世纪之初上演了一幕风起云涌（yǒng）起（qǐ）伏跌宕的（de）彩妆品牌之战，轰（hōng）轰烈烈的“彩妆（zhuāng）品（pǐn）牌”时代开始了，无论是大（dà）品牌还是小厂家（jiā）;无论是跨国公司还是本土企业;无论是行业经验丰富的老公司还是（shì）初（chū）出（chū）茅庐的新兴企（qǐ）业;纷（fēn）纷涉足彩妆领域，大有“山雨（yǔ）欲来风（fēng）满（mǎn）楼（lóu）的气势”。2002年大连（lián）展会（huì）的时候（hòu）就有十几个品牌参展，气（qì）势恢宏盛况空前，彩妆市场（chǎng）是“一触即发”。

　　2002年（nián）仅山东市场就（jiù）有红地球、街彩唯一、魔彩精灵、族族、色彩广（guǎng）场，色色秀（xiù）、色彩（cǎi）小铺、狄里莎、靓（liàng）靓集、柏梵奇、贝优婷、诗肤侬公司（sī）的“黑社会”品牌、雅芳公司的U2TO品牌、卡姿兰（lán）品牌等二十几个牌子争雄市场，五年过去（qù）了“梳理品牌”总结过去发现，这些（xiē）品牌（pái）死（sǐ）的死亡的亡，消失的没落的转产（chǎn）的退市的（de），除卡姿兰品牌运作（zuò）的（de）好一（yī）些，其它品（pǐn）牌的命运都不好（hǎo）彩妆（zhuāng）市场并没有出现厂（chǎng）家（jiā）期待的春天，好多品（pǐn）牌都成了先烈牺牲在蹒跚（shān）学步的（de）阶（jiē）段，有些虽然（rán）还在（zài）市（shì）场中见到身影，其实已经倍（bèi）受煎熬挣扎（zhā）在死亡的边的（de）边缘。正（zhèng）如阿里巴巴的马（mǎ）云先生所（suǒ）说：今（jīn）天很残酷，明天很残酷，后天很美好，但是（shì）绝大（dà）多数都死在“明天”晚上（shàng）。后（hòu）来有几家实力（lì）较大的公司也陆续（xù）推出彩妆品牌，能够实现企（qǐ）业的战略（luè）投资目标以外，其它收获（huò）就是赔（péi）钱和亏损没有别的好收获。

　　彩妆市场为什么没有（yǒu）像当时（shí）生产厂家（jiā）所期（qī）待的那样（yàng）成为新的“金矿”，反而成（chéng）为一块鸡肋让（ràng）生产者弃之不忍食（shí）之无味，欲进不（bú）得欲罢（bà）不（bú）能呢？

　　彩妆品牌为什么不能向护肤（fū）品牌那样具备比较（jiào）快（kuài）的（de）发展速（sù）度呢？广州的娇兰公司的婷美、杭州的欧诗漫、铂莱雅、上海（hǎi）的自（zì）然堂、香港雅丽（lì）洁等品（pǐn）牌，几年（nián）前品牌从名不见经传发（fā）展到现在几个亿的销售额，品牌（pái）已经具有广（guǎng）泛的影响力已经（jīng）成（chéng）为行业（yè）的“名牌”产品，相反彩妆品牌非但没有发展起（qǐ）来反而成为（wéi）企业的“包袱”，从开始（shǐ）涉（shè）足生产就没（méi）有赚过钱一直处于亏（kuī）损状态（tài）成为企业的一块心病。彩妆品牌（pái）大家都觉得前景很好就是赚不到钱，原因到底（dǐ）“出”在哪里？又（yòu）是“困”于何处呢？

　　渠道（dào）之困：彩妆终端品牌（pái）大（dà）多走专卖店渠（qú）道，以专柜（guì）销（xiāo）售（shòu）模式为主。所采取的营销模式是区（qū）域独家（jiā）专卖模式，彩妆的客源本身就（jiù）受到诸（zhū）多的局（jú）限，专卖渠道的消（xiāo）费彩妆的（de）顾客（kè）又很少，所以彩妆选择专卖渠道（dào）前期铺市（shì）可以赚钱，但是后（hòu）期维护和服务（wù）的时候（hòu）就开始赔（péi）钱，这也（yě）是为什么国内的绝（jué）大（dà）多数（shù）的生（shēng）产彩妆（zhuāng）品牌的企业，不（bú）赚钱（qián）的最（zuì）主要（yào）的原因，哪家企业能够突破渠道之困，谁就（jiù）能（néng）快速崛起进（jìn）入第（dì）一（yī）品牌集（jí）团，品牌实现（xiàn）赢（yíng）利。

