美容导师是美容（róng）公司在（zài）市场拓展后的销售延伸者，其主（zhǔ）要工作就是（shì）下（xià）店服务，这（zhè）也是美容（róng）公（gōng）司对（duì）加盟店支持的重要（yào）组成部分。对于下店服（fú）务，很多（duō）美容公司（sī）的老板都有“成也（yě）美导，败也美（měi）导（dǎo）”的感受。“能（néng）力不行”、“下店以后不做事”、“不能卖产品”、“搞不好培训”等等，加盟店这样的投诉不胜数举，更有“几个（gè）人辛苦几个月开（kāi）发一家店，一个（gè）美导下（xià）店几（jǐ）天就能（néng）把它搞得面目全（quán）非（fēi）”的故事（shì）发（fā）生。

　　我们对（duì）这些（xiē）犯（fàn）错的美导斥责也好（hǎo），处（chù）罚也好，炒鱿鱼也好（hǎo），终（zhōng）究都只是（shì）治标。其（qí）实根（gēn）本原因还在于公（gōng）司的管理，既没有明确美导下（xià）店该做些什么，给予其行（háng）为具体的指（zhǐ）导，又没有将（jiāng）模（mó）糊化的好（hǎo）坏评判变成一（yī）些（xiē）清晰（xī）的量化指标（biāo），去规范美导的工作。

　　在此，我们把（bǎ）美导的下（xià）店工作规范为三大部（bù）分、十四（sì）个基本步骤以供参考。

　　一、下店前期准备工作部分

　　1、调查：

　　调查（chá）是下店前的第一道工序，即为了明确下店目的。中医诊（zhěn）断中的“望、闻、问、切（qiē）”四步法在前期（qī）调查中（zhōng）非常适用。“望”就是（shì）看，可查阅公司里（lǐ）有关加盟店的客户（hù）档案、近期的（de）进货回款情（qíng）况、历史销（xiāo）售数据、合作动（dòng）态（tài）、销售合（hé）同（tóng）、年（nián）度月（yuè）度销售任务等资料。“问”——提问（wèn）、“闻”——倾听，就是要（yào）善于提问、将对该店（diàn）的不了解变成各种问题，向（xiàng）那些了解的人（rén）寻（xún）求解答，并（bìng）倾听他们的意见和建议，力（lì）求作到人未下店便已了然于胸。“切”就（jiù）是在（zài）多（duō）看、多问、多听以后找到问题点（diǎn）和切入（rù）点。“为什（shí）么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得（dé）到什么结（jié）果？”“加盟店有何要求？”明确了（le）这些问题，下（xià）店后的职责（zé）也（yě）就（jiù）明确了。

　　2、电话沟通（tōng）：

　　美导在（zài）下店前应与加盟店有不（bú）低于（yú）二次（cì）的电话沟（gōu）通。第一次电话（huà）沟（gōu）通建议在出发前三天，可在（zài）电（diàn）话中作简单的自我介（jiè）绍，告知何时（shí）去（qù），去作什（shí）么，公司（sī）对（duì）加盟店的有关要求，加盟（méng）店（diàn）还有哪些（xiē）要求（qiú），并（bìng）就一些前（qián）期问题达（dá）成共（gòng）识。第二次电（diàn）话沟通应安排在出（chū）发前一天（tiān），需再（zài）次强调准确（què）的到（dào）店时间（jiān）、到店（diàn）后的要求事项和（hé）相关细节（jiē）。以上电话（huà）沟通，应有完整（zhěng）的（de）电话沟通记（jì）录以备查。

　　3、物（wù）品准（zhǔn）备（bèi）：

　　出发前应根据前期（qī）电话沟通记（jì）录表、加盟店的要求、以及公司的相关规定（dìng），带上所需物品（pǐn），如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。

