温州人卢庆东自述“特别（bié）爱面（miàn）子”，作（zuò）为（wéi）东（dōng）方名（míng）剪美容美发连锁（suǒ）有限公司董事长，拥有62家（jiā）直营门店的他，曾（céng）相当时间认为行业没（méi）规模、没地位。商业聚会，如果是地产、矿业（yè）等老（lǎo）板在的时候，他连名（míng）片（piàn）都（dōu）不愿意换，感觉“拿（ná）不出手”。

　　2012年9月24日，卢（lú）庆东感觉，自己挣足了面子。

　　那（nà）天，时任国务院副总（zǒng）理王（wáng）岐山视（shì）察（chá）了其（qí）公司（sī）旗下的黄（huáng）寺店，详细了解其经营状况，期间谈笑风生，开玩（wán）笑说：“温州（zhōu）人会做生意，能吃苦，有开拓精（jīng）神……以前温州人特别喜欢戴戒（jiè）指，一（yī）只（zhī）手上（shàng）戴4个（gè）都不够。”“历史上，这是（shì）来美容美（měi）发业视察（chá）的最大的官，后（hòu）来，商务（wù）部部长也来了，聊得很好（hǎo）。”卢（lú）庆（qìng）东兴奋地说。

　　王岐山之所以到访，所强调（diào）的是（shì）发展生活型服务业，或许（xǔ）熟悉金（jīn）融业的他所不知的是，由于预（yù）付卡销售的泛滥，美（měi）容美发业越来越近似于金融业，且（qiě）在不断累积债务。以至于连卢庆东都感慨：“全行业如果一直（zhí）这（zhè）样持续卖（mài）卡（kǎ），早晚（wǎn）会崩盘。”

　　“如（rú）果人家赚到钱了再玩品（pǐn）质，你还跟得上吗？”

　　1986年，初中没毕（bì）业的卢庆（qìng）东怀揣借（jiè）来的（de）4000元（yuán）钱，从温州乐清市的（de）一个小镇来到北京，和（hé）本（běn）家侄儿卢连德一（yī）起在大红门租（zū）了（le）一处（chù）民房。白天，他们骑着三轮（lún）车在天桥（qiáo）附近卖（mài）服（fú）装，晚上，回（huí）到（dào）出租房加（jiā）工（gōng）衣服。起早贪（tān）黑（hēi），几年积累之（zhī）后（hòu），两（liǎng）人在王（wáng）府井(15.15, -0.21,-1.37%)承包两个柜台（tái）专（zhuān）卖皮衣（yī），生意（yì）走上正轨（guǐ）。

　　空（kōng）闲时，叔侄俩常去东四一家美发店，慢慢与店里的发型师混熟（shú）。温州人（rén）善于（yú）发现商机并（bìng）迅速出击（jī）。卢（lú）庆（qìng）东敏锐地意识到，美（měi）发（fā）行（háng）业有发展（zhǎn）前景，不存在（zài）服装生意（yì）的库存，不用占用资金（jīn）。他们立即“挖墙角”，请来了店中相熟的发型师，1996年（nián）6月，在北京海慧寺附近（jìn）的“浙江村”开了名为（wéi）“东方发型（xíng）城（chéng）”的美发店（diàn）。半年后，五六十平方米的店面（miàn）平均一天的流水达到2000—3000元。

　　卢庆东决定拓展，第一站（zhàn）直接南下回到（dào）温州。温州（zhōu）当时“满城尽是发廊（láng）城”，卢庆东（dōng）花一周时间考察（chá）市场，发现了市（shì）场空（kōng）隙，“温州的（de）美发店很多，但缺少规范，分工不明确（què），一家店几个师傅什么都做。”卢（lú）庆（qìng）东的店分（fèn）工明（míng）确，洗头工和（hé）发（fā）型师职责清楚，从（cóng）广东请来的发型（xíng）师技术又好，很（hěn）快打开局面。1998年（nián），卢庆东注册了“东方名剪”的商标，掘取了第一桶金。