　　彩妆终端品牌（pái）如果不（bú）能挺（tǐng）进商超渠道站稳（wěn）脚（jiǎo）跟，想（xiǎng）做出销量就象诗仙太白对蜀道难发出的（de）感慨一样“难于上青天”，彩妆品（pǐn）牌要（yào）想在“商超渠道”有所作为，必须寻找资（zī）金实力与经营能力较强的具备商超运作经验的经销商，而实力强的经销商（shāng）对公司、对品（pǐn）牌、对利润空间（jiān）要求比较苛（kē）刻，而（ér）厂家也因为（wéi）违背自（zì）己（jǐ）的销售政策而放弃合（hé）作，寻找到实力比较小的没有经验的比较“听话”的经（jīng）销商，这样（yàng）的合作后期非（fēi）常累，因为代理商所有的事情都要依靠厂家支持，选择实力大的代理商是（shì）先期不赚（zuàn）钱（qián），前期比（bǐ）较累可后（hòu）期可赚钱也比较轻松，而后者是前期（qī）有小利可图比较轻（qīng）松（sōng）可后（hòu）期没钱（qián）赚还比较累，而（ér）厂家（jiā）却义无返顾的选（xuǎn）择了后者。这是注重眼前利（lì）益的结果，这也是大多数厂家赔钱亏损（sǔn）的最主要原（yuán）因之一，运作市场就（jiù）是一（yī）个利润（rùn）分配（pèi）的过程，如果利润分配科（kē）学（xué）合理厂家就能（néng）长远的发（fā）展，最起码要设计初（chū）期一年两年的分配计（jì）划（huá），中期三（sān）到五年（nián）的分配计划（huá），长期五年以后的计划，这就是因时（shí）而变的营（yíng）销战略与机（jī）动灵活的销（xiāo）售（shòu）政（zhèng）策！

　　目前运作（zuò）局部商超（chāo）渠道的彩（cǎi）妆（zhuāng）品（pǐn）牌（pái），这（zhè）些运（yùn）作商（shāng）超渠道的品牌已经让厂家和（hé）经销商（shāng）骑虎难下，成为心（xīn）病和负担，经（jīng）销商运作（zuò）商超渠道因为流（liú）程（chéng）复杂“费用太高”赚不到钱（qián），厂家要扶（fú）持（chí）经（jīng）销商人力、物力（lì）、财力方面付出也很多，都是辛辛（xīn）苦苦（kǔ）忙（máng）忙碌碌但就（jiù）是不赚钱。

　　客户之困：彩妆终（zhōng）端品牌基（jī）本是走专（zhuān）卖店（diàn）渠道，在每家县城或者是地级（jí）城市（shì），比（bǐ）较象样的专卖都可以找到彩（cǎi）妆品牌专（zhuān）柜。彩妆品（pǐn）牌铺市容易销售难（nán），由于（yú）专卖店客源的（de）局限，由于专（zhuān）卖（mài）店的主要客源是已婚（hūn）女性或者是家庭主妇（fù），其中很（hěn）少的一部分顾（gù）客（kè）和时尚的女孩消费彩妆，专（zhuān）卖店顾（gù）客（kè）分为三部分其中40%的（de）是基础顾（gù）客，也是比较稳（wěn）定的忠（zhōng）实顾客属于大众化（huà）消费的（de）群体，这（zhè）些顾客消（xiāo）费总量可以（yǐ）解决店铺所有的（de）费用，还有40%的优（yōu）质顾客这些顾（gù）客也（yě）是（shì）店铺最重视的（de）顾客，属于消费（fèi）层（céng）次比较的消（xiāo）费群体（tǐ）、店铺的（de）中高（gāo）端（duān）品牌就依（yī）靠这些顾（gù）客（kè），这（zhè）部分顾（gù）客的消费总量决定店铺利润的高低，还有20%的（de）散客这些顾客是给店铺增（zēng）加人气的，因（yīn）为（wéi）这部（bù）分（fèn）顾客（kè）消费总（zǒng）量比较（jiào）少，彩（cǎi）妆品牌（pái）一个专柜一年的销量（liàng）多则五六万（wàn）元少则两三（sān）万元，折（shé）合（hé）成进货价个也就是两三万和一两万（wàn）的事，这样少的业绩服（fú）务一年是不可能赚钱的，赔钱是一定的就（jiù）是“赔多”还是（shì）“赔（péi）少”的事。

