会（huì）员卡的推广，专（zhuān）门印制了会员卡宣传的小（xiǎo）册子，说明办理的细节，还有大量的会员专享购物即（jí）省（shěng）的优（yōu）惠券（quàn）。

　　4、 网站上（shàng）的宣（xuān）传，屈臣氏网站的改版实在是体现屈臣氏推广卡的决心以（yǐ）及用心良苦。细（xì）心（xīn）的人也许会发现，在屈臣氏刚推出（chū）会员（yuán）卡的（de）时候，登陆屈臣（chén）氏网站的首页是“屈臣氏卡，你办理了吗（ma）？”的页（yè）面（miàn）提（tí）醒。现在，会员（yuán）卡的（de）推广仍（réng）然（rán）占有重要位（wèi）置。会（huì）员卡办理（lǐ）的（de）解说视屏（píng）、会（huì）员卡办理细节宣传图（tú）片、活动内容（róng）都放在（zài）明显的位置，描述（shù）的非（fēi）常（cháng）明白。

　　精明之处四（sì）：会员（yuán）优惠政策（cè）

　　对会员（yuán），屈臣（chén）氏推出5大优惠政策： 1、每（měi）消费10元=1积分；2、20积分=1元；3、生日月购（gòu）物双（shuāng）倍积分；4、 每三周尊属产（chǎn）品推广； 5、最新热销，网络速（sù）递。

　　对于（yú）会员，最具（jù）有吸引力（lì）应该是每三周为一期推（tuī）出（chū）的大量会员（yuán）尊属商品（pǐn）。然后就（jiù）是会员（yuán）购物积分（fèn）政策。

　　现（xiàn）在（zài）很多化妆品店会员制度设计的非常有特点，会员政策也很（hěn）有吸引力，但实（shí）施后却没（méi）取得（dé）好的成效，甚至说除了增加大家工作量之外没什（shí）么（me）作用。在笔（bǐ）者看来，不管多好的（de）会员管理制度和会（huì）员政策（cè）都是僵（jiāng）化（huà）的（de）东西，能（néng）动性（xìng）的（de）执（zhí）行才是关键。只是依靠会员政策里（lǐ）的一些优惠措（cuò）施来留住（zhù）顾（gù）客，这远远是不够的，特别是（shì）精（jīng）品店，销售环境复杂，完全不同于百货商场的专柜，他们忠诚（chéng）度（dù）不（bú）高，同时又面临（lín）更多的（de）选择，因此，采（cǎi）用主动的、科学的维护方法才是会员（yuán）管理（lǐ）取得效果的保证。

　　我认为，会员管理的关键就是做好有（yǒu）效的会员（yuán）维护，而（ér）做好会员维护的（de）核心是做好日常会员回访（电话回访）。会员回访是（shì）会员管理的“灵魂”，也是我们与店内其他品（pǐn）牌竞争（zhēng）的最有力的“隐形武器（qì）”。下面结合个（gè）人多年的市场（chǎng）工作经历，从实（shí）际操作的角度谈谈（tán）精品店（diàn）品牌会员维护及（jí）会员回访的心得，和业（yè）内朋友共同学习。

　　一、会员（yuán）回访：

　　1、“1-1-2”回访模式：在顾客成为品牌会员的“一周后”，“一个月后”，“二次回访之后的两个（gè）月内（nèi）”各做一次针对性的回（huí）访，（此（cǐ）方法是我们总结多年的回访经（jīng）验并经（jīng）过多次的修改和验证，具（jù）有一定的科学性）。

　　2、补充说明（míng）：1-1回访期（qī）间或之后，有如下（xià）情况（kuàng）发（fā）生可以略（luè）微调（diào）整“1-1-2”回访模式，如遇到节日可以给顾客以节日（rì）问（wèn）候为主（zhǔ）题的回访，遇到季节变换时也可给予换季护肤（fū）提（tí）醒建（jiàn）议，遇到店铺有活（huó）动（dòng）时可视（shì）情况对一些顾客进行活（huó）动前通知。

