会员制度成美容美发店（diàn）“锁客”法宝

　　大店受益于直营经营模式（shì）进行品牌扩张

　　业内（nèi）人（rén）士称切忌盲（máng）目加盟使公（gōng）司名誉（yù）受（shòu）损（sǔn）

　　走在（zài）长春市的主要商圈（quān），除了繁华的（de）商超和美食外，最集中的（de）莫过于一排排（pái）的美发店和美容店，染发、烫发、美容、美体……随着市民物质生活水（shuǐ）平（píng）的提高，这一（yī）庞大的（de）消费群体也加速（sù）了美容美发行业的发展（zhǎn），各种知（zhī）名品牌美（měi）容美发院（yuàn）的连锁店、加盟（méng）店也（yě）如雨（yǔ）后春笋般出现在大街小巷（xiàng）。

　　官方数据>>

　　长春美容美发店 一年增加636家

　　用“遍地开花”来形容如今长（zhǎng）春大街小巷（xiàng）上（shàng）的美（měi）容（róng）美发院一点（diǎn）也不为过，“我没有固定的美发店，但就是很（hěn）害怕（pà）去桂林路，因为那的美发（fā）店太（tài）多了，也不知道去哪（nǎ）家（jiā）好。”市（shì）民李女士说起桂林路的美发店，带（dài）给她的更多是困惑。

　　“去（qù）年上半（bàn）年，我（wǒ）们的连锁（suǒ）店是11家，到现在（zài）已经（jīng）是28家（jiā）了。”长春（chūn）一家知名美发店（diàn）的相关负（fù）责人告诉记（jì）者，而有着较高（gāo）知名度的（de）某美容院（yuàn）自2005年在长（zhǎng）春市重庆路（lù）开设第一家连锁直营店以来，截至2010年10月，该美（měi）容美体（tǐ）直（zhí）营店在长春市已达（dá）14家。根据长（zhǎng）春市（shì）工商局最（zuì）新（xīn）统计数据显（xiǎn）示，截止到（dào）2012年（nián）5月11日，长春（chūn）市共有美容美发行业4089家，而（ér）在去年同（tóng）期这一数字（zì）仅为3453家，一年之内，增加（jiā）了（le）636家。

　　业内爆（bào）料>>

　　美容院靠卖产（chǎn）品赚钱 有的利润高（gāo）达200%

　　快速扩张（zhāng）必然有利益驱动，记（jì）者采访到了一（yī）位美（měi）容行业的从业者，听听他所了（le）解的美容美发行业。

　　“我（wǒ）刚（gāng）刚从美容院辞职，现在（zài）自己（jǐ）经营一（yī）家美（měi）容院。”这位刘姓（xìng）知情者告诉记者，“据我了（le）解，长春美容市场上，知名的美容院可达15至20家，而且每家（jiā）最少有（yǒu）5家连锁店或是加盟店，虽然（rán）竞争激（jī）烈，但这个市场并没有饱（bǎo）和，仍有利润（rùn）可图。”

　　动辄百元，上至（zhì）千元、万元（yuán）的美（měi）发或是美容费用自（zì）然体现了环境（jìng）、服务、项目（mù）的价值，然而，追求高额利润（rùn）乃是商家的天（tiān）性。“要说美（měi）容（róng）店的利润点并不是分散在美容（róng）、美体等方面，而是依靠产品销售，产品的利润在（zài）200%，大品牌的美（měi）容院利润会更高。”他表示，很（hěn）多知名品牌美容院都有（yǒu）自己的（de）生产线，可谓（wèi）是自（zì）产（chǎn）自销，利润很高（gāo）。

　　而另外一（yī）家美发（fā）店老（lǎo）总表示：“我们这个行业在外人看来都说（shuō）是暴利，这个说法（fǎ）绝对是错误的，我们（men）的（de）利润点也就在（zài）15%—20%之间。”该老（lǎo）总说，“一方面（miàn）是（shì）竞争（zhēng）激烈，很多企业（yè）采取低价模式促销，大打价格战；另（lìng）一方面是成本和原（yuán）材料的上涨压缩了利润空（kōng）间。”

　　会员（yuán）卡成美容美发店 “锁客（kè）”法宝

　　提到（dào）在美（měi）容美（měi）发店消费，就（jiù）不得不说（shuō）一说（shuō）会员卡。“会员制度已经（jīng）成了美容美发院的（de）制胜法宝。”刘姓知情者一语道破天机，“打个比方，做一次美容（róng）费用在100元，但现在（zài）美（měi）容院告诉消（xiāo）费者办会员卡做（zuò）16次只需要（yào）1000元。”可（kě）以说（shuō），美容美（měi）发（fā）店通过办理会员卡的形（xíng）式达到了“锁客”的目的，“对美容美发店来（lái）说，他们所（suǒ）销（xiāo）售的会员卡基本（běn）都（dōu）是（shì）5000元、10000元或以上倍数，一旦余额不（bú）足，消费者都只能继续充值（zhí），这样一来，美容美发（fā）店（diàn）就达到（dào）了（le）稳定（dìng）客源的目的。”

　　记者在走访（fǎng）市场时发现，各（gè）家（jiā）美发店和美容店基本采取了会员制（zhì）的形（xíng）式，“我们的会员卡（kǎ）分三种等（děng）级，一种是打8折，一种是打6折，最高（gāo）还可以打5折，非常划算，还能充值划卡。”

