化妆（zhuāng）品代（dài）理商（shāng）在实际（jì）经营中，往往碰到这（zhè）种情况，做小品牌，厂家实（shí）力小，支持不（bú）到位，品牌竞争力不强，单靠自己的力量来做市场（chǎng），规（guī）模做不（bú）大业绩上不来（lái），利润很（hěn）低甚至还要（yào）赔钱（qián）。而做（zuò）大品（pǐn）牌，厂家实力强，支持相对多些，但厂家把（bǎ）握合作的主（zhǔ）动（dòng）权，过河（hé）拆桥的事（shì）情（qíng）不（bú）少见。市场做不好，企业可以换一（yī）个化妆品（pǐn）代理商（shāng），做好了（le），有利润了，厂家要分（fèn）食（shí）你（nǐ）的市（shì）场，化妆品代理商没有办（bàn）法，放弃吧（ba），前（qián）期投资了，刚（gāng）到回报时，拱手相让，心有不甘，继（jì）续合作吧（ba），利（lì）润空间减（jiǎn）小。生存发（fā）展压力大（dà）。外人看来生意做（zuò）得很（hěn）大，年底一（yī）算帐，赚到口袋的（de）钱（qián）寥寥无几。

　　时光进入21世纪（jì）以后，众多（duō）的生产企业纷纷（fēn）开始渠道下沉（chén），直达终端，直接和（hé）终端零售店合（hé）作，虽（suī）然（rán）做法不（bú）尽（jìn）不同，招（zhāo）摇（yáo）一点的（de），在外（wài）地市场（chǎng）设分公司，设办事处，建立直销队伍，含（hán）蓄（xù）一点（diǎn）的（de）派厂家人员长驻（zhù）化妆品代理商，美其名曰是协（xié）助（zhù）化（huà）妆品代理商管理，实际是搜集化妆品代理（lǐ）商的客户信息，沟通与终端零售之关系，其目的也都（dōu）是（shì）一个，削弱化妆（zhuāng）品代理商的（de）作用，分食化妆品代理商的市场，压缩中间商的利润，毫不保（bǎo）留的给了终端零（líng）售店。

　　如此情（qíng）形，众（zhòng）多的化妆品代理商开始强（qiáng）烈的意识（shí）到：不在主动变化中爆（bào）发，就在被（bèi）动变化中灭亡。

　　那么作为我们的化妆品代理商来（lái）说，变化的突破口又在哪里呢（ne）？

　　突破口之一：自己开工厂

　　化妆品代理商自（zì）己（jǐ）开工厂成功的（de）案例不在少数，韩束妆（zhuāng）业的吕义（yì）雄、枷蓝集团的郑春影等都是成功转型（xíng）的例子，从以前的区域化妆品代理商摇身一变（biàn）成为全国知（zhī）名（míng）的生（shēng）产企业。有品牌（pái）有产（chǎn）业（yè），在业（yè）内人士看（kàn）来这（zhè）无疑是成功（gōng）的转型（xíng），于是更多的人（rén）跃跃欲试，但成功的寥（liáo）寥（liáo）无（wú）几（jǐ），看来这（zhè）条路不是谁都可以（yǐ）走的。塑造品（pǐn）牌对于化妆品代理商（shāng）来（lái）说并非易事，那（nà）么做出一个（gè）品牌（pái）需要哪些的条件呢（ne）？史玉柱曾说过（guò）三个条（tiáo）件：一（yī）是（shì）好的产品，二是好的策（cè）划，三是好的（de）人（rén）才（cái）队伍，并且（qiě）强调这（zhè）些条件一个比一个重（chóng）要，一个比一（yī）个难得。

　　因（yīn）为这种从化妆品代理商转型的企（qǐ）业，其原来的结构从（cóng）职能上论只相当于生（shēng）产企业的一（yī）个（gè）营销部门，而产品从策划到研发（fā），再到（dào）小试、中试，到（dào）批（pī）量生产要经历一个相对漫长的过程，哪个环节出问题，都不（bú）能生产出好的（de）产品，化妆品代理商（shāng）出身的厂家，往（wǎng）往急功近（jìn）利的思（sī）想比（bǐ）较严重，希望产品尽（jìn）快上市，往往因为策划（huá）和产（chǎn）品质量原因未能达到（dào）预期的市场效果。实际上受（shòu）资（zī）金（jīn）实力等方面影响，真正能到上游开（kāi）工厂的还是少（shǎo）数，成功的更是寥寥无几。

　　突破口之二：代理加工（OEM）

　　很（hěn）多厂商与（yǔ）化妆品代理（lǐ）商之间存在着很大的信任危机，厂家总认（rèn）为化（huà）妆品（pǐn）代理商对他们忠诚度不够，有奶便是娘，哪个品牌赚钱便投向哪（nǎ）个品牌的（de）怀抱，只看到到眼前利润，不注意对品牌的长（zhǎng）期（qī）培养。而化妆品代理商却认为厂（chǎng）家只知道想（xiǎng）办（bàn）法搞政（zhèng）策圈钱，今天定货（huò）会、明天座谈会，市场（chǎng）风险全部转嫁给了化妆品代理商，一旦品（pǐn）牌有起色后，就过河拆桥，回款任务让化妆品代（dài）理商（shāng）叫苦连天不说，还动辄受到厂（chǎng）家撤（chè）换化妆品代理商的威胁（xié），完全没有安（ān）全感（gǎn）。于是合作大多成了同（tóng）床异梦，互相提防使很多化妆（zhuāng）品代理商纷纷转道上游做生（shēng）产，自己搞牌子（zǐ）去了。开工厂需要雄厚的资金实力，从投资到（dào）生（shēng）产的周期也相对较（jiào）长，于是走OEM(贴（tiē）牌（pái）)加工之路，自己出品牌（pái），对化（huà）妆品代理商来（lái）说是个不（bú）错（cuò）的选择，由于区域化妆品代理商具有很强（qiáng）的地缘（yuán）和（hé）地利优势，对本（běn）区域（yù）市场网络和（hé）专卖（mài）店信息比较了解（jiě），对本区域客户实力、消费格局、消费习（xí）惯和购（gòu）买力比较有（yǒu）比较全（quán）面（miàn）的认识，有较强的市（shì）场（chǎng）推广能力和营销（xiāo）策划能（néng）力，配备有市（shì）场（chǎng）经验（yàn）的营销（xiāo）队伍，可以说很多的化妆品代理商只是万事俱（jù）备，只欠东风（fēng）了。就差下决心迈出第一（yī）步了。