　　二、会员分类维（wéi）护（hù）：

　　随着市场的开发，会员越（yuè）来越多，为了更有效的做好会员管理工作（zuò），我（wǒ）们应该将会（huì）员（yuán）进行分类维（wéi）护。

　　ABC类会员的（de）界定条件：

　　1、 A类会员：当月有90%以上的机率会产生购（gòu）买，单笔金额（é）较高（￥300左右）

　　选（xuǎn）择条（tiáo）件：

　　※入会时（shí）是一（yī）次（cì）性入会，消费能力比较强（qiáng）。

　　※有三个月左右（yòu）的时间没有购买产品，有（yǒu）一部分产品按正常时（shí）间计（jì）算应（yīng）该快用完了。

　　※会员（yuán）的情况（kuàng）美容顾（gù）问十分了解，认为该（gāi）会（huì）员对当月店（diàn）内的活动比（bǐ）较有兴趣产生购买的（de）机率较（jiào）高。

　　※如有新（xīn）品上市，而该（gāi）会员以前对相应（yīng）的新品又（yòu）比较感兴趣，可（kě）以以新品上市吸引顾（gù）客入店，并成为（wéi）新（xīn）品使用的第一批（pī）顾客。

　　※本月重（chóng）点维护的生日会（huì）员。

　　2、 B类会员：当月至（zhì）少（shǎo）有60%以上的（de）机率能到店（diàn）产生购买，单笔金额一般（￥200左右）

　　选择条件：

　　※消（xiāo）费能力（lì）一般但对品牌比较认可，经常借有活（huó）动的（de）时机（jī）选择产品，店内有活动时可以通（tōng）知参加活（huó）动。

　　※正（zhèng）常维（wéi）护的生日会员，主要是（shì）选择（zé）自己缺的产品，并不会一次购（gòu）买很多。

　　※有三个月以上的（de）时间没（méi）有购（gòu）买（mǎi）产品，有部（bù）分（fèn）产品已经用完，但是消费能力一般。

　　※普卡即将累计到VIP卡条（tiáo）件，所差（chà）金额不多的会员，美容（róng）顾问可以提醒会员升级。

　　※消（xiāo）费能力（lì）不错（cuò），但是第一次消费因家中产品较多（duō）而少（shǎo）量尝试。

　　3、 C类会员：正常维护（hù）会员，可以不必界定必（bì）须回访的（de）人数，根据各店铺专柜（guì）的实际情况（kuàng）。

　　三、会（huì）员回访计划表（简表）

　　四、ABC类会员回访人数的（de）安排：

　　正常情（qíng）况下，店（diàn）铺可根（gēn）据自己店铺实际的会员人（rén）数决定（dìng）选择当月维护（hù）ABC类（lèi）会员（yuán）的数量。为便于（yú）公司管理（lǐ），可以（yǐ）直接给美容顾问制定维护会员（yuán）的（de）人数。

　　1．根据店铺专柜连（lián）续几个月比较稳定的实际（jì）销售额中重购（gòu）应该达到的比（bǐ）例和金额。按照惯例，正常情（qíng）况下，一家店铺（pù）要想完成任务，重购（gòu）所（suǒ）应占（zhàn）比例必须基本完成。同样，重购一项应占比例能完成的（de）情（qíng）况（kuàng）下，总（zǒng）任务的完成也是顺理成章（zhāng）的。所以可以根据实际要达成的重购金额推算出必须要有多少笔重购（gòu）单子，依（yī）次（cì）来推算当月必须要维护（hù）多少会员来达成销售。

　　2．根据店（diàn）铺专柜实（shí）际的有（yǒu）效会（huì）员人数。对于比较好的（de）精（jīng）品店有条件做好售中服务和后（hòu）期维（wéi）护，所（suǒ）以有效会员的比例比较大，可以选择更为精确的AB类会员进行维护，成（chéng）功率比较高。作为客源基础比较差的店（diàn）铺就可以适当的加大AB类会员的回（huí）访（fǎng）人数，以绝对值（zhí）取胜。

　　3．根据店铺专柜实（shí）际。一般来（lái）说，精品店每位美容（róng）顾（gù）问每月维（wéi）护（hù）的会员总人数可以定（dìng）在（zài）120个左右（每天3-5个（gè）回访）。

