二十一、交锋

日子就在期盼（pàn）中一（yī）点点的过去（qù）。人生就（jiù）是活（huó）在一种想念里，有想念的（de）人生也（yě）过得（dé）特（tè）别的（de）有滋味。每天都在家（jiā）、公（gōng）司（sī）、美容院之间奔波着，从早上六点五十（shí）睁开眼睛到晚上十点（diǎn）钟才能结（jié）束（shù）一天的工作。那段（duàn）时间真的不知道什么叫失眠，只觉（jiào）得最大的（de）愿望就是在床（chuáng）上美美的睡上十个小时。为了在（zài）增强与THC合作的筹码，这段时间对于（yú）我（wǒ）来讲，真（zhēn）的（de）就（jiù）是最大限度发挥自（zì）己才能的时机。我也很明（míng）白，L总之（zhī）所以要考虑一段（duàn）时间，其实也是在考查我（wǒ）倒底是否具备他们（men）想要的那种能力。如果（guǒ）自己没（méi）有“货（huò）”，那（nà）么其结果也是可以预见的（de）。

对于那段时间，我更觉（jiào）得是我人生（shēng）中最大的一个事业转（zhuǎn）折点（diǎn）。每天在公司吸收了很（hěn）多的“营养成份”，而我又擅（shàn）长把这些复制给我的员工。虽然生意还是一（yī）样的（de）冷清，但因为领头人很积（jī）极的去培训，每个人从内（nèi）心都（dōu）有了些许（xǔ）的变化。以前美（měi）容院一（yī）说培训，所（suǒ）有（yǒu）员工都抵触，因（yīn）为抵触弄得我也没有心肠坚持下去。而（ér）现在不一样（yàng）了，我像一株怎么也烧不尽的杂（zá）草，总（zǒng）有顽强的意力（lì）去（qù）抵（dǐ）抗那些消极的情（qíng）绪（xù），当一切东西都坚（jiān）持下来的时候，效果也就（jiù）显现出来了。美容院变得非常得洁净、美容师（shī）的手法也有了很大的提升。

慢慢（màn）相处下（xià）来，另外一个老总HJ也（yě）和我建立了非常好的关系。HJ是绝对的男生性格，脾（pí）气很火爆，做事很（hěn）果断。最开始（shǐ）有点受不了，但（dàn）久了之后会发现，她真的是一个非常可爱（ài）的人，肚子里（lǐ）的（de）肠子绝对是（shì）直（zhí）的（de），没（méi）有任何心机的人。虽（suī）然有时（shí）讲话会很难让人接受，但（dàn）了解（jiě）她的为（wéi）人之后，会觉（jiào）得和（hé）这样的（de）人交往从（cóng）不用提（tí）防什么。非（fēi）常的安（ān）全。于（yú）公，我们是上下级的关系，于私，我们已（yǐ）经成了很好的朋友。只有那个YY，本来我们相处的机会（huì）就很少（shǎo），偶尔碰上，YY永远是（shì）一副高（gāo）高在上的模样，自认为自己和什么样的人都能（néng）相（xiàng）处，但唯独遇到她，我是（shì）什（shí）么（me）办法也没有。太难让（ràng）人亲近了。

终于等到了那（nà）一天！L总（zǒng）约（yuē）我到公（gōng）司不（bú）远处的一（yī）个商务茶（chá）楼面（miàn）谈（tán），当然少不了另外（wài）两个老总。那天的气氛因（yīn）为关键性的话题变得异常（cháng）的紧张（zhāng）。首先是YY向（xiàng）我发话：“你（nǐ）是否能谈（tán）谈，如果（guǒ）运作美容连（lián）锁，你是否有清晰的战略（luè）规划？如果今天公司接你这家店的话，你出价多少？另外如果仅仅只（zhī）是让你作为员工的话，我（wǒ）们是肯定不愿意（yì）的，那么你必须（xū）也投资相应（yīng）的资金（jīn）进来，你准备投（tóu）入多少（shǎo）？”

字字（zì）穿心，句句（jù）见（jiàn）血！理（lǐ）性的人就是（shì）理性的人！对于这样的人，我也就不（bú）能再（zài）客气了“首先（xiān）确定一下我们的美容连锁定位：做中国中等工薪阶层能做（zuò）得起（qǐ）的美容连（lián）锁。店的面积（jī）在一（yī）百五（wǔ）十平米为最佳，美容房格局（jú）以单间、双人间（jiān）为主导；硬（yìng）件（jiàn）设备中（zhōng）干湿双蒸、光（guāng）波浴、浴室、配料房一定不能（néng）少，美（měi）容师（shī）以一个店5-6人的配置为最佳。之所以这样定（dìng）位，是因为当下中（zhōng）高档美容院连锁市场（chǎng）占有率已经很高，而中端的美容连锁有但做得口（kǒu）啤都非常的不好。所以填补这个空（kōng）缺能带（dài）给我们更多的市场，而且这（zhè）样的中型（xíng）美容院投资小，回（huí）收快，易于快（kuài）速扩店。而且开（kāi）店有这个样的规（guī）律（lǜ）：豪华店中端顾客未必敢进，但中档店一（yī）定能吸收高端顾客。美容（róng）院（yuàn）的扩张可以根据（jù）实际（jì）情（qíng）况，以自营店和加盟（méng）店的两种形式一（yī）起发展（zhǎn）。前期以自营店为主，到达五家店以上时，形（xíng）成一定有效的（de）经营模（mó）式时（shí），即可快（kuài）速复制（zhì），就进入（rù）一个快速（sù）的增长期，此时可以（yǐ）自营与加盟一起扩店（diàn），快速形成品牌效应（yīng）……”

其实对于连锁店如果（guǒ）去运作，我相信三个老总此时已经（jīng）不怀（huái）疑我（wǒ）的能力（lì）了。问题的关键在于我的美容店的转让费上。当时我自己开（kāi）了价（jià），三个老（lǎo）总肯定都大呼我的要价太高（gāo）了（le）！我是强烈不肯让步，说到（dào）我（wǒ）自（zì）己的店，在（zài）这不长不短的打工期间（jiān），因（yīn）为不断的培训不断的付（fù）出，美容院的情况（kuàng）有（yǒu）了一点点的好转。我是非常有信心将店做起来（lái）的。所以在（zài）转让价的问题（tí）上我是绝对不（bú）肯让步的。其实（shí）谈到今天，和三个老总（zǒng）无（wú）数（shù）次的交锋（fēng）后（hòu），我已经隐隐（yǐn）有种不（bú）好的感觉，HTC虽然（rán）很优秀，但是老（lǎo）板太多（duō）了（le），每（měi）个人都有自（zì）己的主见，很多次我看他们三个人争得面红耳（ěr）赤，如果我再来趟这（zhè）个浑（hún）水（shuǐ），会不会（huì）把自己也圈了（le）进去，有（yǒu）时候有关系处理起来（lái）比工作更难！三个老总（zǒng）都低头没有（yǒu）讲话。场面一度（dù）陷入了僵局。最（zuì）后还是L总来打圆场（chǎng），说了结束今天（tiān）谈判的（de）话（huà）：“小（xiǎo）H我（wǒ）们三个人再回去商量一下，下个（gè）星期一给你答复。”

那天（tiān）晚上，又接到了HJ的信息：“我欣（xīn）赏你的能力，我很期望你的加入，但是否不要太（tài）计（jì）较个人得失？是否能把转让（ràng）费降低一些。”看来他们的（de）攻（gōng）心战已经开始了。我（wǒ）没有（yǒu）回信息，心里也很乱。躺在床上，思（sī）绪如（rú）麻。第一次和L总谈到合作（zuò）的事情（qíng）时，我当时的心情就是巴不得快点（diǎn）把美容院转掉，不得不承认当时自己是在逃避现实，不敢一（yī）个人（rén）去承担失败的结果，但到今天为止，我的心情却（què）在发生着（zhe）微妙的变化（huà）。每一次深入的探讨，就让我将自己的个人人生（shēng）理想向别人（rén）复述一些，而（ér）每说一次，那种成功的欲望就更（gèng）加强烈（liè）。虽然店小（xiǎo），却是（shì）我自己（jǐ）的，我可（kě）以快速的按照我的思维模式去（qù）做任（rèn）何一件事（shì），如果一旦加入HTC，三个老总鲜明的思想，即使是（shì）我（wǒ）对（duì）的思（sī）维（wéi），可能也要（yào）讨论一大半天之后才能施使。我（wǒ）感觉自己不过（guò）就是一颗棋子。我永远只是在为（wéi）别人成就一番事业。每每（měi）想（xiǎng）到此，我的情绪就有些浮动了。

最后还是老公给了我一个最好的方法（fǎ）：如果我提的（de）价格HTC答应转让（ràng），那么就随应（yīng）天意，和他们合作（zuò）吧。如果不（bú）行，那么我（wǒ）们（men）还是单干！