　　当然现在生产加工一（yī）个品（pǐn）牌并不难，但要（yào）运作（zuò）成功一个（gè）品牌却难度（dù）不小，生产产品投资并（bìng）不是很大，但是后期（qī）的市场（chǎng）推广的费（fèi）用（yòng）非常大。以前这些费用很大以部分师厂家支（zhī）付的（de），而现在要自己买单（dān）了，这点化妆品代理商要有一个心理准备和资金安排，接下来（lái）的（de）运作市场是化（huà）妆品代理商的特（tè）长和（hé）优势。化妆品代（dài）理商（shāng）都是区（qū）域性的，这里给化妆（zhuāng）品代理商提（tí）个（gè）建议，生产产（chǎn）品切不可（kě）贪（tān）大求（qiú）全，个人主张化妆（zhuāng）品代理商（shāng）角色转变为生产商，不（bú）要（yào）妄图一下（xià）子占领全国市场，甚（shèn）至冲（chōng）出国门。因（yīn）为中国的人口众多，市场容量非常大，应该精（jīng）耕（gēng）细作，把一个地级城市当作开（kāi）发一个省份量来开发（fā）运作，把一（yī）个（gè）省当（dāng）成一个国家去（qù）重视去开（kāi）发运作，河阳品牌运作（zuò）成（chéng）功的把（bǎ）握性就很大。

　　突破口之三：渠道下沉

　　近些年（nián）来，众（zhòng）多的化（huà）妆品生（shēng）产企业开始渠道下沉（chén），直抵（dǐ）终端，直接（jiē）和（hé）终端零售店合作（zuò）。这（zhè）就（jiù）要（yào）求销售化妆品代理商不但（dàn）要建立稳固自（zì）己的销售渠道，还（hái）要（yào）渠道下沉，即一边做品牌代理（lǐ），一边开自己专卖店或者连锁（suǒ）加盟（méng）店，加强（qiáng）自己在行业（yè）竞（jìng）争和终端网络资源的（de）优势，相比之（zhī）于（yú）终端零（líng）售商来说，化妆品代理（lǐ）商的优势很多，所以做渠道下沉，自己来直（zhí）接（jiē）从事终端零售，利润更加丰厚，渠道更加地稳定。我们可（kě）以看（kàn）到（dào），应厂家要求，化妆品代理商经常会给基层客户（hù）做策划方案，但是执行起（qǐ）来往（wǎng）往总是不到（dào）位，达不到预期（qī）效果（guǒ），但（dàn）如果自己开店或者加盟店策（cè）划方案就能（néng）很好的（de）执行到位。这种方式对于（yú）运（yùn）作品牌很有利，很容（róng）易做（zuò）出销量，从而（ér）得到厂家的认可和大力支持（chí），提升了和厂（chǎng）家（jiā）谈判（pàn）的筹码主动权，其他的（de）化妆品厂家也会找上门来（lái），总而（ér）在厂商合作中占据（jù）主动地位。

　　当然渠道下沉对化（huà）妆品代理（lǐ）商的管理等各方面相应提出了更高要求，其最大的挑战就是对于店面（miàn）的管理，终端零售对工（gōng）作（zuò）要求更加地细化，占用资（zī）金也比较大，另外对于店面选址、人（rén）员管理（lǐ）、物流（liú）、终端生动（dòng）化等也有相应（yīng）要求，需要化妆品代理商做（zuò）出相应改变和（hé）提高。

　　小结

　　终（zhōng）端（duān）为（wéi）王，谁（shuí）掌（zhǎng）握了终端谁就把（bǎ）握（wò）了主动权，经过多年（nián）的发展，诸（zhū）多厂家悟出（chū）了（le）这个道理，当前很多大城市的化妆品厂家，在一（yī）边与专卖店合作，一边在自（zì）建专卖店（diàn）和发（fā）展（zhǎn）连锁加盟店，双管齐下的打造自己的终端销售渠道，并且这种（zhǒng）势头发（fā）展（zhǎn）得越来越强，山雨欲来风满楼（lóu），我们的化妆品代理商面临（lín）的困（kùn）境是可想而（ér）知的。

　　如何（hé）突围成为（wéi）当务之急的事情（qíng），当然每个化妆品代（dài）理商自身的情（qíng）况不一样，所以笔者不能说哪个（gè）突破口是最（zuì）好的，只（zhī）有适（shì）合自身（shēn）生存和发展的才是最好的（de），选择那种（zhǒng）方（fāng）式要根据具体情况而定，最后套用中山先（xiān）生一句（jù）话，“革命尚未成功（gōng），同志还需努力”，祝愿化妆品（pǐn）代（dài）理商一（yī）路走（zǒu）好！