一、“专业线”概述

　　“专业线”是指行业内以（yǐ）美容机（jī）构（gòu）（院）为（wéi）销售终端的专业美容（róng）线。这是（shì）一个市（shì）场容（róng）量、发（fā）展潜力都（dōu）非（fēi）常巨大的市场，也是国内各（gè）行业中发展最为迅速的一个（gè）行业。“专业线”的产品价位一（yī）般（bān）分为低、中（zhōng）、高几个档次（cì），低档价（jià）位（wèi）在80元（yuán）（零售价，下同）以（yǐ）下，中档（dàng）价位在120元（yuán）左右（yòu），高（gāo）档（dàng）价位在150元以（yǐ）上。厂家一般根据自己产（chǎn）品的（de）价（jià）位和实（shí）力选择如（rú）下几种通路：厂家→省级（jí）代理商→（地市级代理商）→美（měi）容院，厂家→地市级代理（lǐ）商→美（měi）容（róng）院，厂家→美容院（yuàn）。

　　“专业线”产品的生产成本大（dà）多数控制地零（líng）售价的5%左右（yòu），厂家一般以（yǐ）零售价（jià）2.5折（即零售价的25%，下同）左右的价格（gé）寻找代理商，代理商一（yī）般以零售（shòu）价5折左右寻找加（jiā）盟店（即（jí）美容（róng）院（yuàn））。

　　“专业线”的产品（pǐn）不注重（chóng）电视广告投入，一般以专业性的（de）化妆品杂志和时（shí）尚类杂志宣（xuān）传为主，配以报（bào）纸（zhǐ）和地面宣传（chuán），有很多规（guī）模小的厂家甚（shèn）至连（lián）基本的广告预算都（dōu）没（méi）有。但“专业线”的厂家非常重视展（zhǎn）览会的参与，特别是已（yǐ）办的广州美（měi）容美发用品博览会（广交会），在（zài）国内具有相当大的影响，各地的各（gè）式各样（yàng）的美容化妆展（zhǎn）览会也是风起云涌。

　　“专业（yè）线”的厂家在促销（xiāo）方面做得也不（bú）是很好，目前流行的促销（xiāo）方（fāng）式也（yě）主要就（jiù）是（shì）物品赠送、打折（shé）、产品赠（zèng）送、返利（lì）等形（xíng）式。

　　二、利（lì）润分析

　　现在我们以“专（zhuān）业线”上最常见的（de）通路（lù）厂家（jiā）→省（地市）级代理（lǐ）商→美容院（yuàn）和价位在100元左右的中档产品为例为进行利润（rùn）分析。

　　1、厂家利润分析（xī）。

　　行业内公认的生产成本和（hé）包装成（chéng）本总计控（kòng）制在零售价的5-6%以内（nèi），如果厂家以2.5折寻找代（dài）理商，以100元的产品计（jì），则成本（běn）在5-6元左右，对（duì）代理商的售价在25元左右（yòu）。如果扣除（chú）其生产成（chéng）本20-24%、销售费用15%及宣传（chuán）费（fèi）用10%，其利润率在51-55%左右。

　　2、代理商利润分析。

　　代理经销商以2.5折进货，然后以5折（shé）出货，扣（kòu）除20%的销（xiāo）售费用（yòng），其利润率在80%左（zuǒ）右（yòu）。

　　3、美容院利润分析。

　　美容院以（yǐ）5折进货，按零售价销售（shòu）到（dào）最终消费者，扣除（chú）10%的销售费用，其利润率在90%左右。

　　以上只（zhī）是一种理想（xiǎng）状态，或者说只是一种纯数字上的计算。市（shì）场是千变万（wàn）化的，市场占有率、销（xiāo）量的大小不是能够简单（dān）计算（suàn）出（chū）来的（de）。但（dàn）从（cóng）上（shàng）面可以看出来，化妆品专业（yè）线（xiàn）渠（qú）道上各利益主体的利润率都是相当高的。而且，有相当多的厂（chǎng）家（jiā）在定价的时候，并不依据自己的（de）成本，而（ér）是把零售价（jià）定得很高，无形之中增加了（le）利润率（lǜ）；也有的代理商和美容院在销（xiāo）售产品时把零售价提高，其利润空间就（jiù）更高了。专业线（xiàn）转战日化（huà）线（xiàn）的生存发展压力。

