当（dāng）顾客想让你给推荐（jiàn）化妆品的时候，大多（duō）数是表（biǎo）明他们想要（yào）购买，想听取你的建议，所以你再询问过（guò）多（duō）的问题是没有建议的，过多的问题只会让顾客产（chǎn）生腻烦（fán）心理。你应该以一位（wèi）化妆（zhuāng）品权威人士的姿态对其提（tí）供指（zhǐ）导意见。

　　【常见应对】

　　1、您想要（yào）什么价位（wèi）的化妆品？80元（yuán）以内的还是100-300元的？

　　2、你想要什么功能的化（huà）妆品？美（měi）白的还（hái）是（shì）保湿的？

　　3、您想要什么牌子的化妆品（pǐn）？是国产的还是进口的（de）？

　　【情景分析】

　　一、问顾（gù）客想要什么价位的化妆品是不具备意义的。顾客口袋里有多少钱（qián）他（tā）不会告诉你，顾客想（xiǎng）花费（fèi）多少钱购（gòu）买化妆品也不（bú）会告（gào）诉你。很（hěn）多时候即使顾（gù）客口袋里没有钱他对你推荐的化妆品也嫌价格低，让你（nǐ）给推荐（jiàn）更好点的产品。有句话是（shì）这样（yàng）讲的：“女人，你（nǐ）的（de）名字（zì）叫（jiào）虚荣”，这（zhè）句话在（zài）化妆品行业中体现尤（yóu）为突出（chū）。

　　二、问（wèn）顾客（kè）想要什么功能（néng）的化妆品是不具备意义的。顾客（kè）仅仅是消费者而已，她不是权（quán）威，很多女性消费者对自（zì）己的皮肤类型不清楚，对自己（jǐ）所（suǒ）处年龄（líng）段皮肤的特性也不清楚（chǔ），故此，很多顾客都有可能（néng）错误地选（xuǎn）择了不该要的（de）化妆品。女性购物的一大特征是冲动（dòng）性购物时感性（xìng）消费而非逻辑性思考，不相（xiàng）信的话你可以（yǐ）去（qù）她们梳（shū）妆台前或衣柜里看看很多（duō）东西（xī）她（tā）们（men）买后压根就没有用过。

　　三、问顾客（kè）想要什么牌子（zǐ）的化（huà）妆品是（shì）不具备意（yì）义的。如果顾客心目（mù）中已经有了要购买的（de）化（huà）妆品品牌（pái）她会自行（háng）前去（qù）购买。相反，如果顾客让（ràng）你推荐化妆（zhuāng）品的（de）时（shí）候大多是（shì）因（yīn）为她（tā）们对原来用（yòng）的化妆品品牌不满意或（huò）者（zhě）想（xiǎng）尝试更好的化妆品品牌。这时候，导购（gòu）人员要做的就是推荐该推荐的产品不要（yào）问顾（gù）客过多的问题（tí）。

　　【深度思考（kǎo）】

　　当“顾客说你给推（tuī）荐（jiàn）款化妆品”时（shí），这对导购人员来讲（jiǎng）是一个（gè）机（jī）会（huì）也（yě）是一（yī）个挑（tiāo）战。这（zhè）句（jù）话说（shuō）明顾客当时的状态是（shì）能够听得进去意见（jiàn）的，如果导购人员拥（yōng）有强的（de）专业（yè）水准及心理洞察能力则（zé）能够获得消费者的（de）信赖（lài），反（fǎn）之则会让消费则对（duì）导（dǎo）购人员的能（néng）力产生质疑。导购（gòu）人员应该这样做：

　　一、看清楚顾（gù）客的（de）消费能（néng）力。每个顾（gù）客的消费能力（lì）是不同的，要想揣摩（mó）顾客能够掏（tāo）出多少（shǎo）钱来进行产品消费不必要非得（dé）翻（fān）开顾客的口袋看有（yǒu）多少钱（qián）。我们完全可以通过其（qí）服装穿戴来判断（duàn）其消费能力。