二十（shí）二、

一个星期以后，这次（cì）L总没有出面，而是派了和我关系（xì）非常（cháng）好的HJ和我谈（tán）。当时就坐在美容院对面的茶楼里，一眼往过（guò）去，美容（róng）院尽收眼低。HJ在大谈人不要太小我，要看长远利益之后，开出了他们（men）商量后的转让价。低得让我都变得有些激动。心（xīn）想可能他们自己（jǐ）都觉着低，所以L总（zǒng）不好意思出（chū）面了。那天下午就（jiù）在这个上扯来扯去就是三个小时，谁（shuí）都不肯让步。实在我有（yǒu）点烦了，就说了结束（shù）语：“H总，非常抱歉对于转让价我是不可（kě）能让步的（de），因为我有信（xìn）心将这个美（měi）容院做起来！如果（guǒ）公司接过来（lái）是一点也（yě）不亏（kuī）本的。每个（gè）事业的（de）开始（shǐ）都（dōu）要经历（lì）一个亏损期，而这个亏损期等于（yú）是（shì）我一个人已经承（chéng）担了，即（jí）使是合作（zuò）也必须在双方公平合理的（de）情况下进行。如果公司最初都（dōu）给我不到我这个信心，试（shì）想一下，就我个（gè）人的资力，合作以后我是不可能（néng）也没有能力有其他想法的。所以在某种（zhǒng）意义（yì）上，我和公司（sī）的合作本身我就处于相对较弱（ruò）的位置，如果连合作最初（chū）的公（gōng）平合理（lǐ）都没有的（de）话，我想合作也没有什么意思（sī）了。这个（gè）转让价就是（shì）这么多了。如果（guǒ）不行就今天定夺吧，我也好做好准备，我不想拖泥带水（shuǐ），于（yú）你们（men）是（shì）小事，不过是少了一个赢（yíng）利的（de）项目，于（yú）我（wǒ）就丢掉了很多宝贵的时间去打（dǎ）理我的全部事业。”

HJ起身说打个电话（huà），然后离开了位置（zhì）（用脚趾头想都知道她是给（gěi）L总打电（diàn）话）。回来以后，就告诉（sù）我让我再等等。到时再给我答复。

我当时真的想（xiǎng）跟他（tā）们讲：I服了U!

自从这次谈判以后，L总就变得拖拖拉拉了。总是在三（sān）四（sì）天以后，就又给我许诺（nuò）说再（zài）等几天给我答复。从最初迫切合作的想（xiǎng）法到现在不知何去何从的想法（fǎ），让我（wǒ）心里每天真的不（bú）是滋味。当时美容院（yuàn）的状（zhuàng）况已经在我（wǒ）的改善下一天好似一天，因（yīn）为个人的（de）专（zhuān）业和做生意的手法，逐步得到了客户的认同。已经有一部分顾（gù）客非常努力的去帮（bāng）我带顾（gù）客到店。美容（róng）师与我（wǒ）的关系也在一天天的（de）接触中（zhōng）渐渐融合起来。我是一个（gè）很讲（jiǎng）究员工思（sī）想素（sù）质的管理者，记得那段时间专门去书店购了汪中求的《细节决（jué）定成败（bài）》，每天晚上例（lì）会都念上（shàng）段（duàn）让员工总结中心（xīn）思想。从（cóng）最（zuì）初的一个字也发表不出（chū）来，到后来每个人（rén）都能结（jié）合美容院的（de）工作谈感受（shòu），那种成就感绝对比得上拿着白花花的银子的感觉！也因为这份融洽，美（měi）容（róng）师给（gěi）了我一些良好的建议（yì），一（yī）是要（yào）改善（shàn）美容（róng）院不（bú）隔音的缺点（diǎn），二（èr）是前台看起来太阴暗了（le），是否可以重新装饰一下；三是美（měi）容（róng）院可（kě）以趁现在（zài）各（gè）方（fāng）面（miàn）手法不错的情况下，而且老顾客都认可我的情况（kuàng）下，重新换（huàn）个招牌，以吸收更多的客源。四是调整美容院的产品构架。

而这所有的一切一切（qiē），都必须用（yòng）钱去解决。当时我心（xīn）里想的，如果HTC与我合作的话（huà），这些（xiē）事情（qíng）我就暂（zàn）停，等合作之后，根据公司的统一形象进行整改，不用重复浪费银子。但（dàn）是（shì）现在L总这样（yàng）无止境的拖着，让我（wǒ）心急（jí）如焚（fén）。因（yīn）为美容院对面一家转让出（chū）去（qù）的美容院正在（zài）如火如茶的搞装修，阵势非（fēi）常的大。如果（guǒ）所有的采头（tóu）都让对面抢在前了，那（nà）么我又在经营策略上输了一招。我非常明（míng）白商场如战场的道理。每天在这样（yàng）的思想下（xià），真（zhēn）是有点火（huǒ）烧屁股！

不能在这样无止境的等（děng）下去了！这个世（shì）界上谁也靠（kào）不住，唯有靠自（zì）己！时间多拖一天，我就少了一份对（duì）HTC的信心。说（shuō）实话，当初（chū）刚进公司，真是被L总那种王者之（zhī）风所震撼（hàn）了（le），毕竟是从外（wài）资（zī）企业出来的（de），每次开招商会，HTC都（dōu）表现出大公司有的文（wén）化底涵，着实吸（xī）引着我的眼球。可能真是“可远观而（ér）不可近玩焉”吧，随着对公司的（de）逐（zhú）步（bù）了解，很多（duō）问题都显露出（chū）来（lái）。至于员工对（duì）公司的抱怨（yuàn）我是不太在意（yì）的，做管理这么多（duō）年，让我深知再（zài）优秀的（de）公司都（dōu）不可能（néng）做到面面俱到，雇主与被雇者永远是一对矛盾的关（guān）系。一个公（gōng）司的成败很多（duō）时候取决于首领，而HTC的首领太多了。况（kuàng）且（qiě）刚刚了解到（dào），L总之所以非（fēi）常听从YY的话，是因为他们两个（gè）有（yǒu）着很密切关（guān）系（xì）。合作的关系被这样一弄（nòng）就（jiù）顿时复杂化了。而（ér）YY的（de）性格（gé）已经（jīng）让HTC很多（duō）有（yǒu）能力的员工相继离开了公司。对于这一点，我（wǒ）是最担忧的（de）。担（dān）忧在这（zhè）样的复杂（zá）的土地里（lǐ）我会“水土不服”。因为（wéi）信心（xīn）的一（yī）份份减退（tuì），我也做了一个（gè）决定：向公司提出（chū）辞（cí）呈，回去全力打理我的美容院，那才是我（wǒ）安生立命的事业（yè）！

二十三、

我已（yǐ）经得到了我最（zuì）想要的创业原动力：信心和乐观。一路走过来，虽然自己的（de）实际年龄不算（suàn）太大，到今年底才真正满三（sān）十岁，但（dàn）丰富的人生经（jīng）历，始终在教会我（wǒ）一样东（dōng）西（xī）：就（jiù）是（shì）信（xìn）念。当环（huán）境一（yī）样（yàng），因（yīn）为信念的不一样，其看到的结果就（jiù）不一样。这也是我（wǒ）个人特（tè）别注重员工心（xīn）态（tài）培训的最主要的原（yuán）因。而我这次和TCH之行就又证实了这（zhè）一点。在我生（shēng）命（mìng）当中，HTC已（yǐ）经成为我永远感恩（ēn）的对象，不（bú）管是否合作，我已经找（zhǎo）到了那种久违的信（xìn）念，这份礼物远（yuǎn）比合作更让我欣喜！

向L总提出辞呈的时候，没有（yǒu）费太（tài）多的（de）周折，L总是个（gè）聪（cōng）明睿（ruì）智的人，这一步棋是（shì）在他的料想之中的。L总跟（gēn）我讲：“小H，我们肯定会合作（zuò）的，那么为了（le）减轻（qīng）你经济上（shàng）的（de）负担，所（suǒ）以到时（shí）你做HTC的产品（pǐn），就可（kě）以（yǐ）先把款欠起，到时合作之后再算。”那么我也很肯定的（de）跟L总讲到：“L总，非常感谢您的支持，我心领（lǐng）了，但是（shì）亲兄弟明算帐，我再困难但拿货付钱的道理是（shì）天经地义的。说实在话，我从（cóng）内心（xīn）非常（cháng）非常的（de）感（gǎn）谢您，在您身上我（wǒ）看到了很（hěn）多自己没（méi）有（yǒu）的（de）特质（zhì），是THC让我找到了某些心灵上（shàng）的东西（xī），在这里（lǐ）向您说一声谢谢！合作是结（jié）果，而这个经（jīng）历的（de）过（guò）程对（duì）于（yú）我来（lái）讲已经是我人生（shēng）最重要（yào）的一笔财富了。还（hái）是那句（jù）话，我真的很感（gǎn）谢您，以后如果有（yǒu）需要我的地方，比如说招商会上需（xū）要我这样（yàng）的讲师讲课的话，您提前讲一（yī）场即可。小（xiǎo）H一定无偿（cháng）支持！”