　　前期（qī）充分的准备是下店后从容工作的重要保障。

　　二、驻店工作部分

　　1、下店（diàn）沟通：

　　沟通是公（gōng）司与加盟店之间、人与人之间的润滑（huá）剂，下店后的沟通要把握沟（gōu）通的人（rén）、时间、地点、方（fāng）式（shì）等技巧，可（kě）注（zhù）意以（yǐ）下要点：

　　A、按加盟店内人员的重要程（chéng）度来（lái）排列沟通顺序，依次是老板——店长——品牌主管——美容师  ——其它（tā）人员。

　　B、为保（bǎo）证沟通效（xiào）果需合理选择沟通时间，应避免（miǎn）在院内生（shēng）意好的时候，人多嘈杂的时候沟通。

　　C、越是（shì）重要的人越应在私密的空间里（lǐ）进行沟通（tōng）。

　　D、沟通中多（duō）用笔记（jì）本仔细（xì）记录，尤其是交流的细节方面。

　　E、在沟通中（zhōng）就（jiù）地解决某（mǒu）些历史问（wèn）题。

　　F、弱化个人（rén）的弱点、情绪、感（gǎn）受等，重点（diǎn）表现（xiàn）个人的专业性。

　　2、清点并整理库（kù）存

　　加盟店的库存货品包（bāo）括：陈列（liè）样品、主（zhǔ）销货品、季节性产品、促（cù）销品（pǐn）、滞销（xiāo）品（pǐn）、赠品、临近过期（qī）货品、宣传物料品等。美导清点库存的时候，不（bú）仅（jǐn）要了解库（kù）存总量、总（zǒng）价（jià）值，更要统计以（yǐ）上分（fèn）类货（huò）品的数量和价值（zhí）。掌握了这些明细数据以后，可达到（dào）以下目的：

　　A、分析（xī）库存的不合理性，帮助加（jiā）盟店（diàn）学（xué）会控制和调（diào）整库存，建（jiàn）立各分类货品的上（shàng）、下预警限（xiàn），根本上解决（jué）加盟店乱要货，乱换（huàn）货的（de）痼疾。

　　B、把院内库存中（zhōng）闲置的物料品、赠品的作用发挥到（dào）极至（zhì）。

　　C、为制（zhì）订院内促销方案和（hé）营销话术的培训提供指（zhǐ）导（dǎo）。因为多数情况下，发生产品滞销（xiāo）或退换货（huò），并不是产品不好而是没有用好或用（yòng）得（dé）很窄（zhǎi）。

　　D、为要（yào）求加（jiā）盟店再次进货提供分析（xī）依据。

　　3、陈列：

　　陈（chén）列柜（guì）是店内销售的窗（chuāng）口，是产品日常销售的风向标（biāo），是促（cù）销活动的主战场（chǎng）。“顾客的眼光是需（xū）要引导（dǎo）的”，但很多（duō）加盟店并不谙此道。我们（men）经常（cháng）在美容院中可（kě）以看（kàn）到一年四季（jì）都（dōu）一成不变（biàn）的（de）展柜（guì），厚厚的灰尘和展品（pǐn）的“阴阳（yáng）脸（liǎn）”。所以美导下店要指导加（jiā）盟店的相关人员学会陈列货品。

　　陈列的原则（zé）：

　　A、陈列柜上可以摆放的货品：促（cù）销（xiāo）品、赠（zèng）品（pǐn）、季节（jiē）性主推（tuī）品、畅销品（pǐn）、滞（zhì）销（xiāo）品、套（tào）盒等。

　　B、陈列品要符合易于（yú）摆放、便于拿取（qǔ）、视觉美（měi）观的（de）要求。

　　C、在多层陈（chén）列柜中，与顾客视线（xiàn）平行的一层（céng）是最（zuì）佳陈列位。该位置陈列（liè）品的选（xuǎn）择要体现经营者的主要销售目的。

　　D、所有陈（chén）列货品应随着销（xiāo）售（shòu）时期的推移、季节的变（biàn）换、经营策略的改变、推广（guǎng）重点（diǎn）的转移，陈列时间的长短而不定期调换。

