一、从美（měi）容化（huà）妆品生（shēng）产企业来分析

　　1、行业企业（yè）相对数量缩水，规模（mó）扩大，小企业的生（shēng）存空间越来越狭小

　　①、一方（fāng）面美容行业（yè）大企业都在不断扩大规模，从生（shēng）产基地到写字楼，从人才扩（kuò）张到（dào）企（qǐ）业营运规模都在不断扩大，实行规模化经营。

　　②、另一方（fāng）面许多小企业，靠OEM加工（gōng），几（jǐ）个人拼凑起来，想出几个产品概念，胡乱急忙推出市场，终不（bú）能被（bèi）市（shì）场信赖而（ér）一个（gè）个退出市（shì）场，使行（háng）业企业相对（duì）数量缩水。

　　③、但是，这对一些（xiē）意识（shí）超前、营销手段优良的（de）企（qǐ）业必然（rán）是一次机遇，乘机挤占市（shì）场空间；相反（fǎn）使得小企业的生（shēng）存空间越来越狭小。

　　④、所以说现今的美容市（shì）场是（shì）机（jī）遇与挑（tiāo）战并存（cún），也正（zhèng）如序言所讲：这是个让人失望的冬天，这是个充（chōng）满希（xī）望的春天;真是大浪淘（táo）沙啊！洗牌了（le）。

　　2、美（měi）容专业线企（qǐ）业都在试水（shuǐ）转型日化行业

　　①、日化（huà）企业的市场（chǎng）容量、销售额我们是都（dōu）看得到的，动不动就是销（xiāo）售过亿（yì），能不（bú）让他们动心吗（ma）？

　　②、一方面现在许多大企（qǐ）业的生产基地（dì）规模都（dōu）在不断扩大，其自身的专业线（xiàn）产（chǎn）品生产是不能吃饱的，因此，日化线的规模（mó）销售对专业线生产不能不（bú）说是个刺激。

　　③、另一方面日化线的（de）市场需求（qiú）容量，所表现出（chū）的供求关系，也具有（yǒu）强大（dà）的诱惑（huò）力。在利润和社会（huì）效益双重制导下，刺激更多的专业线企业试水日化。

　　④、还有一（yī）点必须承认，日化线品牌大（dà）规模广告运作快速提（tí）升企业（yè）、品牌知名度，对（duì）长期广告运（yùn）作保守的专业（yè）线来说也具有强的（de）诱（yòu）惑力。

　　⑤、但转（zhuǎn）型并百非哪（nǎ）么简单（dān），隔（gé）行如隔山啊，从（cóng）李医生（shēng）、白大（dà）夫（fū）等，几多（duō）春秋几多愁。

　　⑥、但（dàn）无论从哪一角（jiǎo）度讲，说明（míng）了专业线经营者都在不断的进步，知道了品牌运作的无限潜力。

　　总（zǒng）结：从以上分析我（wǒ）们可以（yǐ）得出（chū）：中国的美（měi）容化妆（zhuāng）品市场已步入品牌运作阶段，经销法则由销售产品转（zhuǎn）变为销售品（pǐn）牌。

　　二（èr）、从经销商角（jiǎo）度来分（fèn）析

　　1、终端美容从业企业（yè）都在连锁（suǒ）化、品牌化、规模化运作，迟早（zǎo）在（zài）区域内会代替传（chuán）统的专业美容代理（lǐ）商

　　①、以广东省为例（lì）：宝（bǎo）娜（nà）已有50几（jǐ）家连锁店，网（wǎng）络几呼遍布粤西及珠三角（jiǎo）；江,氏也（yě）有20来家店，网络主要以（yǐ）广州为中心向周（zhōu）边（biān）发展（zhǎn）;还有佛（fó）山的伊丽（lì）莎白现也有近20家店了（le），网络主要以广州为中心向周边发展；还有佛山的伊丽莎白现也有近20家（jiā）店（diàn）了（le）。

　　②、这说明了（le）连锁规（guī）模经营在中国（guó）已日益增长，他（tā）们从电器行业、日化超市看到了连（lián）锁（suǒ）化、品（pǐn）牌化、规模化经营（yíng）的意义所（suǒ）在，他（tā）们可（kě）以集团化向厂（chǎng）家进货，获取最大（dà）化的经营利益。

　　③、因此，一方面这些（xiē）连锁（suǒ）美容（róng）机构以集团化的规模优（yōu）势向厂家索取利益，从市代到省代（dài），一步（bù）一步（bù）向（xiàng）厂家压低进货折扣（因为他们没有（yǒu）做过（guò）代理（lǐ），不知道厂家代理的游戏规则，一（yī）个正规长（zhǎng）线运（yùn）作的公司是不（bú）可能（néng）在进货折扣上（shàng）不统一的（de））。