走出HTC的那一（yī）刻，有种说（shuō）不（bú）出来的轻松。在那段时间里，因为与L总及其（qí）他几（jǐ）个（gè）老总（zǒng）的亲密接触，公司的员工（gōng）对（duì）我的态度都（dōu）有了很大的改变。都知（zhī）道去一个新公（gōng）司，总会有这样或那样的人（rén）欺生，而我对于他们的神秘性和受重视性，让所有（yǒu）的人对我都刮目相（xiàng）看。偏偏老总HJ本身是个大喇叭，在我辞职之前，公司已（yǐ）经（jīng）把我要和公司合作（zuò）的事炒得（dé）沸沸扬（yáng）扬（yáng）。那天离（lí）开的时候（hòu），所有（yǒu）的人都围着我（wǒ）看我远去，那种（zhǒng）感（gǎn）觉真的（de）不能用语言去形（xíng）容。这一走，我不知道我是否能真（zhēn）的再回来（lái）了。

公（gōng）司（sī）、美容院（yuàn）、家的生（shēng）活，一下子又变以（yǐ）了两点一线的生活。早上不（bú）需（xū）要再七点钟就（jiù）起床（chuáng）了，晚上六点了不用挤那永远都人多为患的（de）42路车回美容院了。生活一下子变得单纯起来。那（nà）时已经是2006年的12月底（dǐ）了（le）。

回美容院正（zhèng）式上班（bān）的第一天，就招集所有的员工进行了一次促膝（xī）长谈（tán）。一起去分析美容院（yuàn）做（zuò）不起来（lái）的原因（yīn）。总结如（rú）下（xià）：

1、硬（yìng）件设施上的不完善（shàn）。主要（yào）表现在：隔音（yīn）不好，顾客没有私密的感觉；一个空（kōng）调两个房间用，暖（nuǎn）气不足，而四川的天气又很（hěn）湿（shī）冷（lěng），不够温暖客人也不愿意（yì）来；美容院墙面颜色太深，冬（dōng）天的（de）四川本来看起来就是整（zhěng）个灰蒙（méng）蒙的，所以美容院显得就更冷（lěng）清了；一次性（xìng）使（shǐ）用（yòng）的床单太陈旧了要换（huàn）；美容床罩也（yě）太阵旧了，给不了（le）温馨的感觉，要换（huàn）；

2、产（chǎn）品架构不合（hé）理（lǐ）。店里现在仅（jǐn）有一个高（gāo）端的保养产品和一个功效性（xìng）的中低端产品。且产品的特色不（bú）突出。很难吸引顾客的眼（yǎn）球。急需引进新的品种（zhǒng），使店里产品结构丰富化。

3、技（jì）术有待提高。手（shǒu）法虽然统一了，但是在（zài）做的过程中，只能体（tǐ）现其（qí）形，不能（néng）有其（qí）神。其实这是很多美容院的（de）悲（bēi）哀；二（èr）是（shì）服务流程上不是很（hěn）规范，有待进一步完善；

4、很难有新顾客进店，店内目前顾客数量（liàng）不能满足（zú）我们生存（cún）的需（xū）要。

问题（tí）一（yī）个个（gè）被（bèi）揪出来。我（wǒ）慎（shèn）重的把每（měi）一点每一滴（dī）都归纳好，用A4纸打印出（chū）来，每个（gè）员工一份（fèn），当然包括我（wǒ）自己。我告诉员工“前（qián）面2点是用钱就可以做到的，当然用钱（qián）的事情（qíng）是老板去做（zuò），那么（me）第3点是（shì）你们必须去完成的（de），我们各行（háng）其能，分配任（rèn）务，我该做好的事情我在（zài）一周（zhōu）之（zhī）内绝对（duì）完（wán）成！那么该（gāi）你们做好的事情，你们多（duō）久（jiǔ）能（néng）做好？再看第四点，是不是前三个问（wèn）题做好了，就可以吸引一部份（fèn）的顾（gù）客（kè）了？前面三点（diǎn）一定是为第四点打基础的（de）！所以我们只有快速做好前三点，才能（néng）达到真正（zhèng）有（yǒu）效果的第四（sì）点！”

话虽我这样与（yǔ）员工（gōng）讲了，鼓励了员工之后，我心里还是有（yǒu）点（diǎn）左（zuǒ）右不（bú）定。毕竟能否（fǒu）与HTC合作还是个未知（zhī）数，这些花钱的事情（qíng）我做了以后（hòu），如果合作怎么办？自己（jǐ）决（jué）定不了了，就去问老公。老（lǎo）公告诉称：“你今（jīn）天创业是为了谁来创？如果是（shì）为别人，那么今天你大可不必装修（xiū）。一定记住没能人（rén）能救（jiù）得了你，即使（shǐ）是THC与你合作，他们也希望看到（dào）你回美容院（yuàn）后的变化，这样（yàng）他们（men）才会更有（yǒu）信（xìn）心。再（zài）退（tuì）一步，如果他们（men）不和我们（men）合作，我们不去做的话（huà），是不是又（yòu）错过了最好的时机了叱（chì）？受损失的（de）永远是我们自己！如果真的所（suǒ）有（yǒu）力都使了，还做不好的话，那么我们就认了。但你不是（shì）经常再（zài）和别人讲（jiǎng）课说：舍得吗？大舍大（dà）得，小舍小得（dé），不舍不得！”

我还（hái）有什么理（lǐ）由再迟疑下去（qù）呢（ne）？在（zài）心理上（shàng），我已经完全抛开了（le）HTC的影子（zǐ），这（zhè）样我（wǒ）才能没有给自己（jǐ）后路的全命以赴。仿若新生一般，我的人生的第二（èr）次“创业“又（yòu）开（kāi）始了！

二十四、

先是解决第一个问题。那段时间每天都奔波在八（bā）一装饰（shì）城里，看材料、看颜料、看墙纸。每天都在精打细算，怎样花最少的钱办最大（dà）的事，而且（qiě）最主（zhǔ）要还要让美容院真的（de）有焕然一新的（de）感觉（jiào）！老公帮了我（wǒ）不（bú）少的（de）忙，因为在这（zhè）一块（kuài），女生是很弱智的。我跟在老公的后面，主要是（shì）选（xuǎn）颜色，定墙纸的（de）花（huā）色。

通过（guò）精打细算，我们初（chū）步定（dìng）了一个在（zài）美容（róng）院现有基础上（shàng）修（xiū）修补（bǔ）补的方（fāng）案：一是大厅的那面装饰（shì）墙全贴（tiē）在（zài）金碧辉煌的墙纸；二是将美（měi）容院房间那些太（tài）鲜艳的墙（qiáng）面（miàn）全用其他颜色涮一（yī）遍，改用柔和的紫色和粉（fěn）色（本来最初我们是（shì）想用（yòng）墙纸的（de），奈何造价高而（ér）且工期长会影响美容就舍（shě）去了）；用钢化玻（bō）璃将（jiāng）每个房（fáng）间上面不到顶的（de）间隙全“填补”起来（lái），这（zhè）样会（huì）大大（dà）增加房间的隔音效果（guǒ）；重新做美容（róng）床单、床（chuáng）罩、毛巾；将（jiāng）化妆间的衣柜拆分开来，分别放到（dào）房间里去，让顾（gù）客（kè）在温暖的美（měi）容房里就（jiù）完成整（zhěng）个（gè）美容护理过程（chéng）；在化妆间空闲（xián）出（chū）来的地方，再（zài）订制柜子，除了每（měi）个（gè）会（huì）员顾客享受一个（gè）专门的产品（pǐn）柜之（zhī）外，剩下的可（kě）将（jiāng）一些不用的但影（yǐng）响（xiǎng）美观的东西全放在柜子（zǐ）里；最后剩下的就是一个最最重要的事情了（le）：给（gěi）美容院（yuàn）取一个名字，然后换招（zhāo）牌，贴大（dà）厅装饰墙上的水晶字。美容院的（de）新名字是（shì）我心仪已久的了，非常（cháng）的优雅。看到它变成水（shuǐ）晶字被工人一笔一划（huá）的贴在墙上时，心里升出一种（zhǒng）难以形（xíng）容的满足感。

为了节省开（kāi）支，把成本降最低。老（lǎo）公宣布美容院的墙面全部由他一个人（rén）来涮！记（jì）得那一（yī）个星期（qī），每天晚（wǎn）上（shàng）九点（diǎn）下班以后，我和老（lǎo）公的（de）另一份（fèn）工作才刚刚开始。为了创造不同（tóng）的（de）视觉效果，我们把三个房颜色都区分开来。每天晚上老公（gōng）站在凳（dèng）子上涮墙（qiáng）的上部份，我就刷墙的下部份。因为墙的（de）颜（yán）色（sè）本身有些深，涮一次感觉很花，一般一（yī）面墙我们（men）都是涮了二遍甚（shèn）至三遍的。有一天涮大房间，我们整（zhěng）整（zhěng）从（cóng）晚上九（jiǔ）点一（yī）直忙到凌晨五点！也（yě）不知那时哪来的（de）那（nà）么好的冲（chōng）劲（jìn）！我（wǒ）实在支（zhī）持不住了，就一个（gè）人（rén）趴（pā）在（zài）美容床（chuáng）上睡着（zhe）了。早上醒（xǐng）来的时候，老（lǎo）公才躺在床上睡去。心里那种感动又岂（qǐ）是语言（yán）能表达（dá）的呢？有时候一个人发呆的时（shí）候就会想，我（wǒ）那么的为生命价（jià）值而（ér）奋斗（dòu），我相（xiàng）信老天是长眼睛的一定看到的。只期望有一天，能（néng）让我看到遍地美（měi）容（róng）连锁（suǒ）的情景！

