做（zuò）为一线的营销人员，回首自己多年（nián）的（de）销售经历，有多少次把出差报告当成（chéng）了形（xíng）式主义，按照标准模板草草地填（tián）完应付了事（shì）。你会（huì）写一份什么（me）样（yàng）的出（chū）差报告呢（ne）？

　　随着网（wǎng）络（luò）技术的发（fā）达（dá），有些公司已经采用了让销（xiāo）售人员在网上填写出差报告（gào）的技术（shù），关于这一点我们能听（tīng）到的（de）更多的是一些抱怨，一（yī）些有想法的销售人员，会（huì）认为这个（gè）网络系统极大地限制（zhì）了他们的主动性，没办法体现（xiàn）出（chū）出差报（bào）告的真（zhēn）正价（jià）值，这样的报告与其说是（shì）让（ràng）销（xiāo）售经（jīng）理指导自己的工作（zuò），不如说是让销（xiāo）售经理监督自己的工（gōng）作来的更直（zhí）接（jiē）一些（xiē）。

　　事（shì）实上，出差报告不但要真实地反映市场情况，还（hái）要对销售（shòu）问题进行分析并（bìng）提出有效的解（jiě）决办法，只有这样才是不（bú）等不靠、主动出击的销售（shòu）人（rén）员。

　　出（chū）差情况回（huí）顾

　　一份（fèn）好的出差报（bào）告首先要说明自己出（chū）差都去（qù）了哪（nǎ）里，做了哪些（xiē）事情，只（zhī）有这样（yàng）才能让销售经理全面了解自己的工作。养（yǎng）成良（liáng）好（hǎo）的出差报告习惯（guàn）很重要，我们发现（xiàn）很多时候（hòu）销售人员把出差的时（shí）间（jiān）浪费在（zài）了路上（shàng）和与客户闲聊上面，真正用于业务上的时间反而（ér）很少。有（yǒu）了详细的出差记录还可以帮助业务人员提高（gāo）自己的（de）工作效率，一切以结果为（wéi）导向而（ér）不是以关系为（wéi）导向（xiàng）。

　　比如王（wáng）老板的（de）团购会已经做了几（jǐ）年，根本不需要公司的人员进行指导了，但（dàn）是他一（yī）做团购活动，公（gōng）司的销售人员（yuán）就跑过去（qù）帮忙（máng），就是因为王老板和销售人员（yuán）的关系（xì）好（hǎo）。而张老（lǎo）板没（méi）什么团购经（jīng）验，想做场团购需要人员帮（bāng）忙，销售（shòu）人员却不愿意过去，最终的结果只能（néng）是王老板在团（tuán）购（gòu）活动上（shàng）没什么大（dà）的增长（zhǎng），而张老板的团（tuán）购（gòu）也（yě）迟迟（chí）打破（pò）不了（le）零的（de）突破（pò），影（yǐng）响的是整个公（gōng）司的销售。

　　区域市（shì）场销售达成（chéng）情况分析

　　关（guān）于（yú）区域市场销售达成（chéng）情况分析，是销（xiāo）售人员出差（chà）报告要（yào）重点体现（xiàn）的内容。分析的（de）基本思路（lù）是（shì）分别从区域、客户（hù）、渠道和产品四个角（jiǎo）度（dù）进行（háng）深（shēn）度（dù）数据分析，当然，销售进度也（yě）是一个（gè）非常重要的分（fèn）析（xī）指标（biāo）。只有实现（xiàn）了对（duì）每位客户销售的及时跟进，才能确（què）保销售任务的最终达成，否（fǒu）则很可能到月底的（de）时候已是强弩之末。

　　经销商销售问题分析（xī）

　　明确（què）地指（zhǐ）出了经（jīng）销商（shāng）的问（wèn）题，指出到底是什么问题才是限制（zhì）经销商销售突破的（de）关键因素，不能只是看到经（jīng）销商的问题，却（què）不去抓关（guān）键（jiàn）问题。做这一名销售人员“如果你只能帮助经（jīng）销商（shāng）做一件事情，那应该（gāi）是（shì）什么”，销（xiāo）售问题（tí）的（de）分析也是一（yī）样，哪些问题是关键因素，哪些（xiē）问题是影响因素，我们（men）不应（yīng）该只是指出问（wèn）题，而且要在（zài）报告（gào）中对（duì）问（wèn）题的原因和本质进行分析。

　　针对销售问题的具体解决措施

　　销售人员的（de）工作绝（jué）不是（shì）简（jiǎn）单的上传（chuán）下达，既然你（nǐ）负责（zé）着一个区域市场的销售，那（nà）么（me）你（nǐ）就（jiù）应该能够提出区（qū）域市场的（de）运作思路和解决的办法。在对经（jīng）销商的销售问题进行（háng）分析以后，在（zài）接下来的时间里（lǐ）针对（duì）这名经（jīng）销商如何进行（háng）销售的提升需要销售人员提（tí）出可行性的方案，只（zhī）有这样你才是主动的区域市场（chǎng）负责（zé）人，而（ér）不是被（bèi）动地等（děng）公司的政（zhèng）策和命（mìng）令。