　　④、另一方面（miàn），这些连（lián）锁美容企业，目前（qián）也还只（zhī）是在区域市场形成（chéng）连锁优势，暂不能（néng）做到（dào）全省市（shì）场，但他们一定会逐步向全（quán）省（shěng）发（fā）展扩（kuò）张，这给厂（chǎng）家在代理策略上也（yě）提出（chū）了新的课（kè）题。

　　●、给（gěi）不给他代理？是在全省只给一家代（dài）理？还是全部的（de）连锁机（jī）构（gòu）都尽可（kě）能的授权代理？

　　●、只给（gěi）一家代理必定市场（chǎng）面不（bú）大，不能遍及全（quán）省（shěng）；全部的连锁机（jī）构（gòu）都尽可能的授权代理，又可能造成市（shì）场混（hún）乱。这（zhè）真是一个新课题。

　　⑤、但是，我们又不得（dé）不（bú）看到（dào），这些连锁企业许多（duō）也是只（zhī）一种松散联合（hé）体，各连（lián）锁店（diàn）老（lǎo）板经营（yíng）素质原因，都各有自已的利益，很（hěn）难形成真正（zhèng）的战略体。所以很有可能表面上看，厂家找了一（yī）家连锁（suǒ）代理商，只需要（yào）服务培（péi）训（xùn）好一（yī）家企业就行了，但实际上可能会面（miàn）临（lín）全部店家老板（培训（xùn）、服务、促销）加大了人、财、物的（de）投入（rù），很有可（kě）能得不（bú）偿失。

　　⑥、从上可以说明，这就要求（qiú）现有（yǒu）的连锁企业具有战略（luè）眼光（guāng），有品牌经营意识，敢于大胆启用营销管理人（rén）才。因为只（zhī）有这些具有品牌经营（yíng）意识的营（yíng）销管理人才，才有可（kě）能（néng）跟品牌公司形成真正的战（zhàn）略体（tǐ）。

　　⑦、可是厂家（jiā）又不得不承认，连锁经（jīng）营（yíng）是今（jīn）后（hòu）美（měi）容业（yè）发展的（de）一种趋势（shì），现有的连锁企业，其中必定有一些经营发展得好的连锁公司网络会（huì）遍布全省，也有向省（shěng）外发展的可能。因此，他们迟早（zǎo）在（zài）区域内（nèi）会代替（tì）传（chuán）统的专（zhuān）业美（měi）容代理商。

　　2、传统的代理商已开始从单一的产品代理（lǐ）型（xíng）转为集教（jiāo）育培训、营销咨询、店务（wù）管理（lǐ），产品代理（lǐ）为一体（tǐ）的综合型顾问咨询公司（sī）

　　①、市场竞争是激烈的（de），传统代（dài）理商也不甘心退出市场（chǎng），他（tā）们一方面在保存原有利（lì）益的（de）同时，也在不断寻找生成空间，变单一产品代理到教育培训、营销咨询、店务管理多方（fāng）面的服（fú）务，尽可能的抓住现有网络（luò），让他们紧（jǐn）跟自已走（zǒu）。

　　②、而最有可能的是，这（zhè）些（xiē）代理商会逐步（bù）向日化转型，或者摇（yáo）身一变成为专业（yè）功能美容（róng）品牌连锁店的区域营运（yùn）商。

　　3、中小（xiǎo）型美容店（diàn）都有（yǒu）可能向日（rì）化（huà）店（diàn）转型，或者向更细分化的（de）专业功（gōng）能美容店发展，要不就被淘汰出局

　　①、一方面大型连锁企业的规模在（zài）不断（duàn）扩大，专业线有（yǒu）限（xiàn）的市场（chǎng）客源都集中（zhōng）在这些连锁（suǒ）大店，她（tā）们的生意将越来（lái）越难（nán）做，因此（cǐ），市场逼（bī）迫他们（men）寻找生（shēng）成空（kōng）间。

　　②、另一方（fāng）面随着专业（yè）美容（róng）化（huà）妆品市场（chǎng）向日化产品（pǐn）的渗透、转型，许（xǔ）多转（zhuǎn）型公司的（de）加盟（méng）优惠（huì）政策也在（zài）不断的诱惑（huò）着（zhe）他们向日化（huà）店（diàn）转型。