　　E、陈列柜上多用精美（měi）的水牌，引导的文字，造型独特的饰（shì）品（pǐn）等（děng）装点，如（rú）运用得当（dāng），滞销品（pǐn）都可以被包装成畅销品。

　　4、宣（xuān）传：

　　美导（dǎo）是企（qǐ）业（yè）形（xíng）象、产品文化的代言（yán）人和（hé）传播者（zhě），所以下店后的（de）宣传工作是不可或缺的一（yī）部分，美容（róng）院的以下地方是美导（dǎo）需要重视（shì）的：

　　A、门头：可（kě）以要求加盟店更换本（běn）品牌的（de）统一形象门（mén）头，以扩大品牌（pái）的影（yǐng）响力（lì）。；

　　B、橱（chú）窗：可张贴品牌的大（dà）幅写真、海（hǎi）报，并保证橱窗的洁净度（dù）。

　　C、大门：根据实际情况（kuàng），悬挂条幅，摆（bǎi）放灯（dēng）箱、易拉宝、X展（zhǎn）架（jià）等（děng）。

　　D、店（diàn）内张贴：用好（hǎo）品牌（pái）挂画，大、小宣传海（hǎi）报等，在不影响店（diàn）内（nèi）美观的前（qián）提下，尽可能（néng）的进行全面的视觉覆盖。

　　E、品（pǐn）牌形象宣传品：如（rú）立牌、小（xiǎo）展柜、异形（xíng）展（zhǎn）台等（děng），要让它们出现在（zài）能（néng）吸引顾客眼球的地方（fāng）。

　　F、推车：推（tuī）车虽小却能（néng）在细（xì）微处体现品牌（pái）的形（xíng）象。美导应将推车上本品牌院装产品，按以（yǐ）下原则摆放：

　　1）本品牌的产品置（zhì）于美容护理间的第一个（gè）推车上（shàng），即最易让顾（gù）客看到（dào）的推车上，因为新（xīn）顾客很容易被推车上的产品（pǐn）影响；

　　2）保证推车上所有（yǒu）产品（pǐn）的洁净、完整、无毁损；

　　3）在不使用时，按从大到（dào）小、从左到右的顺序将产品（pǐn）贴边摆放，品牌标识、产品名称整齐一致地朝向顾客入口处。

　　G、顾客休（xiū）息室（shì）：品牌（pái）的海报要贴在沙（shā）发（fā）的正面墙上；企业的内刊、报（bào）纸（zhǐ）、宣传手册要放在（zài）顾客随手（shǒu）可（kě）取阅的地（dì）方（fāng）；刊登有品牌广告（gào）的杂志要在广告页处用小标签特别标示，让顾客翻阅时能一眼看到；促销的礼品（pǐn）、宣传品也（yě）要（yào）放在休息室的显眼处。

　　H、厕所：厕所（suǒ）是大多（duō）数美容（róng）院唯一（yī）的（de）有水区，风水学（xué）中有“水能聚财”一说。五星（xīng）级的酒店必定有五（wǔ）星级的厕所，所以厕所也是展示形象、宣（xuān）传品牌的好战场。如在马桶（tǒng）前方招贴产品（pǐn）海报，促销活动的POP，马桶旁边的物品架上摆（bǎi）上企业（yè）内刊、报纸（zhǐ）、产品手册。

　　I、人：让院内每个美容师都穿上（shàng）本品（pǐn）牌的服装，戴上胸牌，并保证服装的干净整洁，就是一个（gè）大宣传。

　　J、其它（tā）任何（hé）我们能想到可以作宣传的地方。

　　美导下店后要把握（wò）三个宣传的原则（zé）：无（wú）处不（bú）在（zài）的影（yǐng）响、不厌其（qí）烦的（de）渗透（tòu）、言传身教的感（gǎn）染（rǎn）。