那个梦很（hěn）远（yuǎn），却一直在（zài）我（wǒ）心中！

第一个问题解（jiě）决了，那么（me）同（tóng）时进行（háng）的还有（yǒu）第二个问题和第三个问题。因为（wéi）在THC上班，所（suǒ）以对其（qí）产品非常的了解，本（běn）身在广东（dōng）时我（wǒ）也做过其中的（de）一个品牌。所以毫不（bú）犹豫（yù）的就上了HTC的两个品牌，一个（gè）是精油品牌，另（lìng）一个是高保养（yǎng）的品（pǐn）牌。因为L总给了适当的优惠我，又因（yīn）为个人有较强的培训（xùn）能力，所（suǒ）以产品培训（xùn）全是我一个人做。每（měi）天（tiān）除了辅助老公做（zuò）好（hǎo）装修的事情，更（gèng）多的（de）时间是花在产品培训上（shàng）。这一（yī）点尤为重要。就（jiù）好比一个士兵，你给（gěi）他一（yī）把最先进的冲锋枪，但却不教（jiāo）他（tā）如何使用，那么上战场最终的结果（guǒ）就是一命乌呼。美容师对产（chǎn）品的了解，是做好（hǎo）专业护理的（de）第一步。

因为（wéi）自己的心态变得很积极，现加上几个（gè）月与美容（róng）师的朝（cháo）夕相处，在很大（dà）程度（dù）上，美容师已（yǐ）经不像最初接店那样难以相处。只要（yào）一月空（kōng）闲的时候，我（wǒ）就抓住她们不放，不是讲产品知识就是讲心态故事。滴水（shuǐ）尚（shàng）能穿石，何（hé）况人心（xīn）呢？

攘外必（bì）先安内。当美容院的一（yī）切内部问（wèn）题都逐步得（dé）到（dào）解决的时候，我（wǒ）心里也松了一口气（qì）了。如果现在有新顾客进店，我是非常有自信通过我们的专业服务留住顾客。那么我的疯狂“拓客计划”也就开始（shǐ）了！

二十五、

之前已经讲（jiǎng）到（dào）了美容（róng）院的商圈情况（kuàng）。周围基本上是中高档住（zhù）宅楼。街道（dào）的人气不是（shì）特别旺（wàng），特（tè）别是美容院对（duì）面的几个做餐饮（yǐn）的店，总是关了（le）开，开了关。当然按照我个人来讲，我是希望对面做得越来越好，这（zhè）样就能（néng）吸引人气，而有人（rén）气才有财（cái）气。针（zhēn）对目前这种状况，如果我只守株待兔的话，那（nà）么饿（è）死（sǐ）的可（kě）能性是百分之百。都说了穷者思变。通过几（jǐ）个（gè）月的用心（xīn）观察，将拓客方案分为两大类（lèi）：

第一大类：商家异业联盟。因为是中高（gāo）档（dàng）小区，因此周围依（yī）附了很多高（gāo）级时装店。我首先（xiān）把目光瞄准了他（tā）们。这也是很多美容（róng）院所（suǒ）谓的专家经常（cháng）讲（jiǎng）到的一种拓客（kè）方式。最初我也（yě）尝（cháng）试过，不过（guò）效（xiào）果不是很大。而又一次再（zài）去（qù）做他时，我是有我（wǒ）的（de）道（dào）理（lǐ）的。比如说CD的一家（jiā）连锁店，用（yòng）的就是（shì）最老套的方式拓客：沿街请（qǐng）专职（zhí）人员派（pài）发传单，但所（suǒ）有的（de）美容院只有他（tā）成功了。为什么呢？只有四个字（zì）：持（chí）之以恒（héng）。张瑞敏说的好：把简单的事情做好，就叫（jiào）不简单；其实很多时候（hòu），不是因为营销方式太老套，而是我们总认为有一种（zhǒng）可（kě）以起死回生的营销之术，能在（zài）一次（cì）营销以后，就让企业的业绩倍（bèi）增。但至（zhì）少今天，在我身上，从来（lái）没（méi）有发生过这样的奇迹。所（suǒ）以我更（gèng）相信（xìn）“持之以恒（héng）”。这也是我继续将异业联盟持（chí）续到底的原因（yīn）。即便是（shì）没有为（wéi）我（wǒ）招来顾客，但名气不也是（shì）很重要的吗？试想一（yī）下，在我周围商（shāng）圈的所有（yǒu）上档（dàng）次的时装店里都有我（wǒ）贴出来的宣（xuān）传POP，而小（xiǎo）区的那（nà）些女（nǚ）士们不（bú）可（kě）能不（bú）光顾这些时装店，久（jiǔ）而久之，我美容院的（de）名字至少在她们的（de）心里有（yǒu）了一个印象。大型（xíng）企（qǐ）业尚（shàng）且在报纸、电视上做（zuò）大辐的打知名度（dù）的广告，而我这样（yàng）的（de）小（xiǎo）虾米企业做不起（qǐ），那（nà）就另辟新径，未尝不（bú）是一（yī）个（gè）路（lù）子。

第二（èr）大（dà）类：楼盘攻坚战。这是我岂止为今做的最棒的一个拓客方式。在这（zhè）里又要感谢我的老公了。如果说一个成功的男人背后有一个（gè）默默支持他的夫人，那么（me）我也想说，在（zài）我身后一直有信任我、鼓励我、宽容我（wǒ）（工作太累脾气就有时不好）的老公（gōng）默默的支持着我。他属于那种没有什么话的人，而且（qiě）在人群中绝对不起（qǐ）眼的那种。每次出（chū）去，肯定是我的光芒（máng）胜过（guò）他（tā）。但就是（shì）这样的一个，总是有着（zhe）很多的奇（qí）思妙想。那些火花一般的思想，总在我黑（hēi）暗的道路上照亮我（wǒ）的方向。当时在家商讨如何（hé）让周围楼盘的人知道（dào）我们这家（jiā）如此真诚、如此专业、如（rú）此用心的美容院，然后继而让她（tā）们成为美容（róng）院的忠实（shí）顾客（kè）。老公就提（tí）出了（le）一（yī）个大胆的方式：与所（suǒ）有楼盘的物管以及业主委员会接洽。不是快到元旦节了（le）吗（ma）？我们可以（yǐ）借节（jiē）日发（fā）挥。以物管的名（míng）义赠送护理项目给各位女业主。初步方案定出（chū）来（lái）以后，就（jiù）要开始形（xíng）成文字的东西了。

既然要以物管的名义送护理给各（gè）业主。那肯定要做一张精美的卡片，上面写（xiě）上温馨感人的话，然后付（fù）上我们的免费赠送项目。而这个又（yòu）是我的专（zhuān）长，花了一个（gè）晚上，凌晨两点，一张清新美（měi）丽的（de）贺卡就在我的手上出（chū）炉了（le）。剩下的工作（zuò）也（yě）就（jiù）是（shì）最难的（de）：一家一家（jiā）找物管公司谈判。这个工作老公又无反顾（gù）的承（chéng）担了起（qǐ）来。别看（kàn）他平时不爱讲话，但美容院后面（miàn）最有消费潜力的那个楼盘首先就（jiù）被他攻破。这期间所（suǒ）做的努力完全是没有办（bàn）法用笔默来形容。为了打动那个梁（liáng）经理，我们真（zhēn）是（shì）挖（wā）地三尺把办法都想尽了。可能是诚（chéng）心打（dǎ）动（dòng）了（le）她吧。居然最后我们（men）是没有花（huā）一（yī）分钱就做了这个活（huó）动。

方案谈好（hǎo）了。接下来就是要制作整整六百份的贺卡。为了让（ràng）贺卡更上档次一点，外面还得包上一个信封。我在电脑上捣鼓了一天，终于信封也能从电脑里（lǐ）做出来（lái）。我（wǒ）们（men）承诺每一天打（dǎ）一百（bǎi）份给（gěi）对方。可以想像一下（xià），一台（tái）爱普（pǔ）生的C65打（dǎ）印机，每天要打一（yī）百份（fèn）的贺卡（kǎ）以及一百份的信封（都是（shì）双面彩色的），而（ér）信封（fēng）还要用人工（gōng）制作出来。因为打印机打得太多了（le），总是爱出故障，必须有人看着。每天晚上我和老公，一个（gè）守上半夜，一个守下半夜，还记得当时那（nà）种冷清（qīng）的（de）场（chǎng）境（jìng）。打（dǎ）印机是放在美容院前（qián）台旁的，坐在（zài）前台的椅子上，外面（miàn）大街上的（de）灯光昏暗而晃忽，世界静得（dé）只剩下打印（yìn）机的声音（yīn）。两手还不得空闲得将刚（gāng）打印（yìn）好（hǎo）的彩（cǎi）纸做成信封的模样。十（shí）二月底的（de）CD已经有了（le）很（hěn）深的凉意，为了不冻脚，就抱一床被子（zǐ）裹住整个脚。就那样一坐就是半个夜。当时根本（běn）就谈不上任（rèn）何信念，就只是想把（bǎ）信封（fēng）做得漂亮一点（diǎn），再（zài）漂亮一点……