　　我在负责上（shàng）海外围区（qū）域市场销售的时候，经销商的销售一直没有大的突（tū）破，怎么办？那时候公（gōng）司还没有开发分销商的政策，我大胆（dǎn）地提出了一（yī）个建（jiàn）议，让外围的经（jīng）销商（shāng）开（kāi）发分销（xiāo）商，向乡镇进行渠道（dào）下沉，可喜的是（shì）我的这个建议得到了直（zhí）接领导（dǎo）的支持，当年就把这（zhè）个事（shì）情漂亮地给做了下去。直（zhí）到（dào）3年（nián）以后，公司总部才要（yào）求进行乡镇网点的开发，这个时候我（wǒ）的（de）区域布（bù）点早就完成（chéng）了，别人忙着开发客户（hù）的时候，我已经开始进行（háng）乡镇网（wǎng）点单（dān）店质（zhì）量（liàng）提升了。

　　新的（de）销售增长机（jī）会

　　销售（shòu）人员出差除了发现市（shì）场（chǎng）中的问（wèn）题，并帮助（zhù）客户解（jiě）决问（wèn）题以外，最核心目的还（hái）是（shì）要了解（jiě）市场状况，从（cóng）而顺利完成月（yuè）度销售任务。因此，在（zài）对区域市（shì）场问（wèn）题进行了全面的剖析（xī），一对一地解决了（le）客户（hù）的问题后（hòu），还要对完成月度任（rèn）务进行合理的销售预（yù）测。如果象郭凯一样在报告中根本看不（bú）出本月任务能够达成的任（rèn）何保障（zhàng），这样的（de）报（bào）告就没有实际（jì）意义。我的建（jiàn）议是，在（zài）做销售预测的时候，要计（jì）算出不利的因素可能带来的（de）销售损失有多少，可能会出现的销售增长机会又有多（duō）少，能否顺利达成月度任务，如果达不（bú）成缺口有多少，这（zhè）些都（dōu）要求进行数（shù）据量化（huà）。

　　关键资源申请

　　我们如果按照这样的步骤来撰写出差报告（gào）的话，那么（me）就不仅（jǐn）有了全面（miàn）的（de）销售、市场（chǎng）情况反（fǎn）馈，而（ér）且还有区（qū）域市场、客户问题（tí）的解决办法，这样的报告才（cái）有价值。可是我们的解决（jué）方（fāng）案如何落地执行呢？这个（gè）时（shí）候就需（xū）要得（dé）到公司（sī）在（zài）人力、财（cái）力上的（de）支（zhī）持（chí）。对于（yú）销（xiāo）售人员来说，及时地（dì）向公司提（tí）出关键（jiàn）资（zī）源（yuán）的（de）申请，也是非常重要的内（nèi）容（róng），只有这样才能将（jiāng）方（fāng）案快速落地执行。

　　批复报告，不（bú）是下达命令

　　销售经理对区域经理的报告进行点评，这是（shì）上司指导下属工作的主要表现（xiàn）之一。在点评的过（guò）程中一定要注意给建议而不是下达命令，是一对一的（de）指（zhǐ）导（dǎo），而不是大一（yī）统地喊口号（hào）。

　　明（míng）确（què）思路

　　做销售管理工作一（yī）旦方向错（cuò）了（le），很可能会对后期的工作带来致命性的（de）伤（shāng）害，所以销售经理一定要有全局（jú）观念。

　　有（yǒu）些销售人员为了达成销售（shòu）任（rèn）务（wù），可能会采取杀鸡取卵的短期（qī）做法，我见过在（zài）家（jiā）居建材（cái）行（háng）业有（yǒu）业务人员向经（jīng）销商拼命压货，而不管经销商销售（shòu）出货，最后（hòu）导（dǎo）致经销商资金（jīn）断（duàn）流撂挑子不（bú）干的事；我也见过（guò）有业务人员为了完成短期销售任务，不顾当初开发客（kè）户时的承（chéng）诺，在同一城（chéng）市拼命开发销售网（wǎng）点，导致多个（gè）经销（xiāo）商之间互相杀价，这（zhè）种做法伤害的（de）不（bú）仅是公（gōng）司的品（pǐn）牌，还有（yǒu）经销商对公（gōng）司的信心。销售（shòu）经理必须对这些（xiē）恶劣的（de）业务行为进行制止，同时对公司在某个阶段重（chóng）点推进的工作内容进行（háng）及时的跟进、稽核，确保销售人员不要只盯（dīng）着业绩（jì）指标，而忽视（shì）了业绩达（dá）成的过程。

　　行动建议

　　要注意的重点就（jiù）是要关注报告中的行动细节，确保区域经理提出的方案具（jù）有可行性，询（xún）问（wèn）区域（yù）经（jīng）理如果该方案（àn）行不通的话，是否还有其他方案备（bèi）选（xuǎn）。销售绝不是判断题，如果那样的话，结局就过（guò）于悲惨了。对（duì）区域经理（lǐ）的行动方案提出建议，不是要（yào）事无（wú）巨细地进（jìn）行点评和指导，那样（yàng）的话很可能会打击（jī）区（qū）域经理（lǐ）的积极性，而（ér）是（shì）要对可（kě）能（néng）出现的问题给与及（jí）时的提醒，从而避免造成不必要的（de）损失。

　　激励下（xià）属

　　任（rèn）何出差报告（gào）的（de）点评都是以业（yè）绩达成（chéng）为第一目的，除此以外的目的（de）是要激励和教导下属（shǔ）。对区域经理的行动（dòng）方案提出的建议兼顾了业绩达成和教导下属（shǔ）双重目（mù）的。对（duì）下（xià）属的工（gōng）作（zuò）表现进（jìn）行点评、肯（kěn）定下属一些有价值的（de）想法和在销售工作上的进步、与下属（shǔ）分享销售团队的整体业绩表现，都（dōu）是对下属的（de）一种有效激励，在（zài）点评报告的时候应该一并给与体现。