　　4．根据季节。例如在3.5.9.10.12这样的（de）月份，正值换季时节，入店客流量较大，可以借换季和店内活动加大新（xīn）会员的开发力度，以开发会员做（zuò）为（wéi）店铺工作（zuò）重点（diǎn），重购可以（yǐ）成为次月的主抓重点，加大回访（fǎng）力度，增加美容顾问的回访人数。

　　五（wǔ）、无效会员的界定和处理（lǐ）：

　　如何确定（dìng）为无效会员：按照惯例，会员在一年的时间内没有再次重购确定为（wéi）无（wú）效（xiào）。如果会员第一次选择了有3-5个月能使用完毕的产品，美容顾问正常的1-1-2回（huí）访完毕（bì）后，也会在所选产品即将用（yòng）完之前和顾客有（yǒu）沟通，正常情况（kuàng）下，就（jiù）能够判断出顾客是否有再次购买（mǎi）的可（kě）能性（xìng）。如果经（jīng）过了10个月的时间，仍（réng）不能对顾客有所把握时，可以请精品店（diàn）店主（zhǔ）或店长（zhǎng）给（gěi）予支持，直（zhí）接和顾（gù）客（kè）沟（gōu）通。

　　无效（xiào）会员（yuán）资料的处理（lǐ）：超过一年时间没有重购的会员（yuán）可以将会员资料单独挑出（chū），列为无效（xiào）会（huì）员（yuán）（必须先经（jīng）过店主或店长本人回访确认），会员（yuán）资（zī）料单独（dú）保管，不能私自处理掉。

　　六、会员回访资（zī）料的填（tián）写规范：

　　三色笔的（de）运用：正常资（zī）料以黑色笔填写，产品的使用截（jié）止日期以红色笔标注，第一次入会时推（tuī）荐使用但是没有购买的产品、回访提纲、下次回访时间等都以铅笔标注（zhù）（起到提醒作用（yòng））。

　　1．姓名，电话（huà），生日（rì），会（huì）员卡号，皮肤类型，入会时间，预约时（shí）间，为必（bì）填项目，认真填写。

　　2．在“购买产（chǎn）品，购买日（rì）期”栏中填写本次购买产品的（de）名称（chēng）及金（jīn）额，如果有（yǒu）参加活动要（yào）注（zhù）明赠品，可以铅笔注明推荐而未购买的产品。

　　3．在（zài）皮肤类型一（yī）栏的空白处（chù）填写（xiě）顾客在（zài）购买之前使用（yòng）的产品，以及一些（xiē）顾客信息和小（xiǎo）特征，便于自己（jǐ）对顾客加深印象。

　　(见详表)

　　七、 会员回（huí）访的公司监督：

　　1、在每位美容顾问的（de）会员回访本后面另附一张A4纸，上面显示巡店美容导师的反（fǎn）馈。要注明（míng）检查回访的日期（qī），检查后（hòu）的反（fǎn）馈，以及（jí）要提升（shēng）或改进的（de）方面等。这样美容顾问会非常清晰（xī）的看到（dào）自己的回（huí）访工作公司给予（yǔ）的（de）指（zhǐ）导，也有（yǒu）利于公司其（qí）他管（guǎn）理人员监督美容导（dǎo）师的日常工作。

　　2、如果（guǒ）在店内按A.B.C类会员分类维护的方法（fǎ）做回访工作（zuò），要求美容（róng）顾问在（zài）自己的（de）回访（fǎng）本前加一页（yè）“会员回访计划表”，注明本月挑（tiāo）选出来的会员类（lèi）别，卡号，姓名，回（huí）访日期，重购产（chǎn）品及日期，便于（yú）美容导（dǎo）师或销售主管检查美容顾问的工作。

　　3、精品店日常工作比（bǐ）较忙（máng）乱，美容（róng）顾问经常（cháng）会忘了会（huì）员回访，公司管理人员必须把会员回访（fǎng）作为每月重要（yào）考（kǎo）核指标（biāo）并不定时抽查，及时发（fā）现（xiàn）问题，做出调整和指导（dǎo）。