　　5、培训（xùn）：

　　培训（xùn）是美导下店（diàn）的核心部（bù）分，它（tā）应当随时随地（dì）、无处不在，主要（yào）表现在指导与（yǔ）规范两个（gè）方面（miàn）：

　　指导不仅仅（jǐn）是传授产（chǎn）品的（de）知识、技术，更重要的是方法与经验的分享。“授以鱼，不如授之以渔”。如前述几（jǐ）方面的工作（zuò），美导不但要去作，示范给加盟店的人员看，更要培训（xùn）她们（men）为（wéi）什么要这（zhè）样做、怎样（yàng）才能（néng）做（zuò）得更好（hǎo）。

　　余世维说（shuō）：“注意（yì）你的思想（xiǎng），它们会变成你的言语；注意你（nǐ）的言语，它们（men）会变成你的行动；注意你（nǐ）的行动，它们会变成你的习惯；注意你的习惯，它们会（huì）变（biàn）成（chéng）你（nǐ）的性格；注（zhù）意你的性格，它（tā）会决（jué）定你的命运”。所以规范就是深植企业和品牌的文（wén）化与优势，给（gěi）加盟店人员（yuán）“洗脑（nǎo）”规范其思想、用统一（yī）的活术去规范其（qí）言语（yǔ）、用一整（zhěng）套行（háng）动标准去规范其（qí）行（háng）为，从而让她们情绪饱满、斗志昂（áng）扬，最（zuì）终改变品牌（pái）在加盟店中的命运，这也是品牌（pái）的成功之道。

　　同时，培训要有前（qián）期沟通，以便制订有针对性的培训内容，美（měi）导也要有详细的（de）培训提纲和教案。

　　6、考核（hé）：

　　考核、培训、激励三者之（zhī）间相辅相成。考核是对培训工作（zuò）的检验与监（jiān）督，与激励（lì）机制挂（guà）钩（gōu）的考核是对下店培（péi）训工作（zuò）的（de）保障和落实。美（měi）导下（xià）店的考核应不少（shǎo）于（yú）二次（cì），分（fèn）别在培（péi）训前后。培训前的考核（hé）是（shì）为（wéi）了修正下店前准备的培训（xùn）教案，培训（xùn）后的考（kǎo）核是（shì）为（wéi）了检查培训（xùn）效果，同时查漏补（bǔ）缺。美导下店时需要有几套标准的考核试（shì）题，不（bú）光是试卷类的，还应有技术实（shí）操类的，应（yīng）答（dá）口（kǒu）试类（lèi）的，情景模拟类的（de）。

　　7、促销：

　　“美导下店后（hòu）能不能卖（mài）货”，是（shì）加盟（méng）店老板最关心的问题（tí），也是对美导能力（lì）的重要评判（pàn）标准。

　　下店促销工作包括：促销目的（de）明确，促（cù）销方案的设计与（yǔ）实（shí）施（shī）以（yǐ）及（jí）对加盟（méng）店人（rén）员促销行为的示范（fàn）、指导（dǎo）、监督。好（hǎo）卖的（de）多卖、推动不（bú）好（hǎo）卖的，卖给（gěi）顾客（kè）并不一定是最（zuì）需要的，是下（xià）店促销的三大要义。好的（de）促销活（huó）动（dòng）加上优秀的美导（dǎo），不仅仅可以大幅提升加（jiā）盟店的销量，还（hái）可（kě）以把（bǎ）加（jiā）盟店（diàn）的产品销售思（sī）路拓宽、拓深，直至（zhì）长（zhǎng）久影响品牌在该店的命运。

　　8、订（dìng）单与回款：

　　“是好（hǎo）强盗（dào），就不（bú）要（yào）走空路”。订（dìng）单与回款是（shì）美导（dǎo）下店（diàn）辛勤（qín）工作的回报，是美容（róng）公司评判（pàn）美导（dǎo）下店（diàn）工（gōng）作效果的首要指标。当然天上不会（huì）白掉馅饼（bǐng），如果美（měi）导（dǎo）能较（jiào）好的（de）完成上面（miàn）的（de）工作（zuò），就（jiù）肯定可以吃到（dào）大（dà）馅（xiàn）饼。让加（jiā）盟店下订单并及时回款可（kě）用以下方法（fǎ）：