　　专业之困：彩妆不同（tóng）于护肤品，多年来（lái）无论是新老营业员一（yī）直（zhí）在使用（yòng）同（tóng）一套说词（cí），顾客来了第一句是（shì）：过来（lái）了，顾客回答（dá）：过（guò）来了;第二句问：要洗脸的还（hái）是擦脸的（de），顾客回答：洗脸的或者（zhě）擦脸的，还是（shì）洗头的还是其（qí）它的;第（dì）三（sān）句问：好点的还是一般的(好点的就（jiù）是贵（guì）的，一般的就是便宜（yí）的)，顾客回答：好点的（de）或者一般的，比较（jiào）聪明的顾（gù）客会回答（dá）大众（zhòng）化（huà）的;选定（dìng）品牌之（zhī）后问第（dì）四句就说：这个可好用了回头客特别多，开始（shǐ）在（zài）顾客的手部涂擦，这（zhè）样就可以成交。如果顾客还是不放心第五句说（shuō）：如果不好用就拿（ná）回来换或者是退掉（diào）打（dǎ）消顾虑的方式也可以成交，如果顾客还（hái）是不买或（huò）者不放心，最（zuì）后给她一包试用装（zhuāng）说用了好再回来，把顾（gù）客送走。

　　如（rú）果用（yòng）卖（mài）护（hù）肤品的那一套（tào）搬到彩（cǎi）妆来用，非闹出（chū）笑话不可（kě）。因为（wéi）彩妆销售需要专业水准专业水平不过关是卖不好彩（cǎi）妆产品的，虽然很多（duō）店铺（pù）有专职的彩妆销售人员，但是她（tā）们专业（yè）素（sù）养和专（zhuān）业（yè）水平比（bǐ）较低（dī），首先对产品系列了解不够，对（duì）每个产品特点与卖点掌握不（bú）熟（shú）练，对产品成份就更不了解了，产品（pǐn）搭（dā）配不够熟练不能（néng）做到配套销（xiāo）售与连带销售，这就是彩妆品牌不出“量”的主要（yào）原因之一。化妆（zhuāng）技术不熟练，对各种妆容的概念（niàn）一知半解，不能够（gòu）引导（dǎo）顾客的“需求”左右顾客的“想法”。

　　彩妆销售人员要（yào）具备色彩知识、美学（xué）知识、绘画基（jī）础、着装知识等，根（gēn）据人得五官长相（xiàng）来（lái）设（shè）计妆容，这样的要求对厂家的彩（cǎi）妆（zhuāng）培训师（shī）都（dōu）是（shì）挑战，何况对店铺的没有经过系统训（xùn）练的营（yíng）业（yè）员！彩妆销（xiāo）售营（yíng）业员的水平是（shì）“关键（jiàn）”之关键！

　　人为之困：首先（xiān）专卖店（diàn）老（lǎo）板对（duì）彩妆品牌不够重视，专卖店做彩妆是（shì）处于别人有我也有的想法，同时因为彩妆的业绩在整体销售额中的（de）比重（chóng）太（tài）少，一（yī）般情况不（bú）错的（de）店铺独家专卖的（de）护肤品牌约有八到二十个（gè）护（hù）肤品（pǐn）牌，有些店铺到二十几个品牌。而彩妆正（zhèng）常情况(小店（diàn）一个专柜，大店铺两到三个品牌)是（shì）一（yī）到三（sān）个品牌，彩妆品牌（pái）在店铺是陪衬角色（sè）地位不高，还有营业员不会卖的因素是（shì）彩妆业绩的最大障碍，还有彩妆品牌的品种繁多，订货比（bǐ）较麻烦库（kù）存（cún）压力大、管（guǎn）理比（bǐ）较麻烦、销售比较麻（má）烦（fán）的多种（zhǒng）因素导致彩妆品（pǐn）牌“叫好（hǎo）不（bú）见好得势不得分”，投资（zī）无回报（bào）劳民又伤财，这是对彩（cǎi）妆（zhuāng）品牌生产厂家的真实写照。

　　思路之困（kùn）：彩妆品牌作为战（zhàn）略投资是个不（bú）错的项目，如果（guǒ）想靠彩妆品牌赚大钱短（duǎn）期内（nèi）很难做到。如果是战略（luè）投资应该（gāi）把国内（nèi）市场分成几块采（cǎi）取（qǔ）不同的销售政策，不能全国一盘棋搞一刀切（qiē），目前所有的厂家（jiā）在彩妆（zhuāng）运作方面都（dōu）是一个模式，没有创新（xīn）怎么能有发展呢？打开脑袋创新思路（lù）是突破的好路子。