　　③、随（suí）着美容院消（xiāo）费档次（cì）更高，功（gōng）能性（xìng）、技术性要求将更（gèng）强，美容服务功能也将更细分化或者更加精细专一，这给中小型（xíng）美容店又有了一条（tiáo）生成（chéng）出（chū）路，向（xiàng）更细分化的专业功能美容（róng）品牌店发展。

　　④、当然（rán），如果不（bú）能适（shì）应市场发展的脚步只有被淘汰出局，因此保持下来的店必定（dìng）是具有连锁（suǒ）规模（mó）的（de）大（dà）店，或者在一（yī）定的时间内具有品牌优（yōu）势的大店还（hái）有（yǒu）存在的空间。

　　正如上面所讲这是个淘汰灭亡的年头（tóu），这是个智者生（shēng）成（chéng）的时（shí）代。

　　总结：从以上我（wǒ）们可以分（fèn）析知（zhī）道品牌的实力（lì）不（bú）仅仅体现在品牌产品的品质，而真正（zhèng）体现是品牌的（de）营运实力；也就是说（shuō）现在经销商需求（qiú）的不仅仅是产品，而他们更需（xū）要的是品牌运作的思（sī）路。对终端店来讲他（tā）们关注是你品牌产（chǎn）品的终端促销怎么（me）做（zuò），产（chǎn）品怎样销出去；而代理商比起（qǐ）原来注重产品功效（xiào）来（lái）现（xiàn）在更注重品牌（pái）的中长远规划。

　　三、从消费者角度来分析

　　1、消费（fèi）者更加成（chéng）熟理（lǐ）性，需（xū）求更加务（wù）实，更加苛（kē）求，其（qí）功（gōng）效产品、特色项（xiàng）目仍将领跑市场

　　①、一是因为专业美容院（yuàn）经营特色所决定，凡是来美容院的顾客都是希望解决面子问题的。所以一直（zhí）以来美容院对（duì）功效产品（pǐn）的依赖性都很强。甚至有些美容院大部分的利润都来源于此。在消（xiāo）费市场中，对功效产品的需求庞大，这是刺激生产企（qǐ）业研发和（hé）生产功效产品的（de）最直接因（yīn）素。

　　②、专业（yè）美容院线市场（chǎng）随着日化客源的（de）分流，其保留下来的客源（yuán）消费（fèi）更理性，但消费档（dàng）次也会更高。因为这一部分人都是有着强烈功能要求和习惯依赖（lài）售后技术服务的顾（gù）客。以后（hòu）的美容院消费档（dàng）次会（huì）更高，功能性、技术性要求将会更（gèng）强（qiáng）。

　　③、消费理性化，人们需（xū）求功（gōng）效但也要（yào）安全无害，因此具有一定功（gōng）效保障前提的高保（bǎo）养产品将是最（zuì）大卖（mài）点。

　　2、美容（róng）需求（qiú）从单纯的美容护肤已发（fā）展到（dào）了以保健（jiàn）养生（shēng）为主的美容养生服务

　　①、跟随着保健养（yǎng）生的（de）需求增大，健身（shēn）、美体、养生的概念将更加深入（rù）人心。

　　②、美体的概念已（yǐ）深入（rù）人心，而美体、丰胸、SPA的消费也从贵族化（huà）逐渐过（guò）度到平民。

　　③、更多的人会通过（guò）方便（biàn）的技术手（shǒu）段在美（měi）容（róng）院，甚至在（zài）家来完成对身体的简单保养，这这（zhè）就给厂家提（tí）出（chū）一（yī）个需（xū）求，在注重美（měi）容院疗程护理产品（pǐn）的同时，也要生产一些用于居家护（hù）理的产品。

　　④、内调外养已渐渐被接受，人们的（de）追求随着认（rèn）识和生活水平的提高在逐（zhú）步提（tí）升。

　　总结：综（zōng）上所（suǒ）述消费者更加成熟理性，这就将品牌与消费者的互动沟通，怎样（yàng）抓住消费（fèi）者（zhě）的心（xīn）理需求提到了非常重要的位子（zǐ）。也就是说当前的市场营销才真正进入（rù）了（le）品牌营销年代。

　　四、行业发展（zhǎn）趋势分析

　　1、大中型化妆品（pǐn）连锁超市将在近几年兴起

　　随着专业美容（róng）化妆品市（shì）场向日化产（chǎn）品的渗透、转型，以后化妆（zhuāng）品市场，日化精品店（diàn）将（jiāng）多（duō）如“士多店”同样也会（huì）像“士多店”一样连锁发展，而专业的大中型化妆（zhuāng）品连锁超市也将在近几年兴起，以后购买化妆品就（jiù）像买袋洗衣粉这么简单轻松。