　　“我手（shǒu）里这（zhè）张美容卡已（yǐ）经用了（le）两年了，大（dà）经路（lù）上的这个美容店服务还不错，总有优惠，一来（lái）二去就习惯了。”市民（mín）庞女士告（gào）诉（sù）记者（zhě），她在（zài）美容院（yuàn）每年的费用在万（wàn）元以上。

　　经营（yíng）模式>>

　　扩张模式多样 大店青睐直营方式

　　无论美容美发店想出何种“招数”，它们都躲避不开竞争激烈这（zhè）一现实，那（nà）么（me），如何（hé）才能发展壮（zhuàng）大自身（shēn）品（pǐn）牌、招揽更多客（kè）户是美容美发（fā）店面临（lín）的最为严峻的课（kè）题。

　　回（huí）顾几年（nián）前的美发市场，规模

　　较大的（de）店铺实行“固守商圈”的政策，而小店则多以街头为据点。然而随着美发行业的（de）发展，今时的巷尾已不再是小店（diàn）的（de）专利，越来越多的大店也走上（shàng）了“圈地”之路。

　　美（měi）发行业（yè）人士李军（化名）告（gào）诉（sù）记者，消（xiāo）费者对大型美（měi）发店的（de）连锁模式存在误读，并不是任何一家小店都（dōu）可（kě）以（yǐ）加入连（lián）锁（suǒ）。其中，不仅需要对店铺面积、地理（lǐ）位置（zhì）、人员配备进行查看（kàn），还（hái）要对近年的盈亏数据进（jìn）行分析（xī），符（fú）合连锁（suǒ）店条件才可以。据介绍，目（mù）前，美发店连锁模式分为（wéi）直营和加盟直营（yíng）两（liǎng）种（zhǒng），前（qián）者大店占100%股份（fèn），而加盟直营则按（àn）股份的三（sān）七划分，小店占70%。

　　李军说，无论连锁店（diàn）赢利还是亏损，双方都（dōu）严格按（àn）股份比例进行（háng）财产划分。因此（cǐ），受益于这种模式，长春一家知名美发（fā）店在去年（nián）新开了10家店铺。他还透露，目前（qián）公司主力（lì）仍以（yǐ）直营（yíng）店为主。

　　分析>>

　　连锁店的发展并非（fēi）“跑马圈地”

　　那么，这种短时间的扩（kuò）充是否适合（hé）美发连锁店长期（qī）发展（zhǎn）？对于这个问题（tí），李（lǐ）军（jun1）说，美发连锁店的发（fā）展（zhǎn）并非“跑马圈地（dì）”，同时，任何（hé）一种发展（zhǎn）模式都需要休（xiū）养生（shēng）息，也就是行业术语“稳盘（pán）”。

　　据他介绍，上述知名（míng）美（měi）发店在去年新开了10家店铺，但今年并（bìng）不（bú）会选择继续开店（diàn），而是进入“稳盘”阶段，这对整（zhěng）个连锁店的（de）健（jiàn）康（kāng）发展来说十（shí）分（fèn）有（yǒu）必要。在此期（qī）间，不（bú）仅可（kě）以总结出各连锁店的“短板”，还可以及时（shí）进行调整。

　　无论是直（zhí）营还（hái）是加盟，在业内人士看来都是各有利弊的，“直营（yíng）好比亲（qīn）儿子，加（jiā）盟就是干儿子。”这样形（xíng）象的比喻（yù）出自于在（zài）长（zhǎng）春拥有5家（jiā）美发店的王总，加盟需要传（chuán）授的是品牌和（hé）技（jì）术，更多的是给予加盟者经验（yàn）和帮助；而对于直营店（diàn）则是（shì）全权控制，保证（zhèng）品牌的（de）质量和（hé）服务。

　　应拥（yōng）有（yǒu）自身特点（diǎn） 盲目加盟毁（huǐ）掉（diào）品牌

　　多种扩（kuò）张模式的出（chū）现，都基于企业长远发展目标， 据一名经营美容院的负责人介绍，长春曾有一家（jiā）国内连（lián）锁（suǒ）的大（dà）型美容公司（sī），“它在后（hòu）来的失败就是因为加盟（méng），很多（duō）资质不够的人（rén）在加盟后没有提供总部所要（yào）求（qiú）的服务和（hé）品（pǐn）质（zhì），反（fǎn）而（ér）是赚一笔钱就（jiù）跑路（lù），这样下来，名誉（yù）受（shòu）损的就是公（gōng）司品牌。”

　　对此，他认为（wéi），“未来美容美发行业只有拥有自身经营特点才能在行业（yè）内立足。”记（jì）者走访时（shí）发现，现在（zài）的美容美（měi）发（fā）行业所经营的项（xiàng）目基本雷同，很难在这4000余家行业内脱颖而出，“现在长春有（yǒu）两家大型美容店已经具备自身特色（sè），发展得十分（fèn）顺利，一家是（shì）专注于（yú）眼部美容（róng），一家是专注瘦身减肥，它（tā）们在（zài）开展（zhǎn）日常美容护理外，更是运用自（zì）身的强项（xiàng）来招（zhāo）揽和留住客户。相信这（zhè）也是未（wèi）来美容美发的发展方向。”