　　4、根据精品店的实际情况，公司可以每个月制定一个回访的主（zhǔ）题（tí）话术，店铺人员围绕统一的主题话术做会员回访（fǎng），确保回访质量（liàng）。

　　以（yǐ）上（shàng）是笔（bǐ）者总结以前（qián）工作（zuò）中做（zuò）的（de）比较有成效（xiào）的一（yī）些会员管（guǎn）理技巧，从（cóng）实际操作的角（jiǎo）度作以阐述，希望对大（dà）家能有所帮（bāng）助（zhù），祝愿大家的精品（pǐn）店市（shì）场之路能越走（zǒu）越宽畅。

　　相关链接：会员管理网友支招

　　方（fāng）征宇：店面对消费者顾客的服（fú）务（wù）应该（gāi）是“永不打烊”，通过特色的服（fú）务将其中价值进行（háng）延伸，让（ràng）顾客能切身的体会到产品延伸价值给其带（dài）来的身体上和心灵（líng）上的享受，会员管理应该是无时无刻在进（jìn）行，无（wú）处不在地体现，将会（huì）员管理落实到每一个服（fú）务（wù）细节。

　　网友风雨同行：会员制是顾客（kè）关系管理，顾客培育和维系顾（gù）客信任（rèn）的手段，越来越成为（wéi）企业提高顾客（kè）服务质量的必不可少（shǎo）的法宝

　　网友足球小子：现在的日（rì）化店要想做好（hǎo）业绩提（tí）升，必（bì）须根据市场区域中的顾客（kè）进（jìn）行分析，打造提升（shēng）业绩的（de）发展核（hé）心（xīn）——给予顾（gù）客真正的价值，满足顾客的需求（qiú）点，不同顾客（kè）群体的需求点（diǎn）不同，在（zài）区域市场（chǎng）中要打造（zào）最适合的价值，来满（mǎn）足目标顾（gù）客群体。

　　网友酸酸甜（tián）甜：目前（qián）各（gè）渠道不断增强自己（jǐ）的竞争（zhēng）力，加强产（chǎn）品（pǐn）品牌的供应系统，完善对顾客的服务，造成对化（huà）妆品（pǐn）专营店的（de）竞争日益加（jiā）剧，从而导致消费者的分流，这是日（rì）化（huà）店渠道必须面对的竞争局面。

　　网友shift：成功（gōng）的日化店有着清晰的经营思路，并有着完善的操作系统，能将资（zī）源优（yōu）势充分发（fā）挥，转变成市场价（jià）值（zhí），提升业（yè）绩只（zhī）是一（yī）个新台阶而已。但对于更（gèng）多的正在迷茫中的日化店来说，提升业绩则（zé）是一（yī）次蜕变，从弱到强，从（cóng）小到大肯定有一个艰辛的过（guò）程，但（dàn）只有去努（nǔ）力才（cái）有机（jī）会（huì）成功。

　　网友stardv：积分制不是万（wàn）能膏药，对（duì）于消费者（zhě）来说，口（kǒu）袋（dài）里的各种各样的会（huì）员卡（kǎ），积（jī）分卡太多了，特别是小店铺的卡，真的没有什么（me）珍惜（xī）的（de）感觉（jiào），积（jī）分换现金，换礼（lǐ）品等等活动，价值（zhí）高了你基本没利润，价值（zhí）低了人家不稀罕。如果你的会员不多的情况下，你就把会员当成你（nǐ）的主（zhǔ）要目（mù）标群体来做（zuò），三天两头的打电（diàn）话（huà）去嘘寒问暖（nuǎn），特客气那（nà）种，要住（zhù）附近的就登门回访，他们本来（lái）只买了50元钱，你把他当成买了（le）50万元的大（dà）客（kè）户对待，弄（nòng）得顾客感（gǎn）觉不在（zài）你这里（lǐ）购买（mǎi）产品（pǐn）都不好意（yì）思的那种（zhǒng），还一个劲的给你（nǐ）介绍新的会员来（lái）。