　　三（sān）、谁（shuí）赚（zuàn）了更多的钱？

　　在化妆品（pǐn）专业线（xiàn）渠道上，谁赚了（le）更多的钱呢？在行业内摸索了一段时间（jiān）的代理（lǐ）经销商（shāng）都说厂（chǎng）家的利润相当（dāng）高，因为（wéi）他们都懂得成本的大小（xiǎo）；厂（chǎng）家却说代理经销商的利润高，因为他们没有厂房（fáng）和庞大的销售队伍的负担（dān），做的是（shì）无本生意；美容院（yuàn）又说自己难做（zuò），钱都让（ràng）厂家和代理经销商赚去了。所以，在合作（zuò）的过程中（zhōng），代理经销商（shāng）往往向厂家漫天要价，而厂家在（zài）兑现承诺的时（shí）候尽可能地短（duǎn）斤少两，以减少（shǎo）自（zì）己（jǐ）的销售费用和宣传费用支出（chū），美容院则频繁地更换（huàn）品牌，以求得到最大的利润。这样（yàng）的结（jié）果如何呢？化妆品专业线（xiàn）上的渠道（dào）变（biàn）动（dòng）非常频繁！厂家不断地推出新产品系列以求得（dé）扩大网络（luò）的覆（fù）盖面；代理经销商不管网络多强、实力（lì）多（duō）大，也都要选择几个品（pǐn）牌；美容（róng）院则普遍在一（yī）、两年之内就会更换品牌。

　　1、谁赚了（le）更多的钱？

　　我（wǒ）们现在再以（yǐ）100元的产品（pǐn）为例。从以上的利润分析可以计（jì）算出，厂家的销售收入在25元，代理（lǐ）经销商的销（xiāo）售收入也在25元（yuán），而美（měi）容院的（de）销售收入在50元。其中（zhōng），厂家的毛利在（zài）25×55%（取最高利润率）=13.75元左（zuǒ）右，代（dài）理经销（xiāo）商的毛利在（zài）25×80%=20元左右，美容院的毛利在50×90%=45元（yuán）左右。从这些数字可以（yǐ）看出，一件100元的产（chǎn）品销（xiāo）售到消费（fèi）者手中，美容院的毛利是最高的。是不是就（jiù）可以说，在化妆（zhuāng）品专业线渠道（dào）上，美容院赚的（de）钱最多（duō）呢（ne）？

　　2、让我（wǒ）们再从各利益主体的目标客（kè）户（hù）群来分析他（tā）们的风（fēng）险。

　　从理论上说，厂家（jiā）的（de）目标客户群是全（quán）国大大小（xiǎo）小的代（dài）理经销（xiāo）商，代理经销商的目标客（kè）户群是代（dài）理区域内的美（měi）容院，美（měi）容院的目标客户群则是立地商圈（quān）中的（de）女性。从范（fàn）围的大小而言，厂家（jiā）的（de）选择余（yú）地最大，代理经销商次（cì）之，而美容院一（yī）旦（dàn）失去了（le）一（yī）个客户，就将连带损（sǔn）失十几个客户，而商（shāng）圈中的女性群（qún）体在一（yī）定（dìng）程度上（shàng）是没有多大改变的。也就是说，厂家损失了一个地级代理商，他可（kě）以在这个地区另设（shè）一个（gè），而美（měi）容院失去了一个客户，就将永远地失去一个或者多个客户，而美（měi）容（róng）院的客（kè）户从（cóng）地域而言（yán）是（shì）不会增加的。

　　3、再来看一看（kàn）各利益主体的销（xiāo）售重点和优势。

　　作为厂（chǎng）家（jiā），最主要的是提供产品，而代理经销（xiāo）商（shāng）是通过网络（luò）把产品传送到销售（shòu）终端——美容（róng）院，美（měi）容院再把产品（pǐn）销售到顾客手中。实际上（shàng），从上面可以看（kàn）出，代理经销商只（zhī）是起到了一（yī）个中间物流的作用，但他具有区域（yù）内完备的网络连接，能够帮助（zhù）厂家（jiā）节（jiē）省大量的（de）时间、人力和财力，所以（yǐ）他具有一（yī）般厂（chǎng）家（jiā）不可（kě）替代的优（yōu）势；厂家可以从技术上支持产品的供给和更新换代（dài），同（tóng）时让代理经销（xiāo）商（shāng）专注于（yú）网络的建设（shè）和（hé）完善；而美容院就是卖产（chǎn）品给消费（fèi）者这么简单吗？不，如（rú）果只是（shì）这样（yàng），那么（me）遍布（bù）城乡的各大商场（chǎng）、超（chāo）市就可（kě）取代美容（róng）院了，为什么美容院能够生（shēng）存（cún）并在（zài）短时期内就发展到如此（cǐ）大的数目？因（yīn）为美容院最（zuì）大的卖点就（jiù）是“服务”！美容（róng）院在销售产品的同时（shí），更（gèng）主要的是要销售美容（护肤（fū）、化妆）技术，并且为顾客带去美（měi）丽（lì）和自信！