　　浅析（xī）突破一：产品创新在市场（chǎng）上的（de）终端彩妆品牌都有几个（gè）品种销售的不错，把市场上品牌销售最好的（de）一（yī）些品种综合起（qǐ）来（lái），以（yǐ）此为（wéi）突破口专门生产市场上销量（liàng）好的一些品种，把一些销（xiāo）量差的陪衬行的（de）品种还（hái）有（yǒu）边缘化的（de）品种，能减少（shǎo）的减少能去掉的去（qù）掉。品种精（jīng）简并且都是市场（chǎng）上畅销品种，降低（dī）了代理的（de）门槛减轻（qīng）了库存压（yā）力便于管理（lǐ），降（jiàng）低了经销商的投（tóu）资（zī）风险，畅销品种推荐难度（dù）低（dī）营（yíng）业员乐（lè）意卖受消（xiāo）费者欢迎的品种，把一些销售（shòu）不好不受（shòu）欢（huān）迎的品种削减（jiǎn）或者是（shì）淘（táo）汰（tài），这样即优化品（pǐn）牌又减少生产成本也（yě）降（jiàng）低的厂家的投资压力（lì），降低（dī）了费用同时（shí）又提（tí）升（shēng）的销量（liàng）是皆（jiē）大（dà）欢喜的事情。这样的（de）结（jié）果厂家受益，营业员高兴（xìng），顾客欢迎（yíng），专卖店赢利的好（hǎo）局面。用其人之（zhī）道（dào）还治其（qí）人只身，用其它品牌最畅销的品种去（qù）反戈一击，用它最厉害的利器去冲击它，成功的（de）机会非常高。

　　著名（míng）企业战略专家（jiā）营销专家，北（běi）京汇智卓（zhuó）越企业管理顾问公司的高建华先（xiān）生说：在印度生产油漆的（de）厂（chǎng）家用这样的方法打败了全球第一的力邦漆，(力邦漆战略是处处放（fàng）光彩，力邦漆（qī）系列齐全品种繁多，价（jià）格高代理门槛也非常高。印度（dù）的一家公司在（zài）调研了力邦漆和（hé）拜访了力（lì）邦（bāng）漆的客户（hù）以后，大胆决定（dìng）战胜（shèng）力邦品（pǐn）牌（pái），他（tā）们挑（tiāo）选出力邦漆销（xiāo）量最（zuì）好的消费者最喜欢的一（yī）些品种，由于品种少（shǎo）投（tóu）资少风险低，代理门槛低（dī）投（tóu）资风险低（dī）回报（bào）非常高，品种畅（chàng）销并（bìng）且价格比力（lì）邦漆优惠30%，供（gòng）货折扣比力邦漆（qī）低很（hěn）多客户愿意经销，顾（gù）客（kè）购买推（tuī）荐比较容易，一样的质量便宜30%如果不买（mǎi）那（nà）就意（yì）味着是傻瓜。此举顺应了市场顺（shùn）应的渠（qú）道，顺应了经销商顺应了消费者的需求（qiú），几（jǐ）年（nián）的时间（jiān）就成功了)这个成功的案例故事（shì）已经（jīng）讲了（le）六年，目（mù）前还没有人意识到它的（de）妙用和威（wēi）力。

　　模式（shì）突（tū）破（pò）：战略投资彩妆品牌一定有强（qiáng）大的资金后盾，前（qián）期企（qǐ）业可以不赚钱，可（kě）采取（qǔ）“保（bǎo）姆”或者“奶妈”模式开（kāi）拓市场。例（lì）如（rú）有钱人家自己的孩（hái）子总是有保姆或者奶妈抚养。变换成营销模式（shì）是没有实力“养活”品牌，或者是自己没有实力把品牌做（zuò）大做强（qiáng），把孩子交给别人抚养，就是依靠“经销（xiāo）商”的力量把品牌做起来，(把（bǎ）经（jīng）销商（shāng）变成（chéng）保姆或者（zhě）是奶妈)前提是一定要让经销商赚到大钱，必须找当地一流的经销（xiāo）商，把供（gòng）货折扣降到最（zuì）低去让经销商赚（zuàn）钱，企业只保留约十（shí）个（gè）点的利（lì）润，经（jīng）销（xiāo）商在拼命的赚钱的同时也把品牌（pái）做起来，企业可（kě）以每年提（tí）高几个点（diǎn）的（de）供货（huò）折扣，三年五（wǔ）年品牌有（yǒu）影响（xiǎng）力了时再改变（biàn）营（yíng）销模式。品（pǐn）牌做（zuò）大（dà）了做强了（le）赚钱（qián）还不容易吗？与大代理商（shāng）合作（zuò）企业只需要很少的人员，配（pèi）置几个精英（yīng）就可以（yǐ）把（bǎ）事情做好，有实力（lì）的经（jīng）销商只要去走访走访处（chù）处客情关系，象他（tā）们提供专业的培训和（hé）赠品多支持一些就可以了，只要（yào）利润空间大产品质量有（yǒu）保障品牌成长并不难。

　　要（yào）想做好彩（cǎi）妆（zhuāng）品牌，还（hái）必须做到精于客户！强（qiáng）于（yú）战略！胜于渠道！成于员工！