这个方（fāng）法很好。那段时间我（wǒ）们美（měi）容院每天都是顾客盈门（mén）。那部好像偶尔（ěr）响一次的电话（huà）机，现在总是不停的欢快的响着（zhe）。每响一次，对（duì）于我来讲，就（jiù）是一（yī）个希望的诞生。

因为我们的方（fāng）案做得（dé）很好，是以物管的（de）名义（yì）送给业主的新年礼物。所以来店的顾客很多（duō）心态都比较好。而我们在以下环节上也抓得非（fēi）常的（de）好：1、护理（lǐ）流程的（de）设计（不因为赠送的（de）护理（lǐ）就偷工（gōng）减料，绝对（duì）两个（gè）小时，从背部开（kāi）穴，到脑力保养，再到特色的（de）玉（yù）石（shí）提肌（jī）疗法；2、护理用（yòng）料绝对正规化。顾客不是傻（shǎ）子，而且（qiě）好的东（dōng）西（xī）是（shì）会说话（huà）的，这（zhè）是我经商（shāng）总结出来的最宝贵的经（jīng）验。永（yǒng）远不要想以次充（chōng）好欺骗你的顾客，那么有一天你（nǐ）就（jiù）会（huì）被顾客丢弃！3、纳客方案的（de）设计。这个不用多讲述。只要开美容（róng）院，我相信都懂（dǒng）得薄利多销的原（yuán）则；4、美容师沟通话术的（de）培训。这（zhè）一点尤为重要。再好的产品（pǐn），一定要用语言讲述出来，别人才会知道。就比如说我们所用的玉石提肌棒，如（rú）果你只做，客人（rén）还（hái）以（yǐ）为（wéi）很普通。但通过语言去（qù）补充（chōng），感觉就完（wán）全不一样（yàng）了（le）。这也是我（wǒ）特（tè）别注视的一个环节。沟通才能带来财富！5、加强售后服务环节。每一位做完护（hù）理的顾客，都会听到这（zhè）样的一（yī）句沟通：请为我们的服务（wù）进行评价，并一定点评出（chū）一条我们（men）应该改进（jìn）的（de）。很多顾客（kè）都被我们的真诚打动了（le）。那些真（zhēn）诚（chéng）的建议到现在我们还保留着（zhe）。一是（shì）消除了（le）不知庐山（shān）真面目，只（zhī）缘身在此山中的困惑（huò），而且让（ràng）顾客感受到我们不（bú）同的一种服务。

那段时间真的（de）很开心，每天有（yǒu）那么多的（de）新（xīn）面孔进（jìn）来。虽然不是每（měi）个（gè）都留在店里了。但（dàn）都说了（le），有了（le）人（rén）气，离财气（qì）也就不远了。每（měi）天有事做了，美容师（shī）也变得（dé）没有那么消（xiāo）极了。大家见到每一个顾（gù）客，都一（yī）起去服务（wù）好。那种久违的团结、和谐、自（zì）然终于（yú）在（zài）我的美容院有了一丝丝（sī）的气息。

二十六（liù）、

当新年的钟（zhōng）声（shēng）敲响时，我也（yě）迎来了我生命中（zhōng）的春天！仿若一个坎，就在努力和（hé）汗（hàn）水中翻越了过去。2007年一月（yuè）的（de）月绩出奇的好！刚上HTC公司的两个产（chǎn）品（pǐn），因为方案做得（dé）非常的吸引人，加之本身（shēn）产（chǎn）品品质非常不错。客（kè）人购买回去用后的感觉非常（cháng）的（de）好！甚至有个非（fēi）常挑剔的客（kè）人，居然（rán）拿我们的眼霜和兰蔻（kòu）的（de）比，说我们的性价（jià）比要高得（dé）多（duō）。这也是她除兰蔻以外用了唯一不过敏的眼霜！以前（qián）美容（róng）院的（de）主要是以护理卡为主（zhǔ）要经济来源（yuán），而一月份的百分之六十的经济来源都是销售产品的这一块。这在美容院是罕见的！不是因为业绩而喜，而是因为（wéi）销售产品（pǐn）所占比（bǐ）例而喜。

说我骄情（qíng）也罢，说我（wǒ）假打（dǎ）也罢（bà）。因为这么多年身处美容院。对于美容行业的兴衰有着（zhe）特别的（de）主人翁意识。每当看到那些（xiē）国外的大品牌在中国（guó）大行其（qí）道时，心里总是有种隐隐的伤痛。什么时（shí）候（hòu）国产的品牌也能以傲人之（zhī）势占有一席之地。但看到的（de）更多的是对国货的不信任和疑惑。而美容院（yuàn）也成为很多媒体爆（bào）光的（de）主（zhǔ）要（yào）对象。就我一个（gè）弱（ruò）女（nǚ）子，可能我不能改变些什么。但（dàn）是今天，看着美容院的产品能让顾客做出如（rú）此高的（de）评价，那种身处美容行业一份子的骄傲感也只有我自己能体会。真期待有一（yī）天，国人谈到美容院的时候，想到的就是美丽、舒适、温馨、放松（sōng）、自我……

不过所有的一（yī）切，并不（bú）代表一（yī）切（qiē）都可以（yǐ）懈怠了（le）。旧（jiù）的问题（tí）解决了，新的问题又出现（xiàn）了。在美容（róng）院，其（qí）实最大的问题就（jiù）是人的问题。美容院（yuàn）的管理简单一点说就是为人、财、物的管理（lǐ）。后两者（zhě）都是死物，只有前者的活的。而美容院的美容师面对的其实不只是（shì）一个体力（lì）活，更多的时（shí）候（hòu）是需要用心（xīn）去做事的。同样一个老师教的手法，因其（qí）领（lǐng）悟（wù）力以及用心程（chéng）度，做出来的感觉是完全不一样的（de）。美容院一天天（tiān）好起来，对于我来讲，其实（shí）肩上的担（dān）子（zǐ）更重了。如何让美容院持续保持这（zhè）种（zhǒng）向（xiàng）上的势头，是我现在需（xū）要（yào）解决的事（shì）情。

当一个人的已经（jīng）渡过饿死的危险时，那么接下来（lái）是（shì）要（yào）想如何一直不被饿死，甚至（zhì）向温饱靠近！这（zhè）也（yě）是我现在要做的（de）事情。我每天吃饭、走（zǒu）路、睡觉都在想同样（yàng）一个问题：如何打（dǎ）造我（wǒ）美（měi）容院的核心竞争力（lì）！也（yě）就是（shì）绝对优势！

纵看（kàn）CD做得很好（hǎo）的连锁有XY，他的（de）核心（xīn）竞争力在于项目的（de）取胜（专做拔罐减肥）；而（ér）SLT的（de）核心竞争力在（zài）于他的（de）团队（duì）的销售能（néng）力，虽然口啤不好。而我（wǒ）自己的呢？做（zuò）减肥，我一（yī）不专业，二也没有可以合作的技术人才；提高销售力，那是我最不愿意的，因为如果销售力强（qiáng）到连客人看到（dào）都（dōu）害怕，根本（běn）享受不到美容的乐趣时，那还有什么意思。我倒觉得做生意的（de）最（zuì）高境（jìng）界应该是让（ràng）客人心甘情愿的（de）掏（tāo）钱。我如（rú）何在林立（lì）的美（měi）容院（yuàn）里鹤立鸡（jī）群，我（wǒ）如（rú）何打下（xià）做美（měi）容连锁的（de）坚实基础？虽然难，但我必须做到！

都说了，我是一个非常（cháng）相信（xìn）“走（zǒu）运”的人（rén）。当思想（xiǎng）到（dào）了山穷水尽时，我就想（xiǎng）到了出去走（zǒu）走（zǒu）。当时（shí）美容院刚刚持平，本（běn）身是把所有的积（jī）蓄都拿来做生（shēng）意了。可（kě）以说（shuō）每（měi）天都是囊中（zhōng）羞涩。但我（wǒ）知道（dào）什么时候该大方（fāng）。那段时间，只要看到有点（diǎn）“面相”的美容院，我就喜欢走进去试别人的护理。我期望在我的每一次尝（cháng）试中，找（zhǎo）到“核心竞争力”的灵感！

要做企业（yè），就要比（bǐ）别人看得更远！

试了（le）一大堆（duī）美容院的手（shǒu）法。每一次都（dōu）有惊喜的收获。而（ér）那个无眠的晚上，也因为这么（me）多的尝试，让我突（tū）然有了灵感！真有点从里寻他千（qiān）百度，那人却在灯火阑（lán）珊（shān）处的感觉（jiào）！做了N多次（cì）护理，发现一个（gè）很有趣的现象：虽然美（měi）容发（fā）展（zhǎn）了这么多年，但是护理的流（liú）程都那样。没（méi）有任（rèn）何新意。就如同一个人每天都吃相（xiàng）同的菜，就是鲍鱼也会（huì）厌！如果我能（néng）在护理的各个流程加以（yǐ）改变（biàn），而这些改变在我每多试一（yī）次别人的护理（lǐ）就（jiù）多一次的灵感。如果把这些灵感加在一起，就组（zǔ）成了一些特（tè）别的东（dōng）西。那么（me）多的人想与众不同（tóng），什么丰胸、减肥、身体项目。而面（miàn）部护理，那么普通做（zuò）了（le）那么多年的东西，为什么（me）就没有人想去（qù）让她赋于不同的意义呢（ne）？我为什（shí）么就不把我的（de）核心竞（jìng）争力定在（zài）：打（dǎ）造形神兼备的面部手法！

二十七.