　　卢庆东为人豪爽，慢（màn）慢（màn）结（jié）识越（yuè）来越多（duō）当地（dì）商人，感（gǎn）觉美发业“拿不（bú）出（chū）手（shǒu）”，“温（wēn）州人圈子窄（zhǎi），很透明，跟我（wǒ）一样年龄的（de）人做外贸、地产（chǎn）、能（néng）源这些行业，赚（zuàn）了上亿的钱，自己做（zuò）美发，一个（gè）客户挣几十块（kuài）钱（qián），一辈子怕连人家的（de）冰山一角都做不出来。”后（hòu）来，他（tā）中途曾（céng）参与地产、投资矿业。隔行如隔山（shān），卢庆东四处碰了满脸（liǎn）灰（huī），暴富和速（sù）成的欲（yù）望被（bèi）慢慢（màn）压下去之后，他决定回头守住（zhù）美发业。

　　为（wéi）了在杭州开店（diàn），卢庆（qìng）东（dōng）从上海聘请了一个发（fā）型总监。总（zǒng）监告诉他，上海（hǎi）的（de）文峰和永琪两家美容美发连锁，在（zài）当地推（tuī）行会员（yuán）制，预付卡做得特别好。“了解到（dào）卖（mài）卡流（liú）水特别好，可是打折很低，我直觉这是骗钱的，叫非法融资。”卢庆东回忆（yì）。

　　上海（hǎi）的（de）美发连（lián）锁文（wén）峰是（shì）预付卡的始作俑者（zhě）。2000年前，行业多数店面尚处于“发廊”阶（jiē）段，文峰就开始连锁经营，为支持店面（miàn）扩张，文（wén）峰开（kāi）始向客户销（xiāo）售预付卡筹（chóu）集资金。而真（zhēn）正将该（gāi）模（mó）式发（fā）扬光大的则是1999年（nián）成（chéng）立的永琪。公司创始人王勇（yǒng）是行业内的奇人（rén），长在江苏（sū）农村，年少（shǎo）时曾患有小（xiǎo）儿麻痹症，2003年，他（tā）决定复制文峰的（de）预付（fù）卡（kǎ）模式（shì），用6年（nián）时（shí）间将6家店（diàn）面扩张到超过300家店。

　　“预付（fù）卡为什么在上海形成（chéng）？因为上（shàng）海金（jīn）融体系发达（dá），干什么都是（shì）发卡，洗脚（jiǎo）、吃饭都是预存，有消费习惯，在上（shàng）海的人也更会精打细算。”大（dà）汛美业的总经理（lǐ）刘建国说（shuō），他曾负责永（yǒng）琪培训业务。

　　有（yǒu）一（yī）次，卢庆东去上（shàng）海考察市场（chǎng），抱着好奇的心态在永琪（qí）体验（yàn）一次（cì），感受到了发型师强烈的卖卡的欲望，在详细调研文峰、永琪（qí）后，他决心跟进，“靠卖（mài）卡来钱快，国家政策没有禁止，初期投资（zī）的现金（jīn）马上可以（yǐ）拿回，支持再复制（zhì），为什么不可以（yǐ）？”

　　卢庆东的想法在管理团队内部无一赞（zàn）成，低折扣（kòu）售卡，店面欠客人的钱未来怎么消化？卢（lú）反问，公（gōng）司用13年才（cái）开（kāi）7家店，文（wén）峰和永琪五（wǔ）六年（nián）间复制出300-400家店，“如果人家（jiā）赚到钱（qián）了再玩品质，你还跟得上吗（ma）？”团队所有成员沉默了。

　　后来（lái），卢庆东（dōng）认（rèn）识了（le）永琪创始人王勇，决定（dìng）和永琪联手。“当时王勇跟我说，东哥，大家认识是缘分，不如一起做。浙江市场和北京市场，永琪咱们都是五五（wǔ）分。”于是，卢庆东（dōng）投资179万元（yuán），在北京的二（èr）环东接手一家倒闭的发廊店面，升（shēng）级（jí）改造，以永琪的名义在北京（jīng）正式营（yíng）业（yè）。开业仅一个月，实收的现（xiàn）金眼看（kàn）就能（néng）把卢庆东投进去的（de）钱（qián）收回来。让卢庆东始（shǐ）料未及的是，这家店面第（dì）一（yī）个月入账的现金全部被店长转到了上（shàng）海永琪总部的账户（hù）。卢庆东（dōng）决定与王勇散（sàn）伙，撤回初期（qī）投入的179万元。

　　失败的合作，坚定了卢庆东在内部（bù）尝试预付卡（kǎ）销售模式的决心。短短（duǎn）四年内，借助预付（fù）卡销售，他将店（diàn）面（miàn）数从（cóng）7家扩张到60多家，2012年一（yī）年时间内，就在北京新增30家（jiā）左右的（de）店面。