　　2、一场曾（céng）经在（zài）药品行业引起的（de）价格（gé）规范管理与价格（gé）竞争也必将在化（huà）妆品行业重启（qǐ）

　　随着（zhe）日化店的泛滥（làn），和（hé）大中（zhōng）型化妆（zhuāng）品连锁超市扩张，一（yī）场曾经在药品行业引起的价格规范管理与（yǔ）价格（gé）竞争（zhēng）也必将在化妆品行业重启。以后的化妆品价格可能（néng）出现两个极端，品牌产品价格（gé）相反越（yuè）来越高，其他杂（zá）牌价格将越来（lái）越低廉。

　　3、专业美容（róng）功能服务店和服务（wù）科（kē）室（专区）将成专（zhuān）业美容行（háng）业一大营销模式出现

　　①、随着美容院消费档次更高，功能性、技（jì）术（shù）性要求将更强。在专业美容（róng）行业产品功能（néng）细分化将更加精（jīng）细（xì）专一，专业祛痘品（pǐn）牌、专业祛（qū）斑品牌、专业美白品牌等都将一（yī）一出（chū）现，并且（qiě）由（yóu）此（cǐ）产生相对应的专业连锁店。

　　②、近几（jǐ）年在大中型美容（róng）院或者高档SPA美容会所，以及健身会所都将出现（xiàn）专业功能（néng）性美容室或者专区。比如专业祛（qū）痘（dòu）室、专业祛斑室、专（zhuān）业（yè）美白室（shì）。由此可见一（yī）种像医院一样的各科室齐全（quán）的美容大型会（huì）所必将出现。

　　4、今后行业（yè）对美容师、美（měi）导的技（jì）术要求将（jiāng）更（gèng）加严格，各种美容资格的认证将不断呈（chéng）现

　　①、在专业美（měi）容市场人（rén）才竞争将更加（jiā）激（jī）烈。特别是高级美容师，高级美（měi）容（róng）导师，高（gāo）级美（měi）容（róng）专家（jiā）。同时（shí）这些人（rén）才的专业也（yě）将更细分化，比（bǐ）如（rú）专业祛痘师（shī）、专业祛斑师、专业美白（bái）师等；

　　②、随着像医院一样的各科室齐全的美容大型会所出（chū）现（xiàn），像现在以单一产品品牌命名的美容院将慢（màn）慢消失，可能会出现更多的张老师美白（bái）祛斑室，刘老师祛（qū）痘室。就（jiù）好比人们选择医（yī）院并非是这个医院（yuàn）所用的药（yào）品（pǐn）如何（hé），而是更注重医院的医（yī）术和服务（wù）。

　　5、美容连（lián）锁迟早必将主（zhǔ）导专业美容市（shì）场。

　　随着（zhe）美容专业线向日化转型分（fèn）流，和美容连锁企业的扩张，一些美容店淘汰出局，因（yīn）此（cǐ）保持下（xià）来（lái）的店必定是具有连锁（suǒ）规模的大店，或者（zhě）短（duǎn）期内是（shì）一些（xiē）具有品牌优势（shì）的大店。但（dàn）迟（chí）早美容连（lián）锁必将主导专业（yè）美容市场，传统的产品代理（lǐ）商（shāng）必将（jiāng）转型，就象电器（qì）行业一样，这是市场规模发展的规律。

　　6、很有可能以后的产品经销代理，会从现在的以品牌综合代（dài）理向单一（yī）项目类（lèi）产品转变

　　这是美容业（yè）发（fā）展，市场（chǎng）功细（xì）分（fèn）化（huà）所造成（chéng）的，就好（hǎo）比药品行业一样，药品生产厂（chǎng）家（jiā）不就是（shì）以（yǐ）单一产品寻找代（dài）理（lǐ）经销商的。

　　7、行（háng）业培训、咨询机构将更加（jiā）强势，厂家可（kě）能会将产（chǎn）品技（jì）术培训分流出来

　　随着像医院一样（yàng）的各（gè）科室（shì）齐全的美容（róng）大型会所出现（xiàn）和成为市场的主流，专业（yè）技术，营销咨询，店务管理将越来越受重视，极有（yǒu）可能厂家可能（néng）会（huì）将产品技术（shù）培（péi）训，市场维护（hù）服务分流（liú）出来交给行（háng）业培训、咨询机构来打理，而来专（zhuān）业的研发生产产品，成为专注于产（chǎn）品生产供应的生产厂家（jiā）。