这时L总又找到我了。再次谈到合作的事情（qíng）。除了大谈梦想，但是说到实际（jì）的问题还（hái）是不愿意让步。也就在这个（gè）时候，我在H公司（sī）上班时曾去服务（wù）过（guò）的一家（jiā）地级（jí）市的大型美（měi）容院老板王总（zǒng）打电话给我。她（tā）已经知道我不在H公司工作了（le），而且知道我现在正（zhèng）在经营美（měi）容院。所以讲电话的时（shí）候（hòu）也（yě）就单（dān）刀直入（rù），告诉我她现（xiàn）在（zài）最困惑的（de）就（jiù）是美容院的管（guǎn）理，在我辅导美容院的那几天，给（gěi）她留下了深（shēn）刻（kè）的印象。所以希望我（wǒ）能帮助她管理美容（róng）院。最（zuì）开始我还是不愿意的，因为离CD距离有些远（yuǎn），走高速公（gōng）路要四到五个（gè）小（xiǎo）时，如果辅导起来会比（bǐ）较麻烦。王总（zǒng）一直契（qì）而不舍的打电话（huà）给我，然后我也（yě）又一次（cì）的去了她所在的地级（jí）市。都是弱女（nǚ）子，都是一个人（rén）在打拼事业（yè），那种（zhǒng）遇困难而百折不扰（rǎo）的精神也（yě）深深打动了我，我不正（zhèng）也（yě）是这（zhè）样（yàng）在（zài）事业的（de）道路（lù）上蹒跚而行吗？心也就动摇了（le）。

那天晚上L总打电话（huà）过（guò）来（lái），但是（shì）在美容院的价格评估（gū）上还是一点也不让步。心里真的有些窝火！越接触越觉得他们（men）太精（jīng）明了，什（shí）么东西都不能吃亏。当时（shí）脱口（kǒu）而（ér）出：“L总，我可以很明明白白的告诉你，现在GY的王总正在和（hé）我谈美（měi）容院（yuàn）托管的事情，她就等我的答复了（le）。如果我们合（hé）作（zuò）了（le）的话，光这个（gè）托管费每个月都是六千元（yuán），再说（shuō）美（měi）容院已经逐步渡过了亏损期，绝对（duì）不（bú）会（huì）再亏（kuī）损了！试想一下，我们一合作，就马上能（néng）赢利，而你在美容院价值评估上低到我实在不能接受！如果这（zhè）样，我们（men）就（jiù）不要再谈了（le）。让我安心一个人去做事吧（ba）！你们太强势（shì）了，我担心（xīn）自己没有（yǒu）能力和你们合作（zuò）。如（rú）果有其他（tā）方面的（de）需要，您随时打（dǎ）电话来（lái）就可以了…”

L总说了一句我至今都耿（gěng）耿于怀的（de）话（huà）：“小H，我有句话（huà）不知当不当讲，我还真希望看着（zhe）你发展，看你到底能挺几个月。”

我也（yě）一字一句（jù）的讲到：“L总，那（nà）你就看着吧，五年之（zhī）后（hòu），你将看到GD美容遍布（bù）CD大街小（xiǎo）巷！我到（dào）时（shí）一（yī）定请你吃饭！”

最后与GY王总的合（hé）作也不了了之了。这期间的（de）曲折已经不想多讲。H公司为了扞卫自（zì）己的领（lǐng）土，很多做法我是能理解的。只是因为（wéi）自己太（tài）信任所有的人了（le），在很多事情没有尘埃落定之前就对别人（rén）剖心至腹。错不在别人（rén），在于（yú）自己真（zhēn）的对经营的很多道（dào）道（dào）还是不明就里（lǐ）。就如同妈妈（mā）讲到的（de）一样：我虽然是个（gè）在某个领域（yù）里能有所长的人。但是毕竟太年轻，涉世（shì）不深。而（ér）真的要成（chéng）就一番事业，哪里有那么简单。前（qián）面的路还（hái）很长。还有太多的磨难和挫折等（děng）着我。但一（yī）定要（yào）学（xué）会吃一堑长一（yī）智。人能够犯（fàn）错，但同样的错误却不能再犯。

2006年8月份到2007年（nián）2月（yuè）份（fèn），在我的人（rén）生经历中写下了浓墨重彩的一笔（bǐ）。那（nà）些努力过、奋斗过（guò）、哭过（guò）、笑（xiào）过的日子永远成为我生命中不可或缺的宝贵财富。而（ér）我的人生也在每一次的（de）跌跌撞撞中丰润起来。我感谢生（shēng）命中的每一次磨难，因为它让我慢慢长大并获得；而对（duì）每一次（cì）机会的来临，除了感谢，我（wǒ）更觉得那是我努力面对生活的回（huí）馈（kuì），没（méi）有惊喜的接纳（nà）而是平（píng）静的获（huò）得。我始终相信：天道酬（chóu）勤！

心已（yǐ）无任（rèn）何杂念了。我现在的目标就是一个：把美容院经（jīng）营好！外缘的营销与内缘的管理（lǐ）一起抓！接店（diàn）时的（de）三个（gè）美容师还是依旧（jiù）在，但是精神（shén）面貌已经有了很好的（de）改善（shàn）。特别是美容（róng）院的卫生（shēng）问题，从最初的满（mǎn）地蟑螂到（dào）现在打赤（chì）脚（jiǎo）在美容（róng）院跑一圈都不（bú）会有一点脏。但是自己心里很清楚，人员上还（hái）是（shì）存在（zài）着很多的问题（tí）。虽然（rán）每天在进步，但（dàn）目（mù）前的状态却不是很好。至少对于很多事，员工都觉得（dé）我太较真了（le）、太认真了（le）。比如说：每个进门的人我都要（yào）求必须给别人（rén）倒茶（chá）（包括进来跑业务的业务员），真正做到“来者是客礼相待，生意不在仁意在（zài）”，但是美容师（shī）非（fēi）常不能理（lǐ）解，那些业务坐坐就走为啥要倒水给他们，难得洗杯（bēi）子。而且看来（lái）他们都觉（jiào）得烦；比如每次洗干净的毛巾、美容服我都要求她们必须分门别类的叠好后，放到柜子里（lǐ）去，拿取很方便，而她们觉得我太古（gǔ）板，就那样把东西一古脑的揉进柜子里不就行了嘛，反正（zhèng）没有人能看到。比（bǐ）如每次顾客打电话预约护理以后，我（wǒ）都要求（qiú）她们要（yào）提前二十分钟做（zuò）足准备，配好物（wù）料，打开（kāi）空调，给（gěi）顾客一个温馨的环境。但（dàn）很（hěn）多（duō）时候她们觉得（dé）没有（yǒu）必要规定的那么死，客人来了再（zài）做也不迟。比如我好不容易得到的灵感：打造（zào）形神兼备的面（miàn）部手法，走到（dào）美容师那（nà）一步时，却又遭到了打击和（hé）反抗，她们还振振有词（cí）的教育我：H姐，你这（zhè）个人怎么（me）什（shí）么事都那么较真？累不累啊。面（miàn）部手法别（bié）人都是这么做的，你天天这样搞那样搞，弄（nòng）得我们头都大（dà）了。你还是省省吧…

也（yě）许（xǔ）是因为阻（zǔ）力已经成为了家常（cháng）便饭。听到看到这些（xiē）反对的声音和动作时。我已（yǐ）经没有了（le）最初的那种激动。但心里还是有着（zhe）隐隐的（de）担忧。如（rú）果我不解决（jué）员工的思想问题，那么这个美容院永无出头之日（rì）。而这些（xiē）的消极思想（xiǎng）的最多来源，还是L。因为（wéi）是老美容师（shī），W又（yòu）是其一（yī）手带出来的，而P又傻乎乎（hū）的全听（tīng）L的。都（dōu）说（shuō）擒贼先擒王（wáng），管人先管头。是改变L还是代替（tì）L，成了（le）我（wǒ）每天（tiān）最大的一块心病。