　　A、用好货品（pǐn）库存表（biǎo），通过每个货品的（de）上（shàng）下预警线，直接计算出销（xiāo）售（shòu）订单。

　　B、根据（jù）历史（shǐ）销售（shòu）数据的分（fèn）析，促销活动（dòng）的评估，未（wèi）来销（xiāo）售走势的预（yù）测，磨合出（chū）销售订单（dān）。

　　C、与加盟店人员一（yī）起对顾客档案进（jìn）行详细分（fèn）析，逐一研究每个在册（cè）顾客的消费能力（lì）、消费习惯（guàn）、以及（jí）该顾客未来一段时间的（de）消费可能性（xìng），计算（suàn）出一（yī）个大概（gài）的要货量，减去该院（yuàn）目前库存（cún），从而得出一个订单。

　　一个能让加盟店信（xìn）服、接受并愿意回款的订单，就（jiù）必须要有（yǒu）充分理由，要用文字和数字（zì）计算来增加（jiā）说服力，要兼顾各类货品的搭配。

　　9、建议：

　　给人（rén）忠告是（shì）智者的美（měi）德（dé）。优秀的美导既要是技术专（zhuān）家、销售高手，还要是店务管理人才。管（guǎn）理不是指手（shǒu）画脚，而是制度的建立与完善。美导在驻店（diàn）中应积极协助加盟店的经营者去建立完善（shàn）院内各项管理制度。对于店内存（cún）在的问题和不足，要用（yòng）口头和书面的形式给予各级（jí）人员以（yǐ）诚恳的建（jiàn）议，并自己备案。

　　三、离店后的工作（zuò）：

　　离（lí）店并不（bú）意味（wèi）着下店工作（zuò）的结束。美导（dǎo）离店（diàn）后的（de）工（gōng）作虽少，却（què）是整个下店（diàn）工作的点睛（jīng）之笔。

　　1、感（gǎn）谢（xiè）　“人走（zǒu）不要茶（chá）凉”。美导回到（dào）公司以后也不要（yào）忘（wàng）记再（zài）次与加（jiā）盟店沟通，这如同（tóng）是围棋（qí）中的收官（guān）子，最（zuì）见功（gōng）力，其精髓就（jiù）在于（yú）“感谢”两字（zì）。在电话回访（fǎng）中（zhōng），要（yào）尽可能的和加盟店的（de）各级人员进行沟通（tōng），感谢（xiè）她们在自己驻店工（gōng）作期（qī）间的配合，表达自己对她们的美好祝愿，坦承自己的不足，听取（qǔ）她（tā）们的意（yì）见和建议，为下一次到（dào）店做好感情投资。

　　2、总结　好（hǎo）的（de）总结（jié）是已完（wán）成（chéng）工作（zuò）的（de）纪念碑，是新成功的基石。美导回到公司后，应（yīng）及时（shí）将此次下店工作予以（yǐ）总结，包括填写有关管理表格，汇总加（jiā）盟店的问题反映，下店工作的（de）得失（shī）经验，各项工作进程的（de）情况，绩（jì）效的评（píng）估等，并以书面的形式上报公司备（bèi）案。

　　如（rú）果要从根本上解决加（jiā）盟店对美导下店工作的投诉问题，除了如上所说的为下店工作设计一整套这样（yàng）的程序（xù），并把程序变成（chéng）系统的管理表格，让（ràng）她们按章办事，更需要有良好的教育培（péi）训机制去不断的提升美导（dǎo）的综合素质。如同流（liú）水（shuǐ）线上的工人，不但要照正（zhèng）确（què）的工序去操作，也要有良（liáng）好的素质，这样（yàng）就不致于（yú）生产出大量（liàng）的次品。