　　二、看清楚顾客（kè）的年龄（líng）段（duàn）。每个年龄段的肌肤对化（huà）妆品的需求也是（shì）不一样的，有的肌肤需（xū）要基（jī）础保养有的肌肤（fū）则需要（yào）外部的修复，根据顾客所处（chù）年龄（líng）段的肌肤特点进行产（chǎn）品推荐（jiàn）是最能够让消费（fèi）者（zhě）信服的。

　　三、看清楚顾客的心理需求。每个人都（dōu）有不同的喜好，有（yǒu）的（de）人喜欢复古（gǔ）有的人（rén）喜欢流行，有（yǒu）的人喜欢时（shí）尚有的人喜欢雅致；有的人（rén）喜欢香气（qì）扑鼻有（yǒu）的人喜欢倾（qīng）向犹存。故此你可以通过顾客的打扮来判断该消费者的类（lèi）型。

　　【从容应对】

　　每个人都有不自信的时候，每个（gè）人也（yě）都有想听取意见的时候。作为女性顾客（kè）来讲（jiǎng），她们（men）尤（yóu）其喜好别（bié）人给出（chū）的（de）意（yì）见（jiàn），该（gāi）意见如果合乎其心理则顾（gù）客认为是知己是志同道合；反之，如果该意见与顾客的（de）心理想违背，则（zé）顾客会（huì）认为是为她好也会部（bù）分采纳。对此类（lèi）型顾客可（kě）以（yǐ）这样做：

　　一、这款（kuǎn）产品性（xìng）价比不错，请您看下……

　　提供与顾客身份匹配的产品不用问（wèn）价格。举例，一个身上带着上万（wàn）元手表（biǎo），跨着（zhe）个全球限（xiàn）量发行（háng）提（tí）包的顾客（kè）据对不会购买十几元的产品。因为那不符合其（qí）身份需求，同样如果（guǒ）脚踏几（jǐ）十元运动鞋背个小布包的顾客也不会花上百元去购买化妆（zhuāng）品。

　　二、这（zhè）款产品比较符合您的肌肤（fū）特点……

　　提供与顾客年龄段（duàn）特点（diǎn）匹配（pèi）的产品不用（yòng）问功能。一般来讲女性的（de）肌肤高峰期为28岁左右一（yī）旦超过（guò）28岁女性的肌肤则会呈现出逐（zhú）步衰退的（de）迹（jì）象，当然户外工作者（zhě）或特殊（shū）情（qíng）况消费者除外。28岁以下的女（nǚ）性（xìng）肌肤一（yī）般需求（qiú）是美白、保（bǎo）湿（shī）；28-35岁之（zhī）间的（de）女性一般需求是保湿、修（xiū）护、去（qù）角质类（lèi）产品；35岁以后的（de）女性大多需求的是营养（yǎng）类、抗皱（zhòu）类产品（pǐn）。

　　三（sān）、这（zhè）款产品（pǐn）的香型不错（cuò），您（nín）或许会喜（xǐ）欢（huān）……

　　根据（jù）顾客的现状进行产品推荐不用（yòng）问品牌。例如，你（nǐ）贴近顾客时大多会（huì）嗅到其身上散发出来的气味，如香水味、膏体味、香（xiāng）体露（lù）味等。以前我们称这种香味为女人香，不过现在这种香味大（dà）多（duō）为（wéi）化妆品的香型所替代。如果（guǒ）顾客（kè）身上散发出的是清淡香（xiāng）型则你要推荐其清香型产品（pǐn）；反之，如果顾客身上是严重的香粉味道则（zé）你要推荐其浓香型产（chǎn）品（pǐn）。这也就是（shì）中国俗语（yǔ）：气味相投的原因所在。

　　【箴言（yán）】

　　有针对（duì）性地向顾客推荐产（chǎn）品是一（yī）种试错行为。

　　如果（guǒ）顾客对这款产品不满意那肯定满意（yì）的就是下一款啦。