二十八、

在（zài）经营美容院的同时，我也在马（mǎ）不停（tíng）蹄的开拓美体内衣的生意。陌拜是我的专长。都（dōu）说了（le）嘛，伸手不打笑脸人。我那么（me）好的笑容（róng），有谁会去拒绝这样（yàng）一个阳光的人呢？虽然刚刚回CD，但是并（bìng）没（méi）有影响到（dào）我（wǒ）的业务。好多（duō）事情都是人努力出来的！在这个期间，结识了一个朋友（yǒu）Q姐—美容院的（de）老板（bǎn），但是是在被朋友坑的（de）情况下经营美容（róng）院的。自己做了好多年的（de）家庭主妇（fù），所以对经（jīng）营美容（róng）院完（wán）全不（bú）懂（dǒng）。但她（tā）却是一个非常（cháng）喜（xǐ）欢学习的人（rén）。这（zhè）也是我（wǒ）们能从业（yè）务关系发展到朋友关系的原因。

我（wǒ）与Q姐的认识应该是（shì）和我美容（róng）院的经营（yíng）是同步的（de）。那时她（tā）的美容院也经（jīng）营（yíng）的一（yī）团糟，店长（zhǎng）怀孕要（yào）辞职，自（zì）己又不懂美容，已经（jīng）到了（le）去美（měi）容院就觉得害怕的（de）地步。刚好（hǎo）自己（jǐ）又是热心肠，经常（cháng）帮她出主意，没（méi）事就跑去给她的美容师（shī）上上心（xīn）态课（kè）。可能是（shì）外（wài）来（lái）的和（hé）尚（shàng）好念经吧（ba）。美容院一点点的也（yě）在成长。但是在我们（men）两个人的心中（zhōng），都有一个相（xiàng）同的（de）感觉，小（xiǎo）美容院太难（nán）管理了！

这人期间，我也招聘了一个“两顾茅（máo）庐”的员工XX。嘴巴很甜很巧（qiǎo），做了很多年的美（měi）容（róng）了，年龄（líng）不（bú）大，却非常的成熟。我的工资（zī）也开得非常高，很（hěn）期望她的到来，能让美容院改变些什么。毕竟L再厉（lì）害，因（yīn）为脾（pí）气心态的原因，而且也不是（shì）我培（péi）育出来的，本能对她我是没（méi）有把握的。我期望XX的到来，能与L势力（lì）相当，培养后备力量。但（dàn）是希望（wàng）有多大，失望就有多大。XX的那个（gè）脾气才（cái）叫火（huǒ）爆！绝对属（shǔ）于冰火（huǒ）两重天的那（nà）种（zhǒng）人！因为口齿（chǐ）伶俐（lì），如果（guǒ）她一消极起来那种煽动性太大了（le）。属于那种没有封密性的。来（lái）时（shí）已经（jīng）跟她讲清楚了，底薪（xīn）的（de）事情不能乱讲，但是不到（dào）半个月（yuè），已经人（rén）尽皆知了。奈何她业绩又做（zuò）不（bú）上去（qù），其他美容师自然有意无意在我面前（qián）会抱怨两句。

最后这次期望（wàng）极大的招聘以走人告终。不想去挽留。因为我知道：有德有才的人叫（jiào）人才，有德有（yǒu）才（cái）的（de）人（rén）叫坏才。心态不（bú）好、消极（jí）的人只会美让（ràng）容院永远不能（néng）具有那（nà）种团（tuán）结向上（shàng）的（de）氛围。

从最初（chū）到（dào）现在，美容院一直在人的问题（tí）上徘徊。真的一波未平（píng），一波（bō）又起。每天对于我的工作，我（wǒ）都不知道（dào）还有（yǒu）什（shí）么样的（de）意外去发生。你对员工报的希望越大，反而失望（wàng）会越大。美（měi）容院（yuàn）的现（xiàn）状不可置否的好了很多。但（dàn）是（shì）与我理想中的差距相差甚远！于（yú）其（qí）说是业绩在折（shé）磨（mó）我，不（bú）如说是人在（zài）折磨我。天底下最善良的是（shì）人，最恶的也是人，最难管理的还是人！员工身上太多负面的能（néng）量，我一个人苦苦的影响着。真的（de）有时候觉得好累啊。何苦让自己这么辛苦呢（ne）？但真的要放弃那又是（shì）万万不舍（shě）的。

每次去Q姐那里培（péi）训她们的美容师，我都心生羡慕。为什（shí）么在别人的店里，都（dōu）把我当作宝贝？为什么（me）我就能影响别（bié）人（rén），就不能影响我身（shēn）边的人？每天这个问题都在问我（wǒ）自己？很多时候真的（de）就想把所有的人全部的解聘了（le），重（chóng）头（tóu）再来，选择适合的人（rén）员。奈（nài）何美容这（zhè）个（gè）行（háng）业太浮燥，人越来越难（nán）招，一个刚刚学出来的新手都会挑三拣（jiǎn）四。怎样去（qù）一下子招这么多的美容师？

每一次的打击都让我清清（qīng）楚楚一个实事：如果我想发展，如果我想做（zuò）得（dé）更稳。唯（wéi）一的途径就是解决人的（de）问（wèn）题！而小店太（tài）难吸引真正的人才了（le）。唯有（yǒu）做大（dà），做多店才（cái）能做出（chū）名（míng）气吸引更多的人进来（lái）！可要做到这一步又（yòu）谈何容易？？

每一天，每（měi）一时，这样的（de）思想都（dōu）困（kùn）惑着我（wǒ）。我必须要突（tū）破！

一天心情很郁（yù）闷，约了Q姐见面，两个同是天涯沦落人，自然（rán）谈得（dé）很投缘。谈着谈着，我突然（rán）有了一个灵感（gǎn）：“Q姐，于其我们两个都这么难的打拼，还不如我们（men）两个店合成一个店，变（biàn）成（chéng）连（lián）锁，这（zhè）样不是借力使力不费力吗？”Q姐做得（dé）也很辛苦，一（yī）听我（wǒ）这样的提（tí）议，也觉得（dé）很有道（dào）理。但（dàn）到底如何去联盟，还是（shì）必须静下（xià）心（xīn）来细（xì）细商讨。

经过一段时间的商讨与磨合，CD又多了（le）一家挂跟我（wǒ）相同店牌的美容院（yuàn）。挂上的那（nà）一刻，表面是平静的，但其实在（zài）私（sī）底下让美容院重新（xīn）更换名字是一件（jiàn）多么不容易的事情！也是从那一刻起，GD美容（róng）连锁正式有了绉形。我（wǒ）们的培训机（jī）制也因为多（duō）了一个（gè）店建立了起来！每周一定为员（yuán）工（gōng）培训日，两个（gè）店的人员必须风雨无阻参加。周（zhōu）四定为我们的店长培训日。

现在回想起那段时间，真的是辛苦啊。因为每周要学习两（liǎng）天，也就是说（shuō）员工要上两天的通班。没（méi）有一个员工（gōng）是心甘情愿（yuàn）的。每次（cì）听（tīng）到员工（gōng）报怨以及（jí）明知故问“明天要不（bú）要培（péi）训”？时心里充满了凄凉感。一方面（miàn）要做（zuò）工作，一方面（miàn）还要保（bǎo）证星期一早上上课的质量以及（jí）精神状态。因为这样一直坚持下（xià）来，猛（měng）的一天，我发现，美容院真的走上了一条良性循（xún）环的路了。真的，教育是需要长（zhǎng）期的。而（ér）学习一定是一个企业能（néng）长存的基石。

谢谢大家对我的关心。我（wǒ）挺好的，只（zhī）是处于创业阶段，身和心每天都（dōu）很忙。无睱（xiá）抽出太多的时（shí）间来（lái）继续我的创业日记。只（zhī）要（yào）有（yǒu）闲睱（xiá），我会继续我的梦想的！就如同我热爱美（měi）容一样。每一个创业者（zhě）的经（jīng）历（lì）在外（wài）人看来都是精（jīng）彩而刺激（jī）的，只（zhī）有身临其（qí）境（jìng）的人才知道那些所谓的精彩和（hé）热闹都是用（yòng）汗水和泪水（shuǐ）换来的。马云说（shuō）：“创业失败时，我的同事哭了，但我没有（yǒu）哭。因为创业是不相信眼泪的”。但是今天我想（xiǎng）说，创业的路上很艰辛，我（wǒ）没有办法像（xiàng）马云（yún）一样理性。我是女子，所以创业（yè）的路上伴随的更多的是不同的泪水和汗水。一路走过（guò）来。回回（huí）首，很多的（de）感慨。因为还在路上，所（suǒ）以不能说是（shì）成（chéng）功还是失败？唯有一路小心的走下去，我（wǒ）相信终有一天（tiān），无名的小花也会有别样的芬芳…

二十九

有（yǒu）时候成功的机缘可能就是一次突发奇想（xiǎng）。与Q姐联合之后，美容院从单店变成了在CD有（yǒu）两（liǎng）家（jiā）店的（de）连锁店，虽然规模还不够大，但是在（zài）名片和宣传单上，可以理直气壮的写上（shàng）分店的地址（zhǐ）和电话（huà）。本来管（guǎn）店有一段时（shí）间了，顾客已经感（gǎn）受到这个新老板的不同和激情，突（tū）然间又多了一家分店，所以顾客对店（diàn）的信（xìn）任（rèn）度自然大大（dà）增加（jiā）。其实很多时候（hòu）顾客能够开卡是（shì）需要信心（xīn）和理由的（de），而（ér）做为（wéi）美容院的（de）老板就是要给到顾客足够的跟（gēn）随你的理由。

美容行业因（yīn）为竞争（zhēng）的激烈（liè），不（bú）仅仅表现（xiàn）在（zài）美容院和美（měi）容院上，而且还表（biǎo）现在给美容院提供产品（pǐn）的化妆品代理商之间（jiān）。所以在美容（róng）行业已经（jīng）有一（yī）个（gè）不成文的营销习（xí）惯，就是所有（yǒu）的化妆品代理公司开招商会时，都是免（miǎn）费提供（gòng）食宿，而（ér）且还请各种大师级的人物（wù）来讲管理课。我是一个爱学习的（de）人（rén），当美容院让我稍（shāo）稍有透气的机会时，由业务员派（pài）送到美容院的（de）各种招商（shāng）会的邀请函就成了我与整个（gè）美容行业的同行交流的平台。

自己是个爱交（jiāo）流（liú）的人（rén），在（zài）交流的（de）过程中，我发（fā）现在这个行业里，不仅（jǐn）仅只（zhī）是我在困惑，在思考，在每天为美容院找出路。连那些（xiē）在（zài）这个（gè）行业里拼打（dǎ）了十（shí）多年的（de）美容（róng）院老板同样做得一（yī）点也不轻松。也在（zài）这样的平台下（xià），认识了（le）WJ县开了（le）八年美容院（yuàn）的J姐，以及在CD西边开美容（róng）院的L姐以及z姐，当我把美容院（yuàn）连（lián）锁的模式和她们沟通时，都得（dé）到了她们非常热烈的回应，认为这个方法太好（hǎo）了，把所有规模不大，名（míng）气不大（dà）的美容院联合（hé）在（zài）一起，可以迅速（sù）提高在当地的知名度！也因（yīn）为她们的热烈回（huí）应，让我对连锁经营有了（le）更多的想法。就在这个时候，THC公（gōng）司的L总找到我，他（tā）们（men）要开招商会，之从我离开公司经营美容院之后，一直经（jīng）营的就是THC的产品，而（ér）且（qiě）在短短的时（shí）间做（zuò）得还不错（cuò），所以（yǐ）L总希望我能（néng）在招商会上（shàng）为公（gōng）司（sī）的产品做（zuò）做活广告，因为本身我对管理的渗透，所以给我一个小（xiǎo）时的（de）时间上台讲一个小时的管理课程。对于L总我还是非常感（gǎn）激的，不管我们（men）是否合（hé）作成功，也（yě）不管在谈讨的过（guò）程（chéng）中有过多少曲（qǔ）折，回头想想，人不（bú）为已天诛地（dì）灭（miè）。所以（yǐ）L总的行（háng）为（wéi）自然（rán）可以理解。受人点滴之（zhī）恩当涌泉相报，所以我毫不犹豫的答应了，希望自己一个小时的课程能帮助曾经的公司（sī）。

那天如约到了（le）招商会的现（xiàn）场，到了自（zì）己上（shàng）场讲课的时间。回CD这（zhè）么久了，因为自己经（jīng）营一家小美容院，这样上场的（de）机会（huì）并不多，但（dàn）是毕竟在（zài）东莞有那么久的经验（yàn），所（suǒ）以感觉（jiào）还好。感觉自己（jǐ）讲得非常好！因为都是讲得（dé）自己实际的经历，非常打（dǎ）动（dòng）人，最初讲的（de）时候，很多（duō）人都借故上卫生（shēng）间，当讲到30分钟（zhōng）的时候，我发现下（xià）面的（de）人越来越多，听得（dé）也（yě）越来越专注（zhù）。

也是因为这次的课程，让很多的人认识了我，没有（yǒu）想到我的命运就在（zài）这一次（cì）的课（kè）程中又（yòu）转了一个弯。每每（měi）回（huí）顾自（zì）己的（de）经历，都告诉（sù）自己：人的心态淡定一些，多做（zuò）对自己一定没有坏事，不要事事都要（yào）求（qiú）有（yǒu）回报。坚信：天道一（yī）定酬（chóu）勤。

讲完（wán）课之（zhī）后（hòu），就有很多的美容院老（lǎo）板（bǎn）来找我认识，而且还有几位到了我的美容院（yuàn）参观。当时（shí）来（lái）了一个二级市（shì）场的老板，直接（jiē）由THC的（de）业（yè）务（wù）带到我的美（měi）容院，在（zài）我的美容院做（zuò）了一个全身护理，然后和THC成交（jiāo）了四万元的加盟单子。我在用（yòng）我的行（háng）为和（hé）方式回报L总曾经对我（wǒ）的提携（xié）。

也是因为那次课程，我认识了离（lí）我（wǒ）美（měi）容院不（bú）远（yuǎn）的一（yī）家美容院（yuàn）老板（bǎn），那真的（de）是一段奇遇。如果（guǒ）说（shuō）我（wǒ）开店太不理性，那么他（tā）们更是（shì）在玩火（huǒ）。开店的动机纯粹就是老板娘一直在（zài）做美容护理，认为自己在美容院（yuàn）里花了那么多钱（qián），所以（yǐ）自我想象美容院一（yī）定很好赢利，而且很好玩（wán），于（yú）是在家里的对（duì）面买了一个铺面（miàn）花了近二（èr）十万的（de）装修费（fèi），然（rán）后把给自己做美容（róng）护理的（de）美（měi）容（róng）师直（zhí）接挖过来做店长，再（zài）在店（diàn）门口贴了一个招（zhāo）聘广（guǎng）告，然（rán）后（hòu）美容事业（yè）就开张了。不（bú）用说（shuō），这完（wán）全（quán）是有（yǒu）钱的例（lì）子，也是（shì）烧（shāo）钱的例子。老板娘在美容（róng）院开张四个月后，就发（fā）现美容院不好玩了，于是想退缩（suō），但（dàn）是男老板眼看丢（diū）到水里的（de）银子，于是参加了THC的招商会，这（zhè）个时候在招商会的讲台上见到了意气风发的我。

男（nán）老板姓T，比老（lǎo）板娘大十多岁近二十（shí）岁，是做（zuò）大生意的。年（nián）轻的时候也是一（yī）个意气风发而（ér）且十足风光的人，曾经是全国非常知名（míng）的大型企业（yè）的销售总监。所以看到我的时候，可（kě）能看到了我身上有着他当年的影子，对（duì）我非常欣赏。我被他们夫妻二（èr）人经常请到他们（men）漂亮的带后花园的家（jiā）里做客（kè），经常一聊就聊到深夜（yè）十二点，真有种英（yīng）雄所见略（luè）同的（de）感（gǎn）觉！T老师的意图也很明显，希望借助我的（de）能力让他的美容（róng）院起死回生。因为老板娘XX完全已（yǐ）经不（bú）想管理美（měi）容院了，对于有钱人（rén）来讲，这仅（jǐn）仅是她们的消遣。到了T老（lǎo）师的美容院，那真（zhēn）是用钱堆起来的，只（zhī）有80个平方的（de）美（měi）容（róng）院，前台接（jiē）待处（chù）还（hái）被安置（zhì）了假山假石（shí）假水，一个冲凉房的门帘（lián）就花了近千（qiān）元！每（měi）个细节处处透（tòu）露出独具（jù）匠（jiàng）心。这个时候，也（yě）见到了美容院的几位小美容师们（men），小H，以前给老板娘做护理的美容师，现（xiàn）在店里的店长，另外还有两个小妹妹，记（jì）忆非常深刻（kè），也是以后在我的事（shì）业过程中扮演了重要（yào）角色的两（liǎng）位（wèi）妹妹，一（yī）个是YY，一个（gè）是FF，美容院虽然不赢利（lì），但（dàn）是这三个小家伙的机灵劲以（yǐ）及那一脸的阳光，让我看到了这个美容院的前景。况且美容院地处（chù）二环路以（yǐ）外，这个地段刚刚开发，美容院（yuàn）很少（shǎo），而（ér）这个美容（róng）院（yuàn）的装修如此精（jīng）致，在当地是（shì）非常具（jù）有（yǒu）竞争力的。

T老师（shī）很明确的告（gào）诉我，想把（bǎ）美容院让我托（tuō）管，然后每个月给予一（yī）定的管理费用。而（ér）且非常认同把现在的（de）名（míng）字改成与（yǔ）我（wǒ）美容院相同（tóng）的名（míng）字。如果这样，在CD，就有三家（jiā）相同名字的美（měi）容院了！一来二去的谈，大家都（dōu）相谈甚欢。最后我们签定了合（hé）同（tóng），以二（èr）年15000元的托管费，把这家美容（róng）院叫给我管理。

因篇幅较长，《胡（hú）菀（wǎn）芸：我（wǒ）的美容（róng）创业故事》共分为四（sì）个（gè）部（bù）分，本（běn）篇为第四（sì）部分。

备注（zhù）：本文最初（chū）于2007年发表于天涯创业家园，于2012年经福建美容美发网整理（lǐ），并修（xiū）正部分地方笔误。